Дмитрий Бызов: «Зарабатывать не на минутах, а на сервисах»
Завершается 2013 год. Каким он был для рынка корпоративной телефонии? Где на нем можно было заработать, а где, наоборот, наблюдалась стагнация? Как изменились сами клиенты? На эти и другие вопросы мы попросили ответить Дмитрия Бызова, генерального директора компании «Манго Телеком».
Какие тенденции на рынке корпоративной телефонии в этом году были наиболее яркими?
В какой-то степени продолжили развиваться тенденции прошлых лет. Фиксированная корпоративная телефония пребывает в тяжелом положении. Развивается она слабо, у традиционных операторов связи серьезные проблемы с оттоком клиентов. Отчасти это может быть связано с мобильностью абонентов, их переездами в новые офисы и т. д. Операторы вынуждены снижать тарифы. Одним словом, проблемы как с выручкой, так и с удержанием клиентской базы. Мобильная связь проникает все глубже и все больше конкурирует с традиционными корпоративными решениями. Наш подход самобытен, но уже третий год подтверждает свою правоту. Количество клиентов, подключающихся к виртуальной АТС, все больше как в Москве, так и в регионах. Растет ARPU. Сбывается наше предсказание: корпоративная телефония действительно меняет свое лицо. Это выражается в том, что организации видят в телефонии не просто средство соединения абонентов, а инструмент, позволяющий на основании анализа информации о звонках принимать оперативные управленческие решения, которые будут иметь непосредственное влияние на выручку и прибыльность бизнеса в целом.
Насколько влияет на корпоративную телефонию модель BYOD и связанные с ней сервисы?
Влияние различных, в том числе и мобильных, устройств имеет место. Но вопрос в том, насколько реальный вклад это вносит в управление компанией. Лично я активно пользуюсь мобильными сервисами, но не могу сказать, что они заменяют мне CRM или центр обработки вызовов, например. В целом могу сказать, что сотрудник может использовать на работе свое устройство только в том случае, если его поддерживает инфраструктура. Конечно, облачная инфраструктура имеет здесь целый ряд преимуществ. Если «облака» не используются, то реализовать BYOD гораздо сложнее и дороже. Так что если речь идет об облачной телефонии, неважно, BYOD или не BYOD. Никакой принципиальной разницы нет. Поставил клиент, настроил и работаешь. Важнее другая грань. Сама популяризация идеи «облаков» заставляет тех, кто принимает решения о выборе телефонии, менять критерии. Если раньше можно было затевать внедрение года на три, то сейчас это уже смотрится тяжелым анахронизмом. Поэтому главное влияние «облаков» на корпоративную телефонию заключается в изменении временнóго масштаба, приемлемого для внутреннего заказчика.
В чем причины популярности виртуальных АТС?
Бизнес развивается, люди переезжают из одного офиса в другой, а для таких ситуаций виртуальная АТС идеальна. Она позволяет безболезненно осуществлять переезд, максимально быстро выстраивать на новом месте телефонную инфраструктуру без смены номеров, без серьезных вложений в организацию каналов связи. Любое аппаратное решение требует адаптации, а в случае с виртуальной АТС ничего менять не надо, кроме разве что тарифного плана. Для многих компаний стоимость имеет не последнее значение. Все меньше заказчиков хотят вкладываться в долгоиграющие внедрения, дивиденды от которых они получат в течение нескольких последующих лет. Но многие покупают телефонию в рамках ограниченного временем проекта, а проекты сегодня живут в среднем по полтора года.
На заре развития облачных технологий среди руководителей компаний господствовал стереотип, что, мол, железо – вот оно, его можно потрогать, а «облако» – это где-то далеко, поэтому непонятно, за что мы должны платить. Изменилась ли ситуация?
Этот стереотип постепенно уходит, хотя где-то еще и сохраняется. В нашу жизнь входит все больше сервисов, которые мы реально не видим. Играет роль и повсеместное распространение смартфонов и планшетов, которые неразрывно связаны с «облаками». Если человек понимает, что такое «облако» для частного использования, он это понимание легко перенесет и на корпоративный сегмент. Более того, «облака» изменили образ мышления. Теперь руководители смотрят на железо и думают: а надо ли оно нам? Ведь требуется место в офисе, питание. А еще железо устаревает, ломается.
Есть ли отличия у столичного и регионального рынков корпоративной облачной телефонии и связанных с ними сервисов?
Московский рынок более динамичный. Есть ощущение, что он бездонный. Время заключения договора минимально, вал очень большой. В то же время в регионах клиенты другие. Срок заключения договора там немного больше. Но там и другой состав заказчиков: если в Москве это средний и малый бизнес, то в регионах клиенты крупнее. Малому бизнесу нужны быстрые решения, а в регионах, особенно в крупных компаниях, есть люди, которые активно улавливают новые технологии и стараются применять их в бизнесе, активно учатся и набирают опыт. Иными словами, это другой слой бизнеса.
Какова, на ваш взгляд, оптимальная стратегия работы провайдеров корпоративной облачной телефонии и сопутствующих сервисов в столице и в регионах?
Принципиальных отличий, пожалуй, нет. Мы избрали стратегию, в соответствии с которой обязаны быть максимально близко к клиенту. Когда мы идем в регионы, то открываем полноценный офис, который, помимо прочего, демонстрирует наше оборудование, сервисы, наши приложения. Там работают сотрудники, которые знают местную ситуацию, есть инженеры, которые выезжают непосредственно в офис, демонстрируют и настраивают оборудование. Но 99% наших конкурентов присутствуют в регионах только виртуально. У них нет офиса, а есть только номера регионов. Возможно, им не хватает денег или опыта. Все-таки у территориально распределенной компании совершенно другие бизнес-процессы, другой менеджмент, другая логистика, мотивация сотрудников. На это тратятся большие средства. Проще получить номерную емкость и указать ее в интернет-магазине. Но мы видим, что в регионах об этих сервисах известно меньше, чем в столице. Поэтому наша миссия – это еще и популяризация сервисов и обучение клиентов. Мы проводим по несколько десятков мероприятий каждый месяц, причем их львиная доля приходится на регионы. В Москве рынок уже «вскормлен», здесь можно продавать, не проводя массированных обучающих мероприятий, а в регионах рынок не совсем еще созрел. В Москве у клиентов уже сформировался стандарт качества, и если поставщик ему не соответствует, переходят к другому. В регионах такой планки пока нет. Эту планку надо задать. Поэтому и нужны офисы в регионах. Люди должны понять, что такое качественный сервис. Это дорогостоящий путь, но все серьезные и крупные игроки должны по нему идти. Менее серьезным компаниям, которые к этому не готовы, лучше сосредоточиться на московском и питерском рынке. Почему мы пошли в регионы? Потому что стали бояться повторения ситуации с телефонными карточками. Люди помнят, что была традиционная телефония, потом появилась IP-телефония, которая поначалу не отличалась высоким качеством. Поэтому у многих сложился стереотип, дескать, IP – это низкое качество, низкий уровень сервиса, зато дешево. Но IP – это протокол, и на качество никакого влияния не оказывает. Тем не менее негативное мнение у людей уже сложилось. Повремени мы хотя бы год-полтора с выходом в регионы, на разрушение этого негативного мнения потребовались бы десятилетия.
Какие сегменты рынка корпоративной телефонии были в этом году наиболее прибыльными?
Мы в основе корпоративной телефонии видим бизнес-приложения. И наше главное устремление – совершенствование этих приложений, донесение их до клиента и зарабатывание на этом. Заработок с минуты нас интересует, но в меньшей степени. Это как раз и есть тот сегмент, где доходы не растут, а даже имеют тенденцию к снижению. В Европе и США трафик дешевеет, поэтому там другой лейтмотив – продавать продукты, в которые встроена телефония. Правда, есть компании, которые программы дают бесплатно, но при этом предлагают дешевую междугороднюю и международную связь. Я не понимаю, как это может вообще развиваться. Содержать программистов за счет разницы между оптом и розницей в трафике невозможно. Это реально, только если продавать результат их труда. Трафик не может дотировать разработку приложений, это утопия. Даже если выстроить отношения с провайдерами, доход от трафика не получится. В лучшем случае будет стабильность и отсутствие роста, а в худшем – стагнация.
В этом году на рынок широко вышла LTE-связь. Какое влияние она окажет на рынок корпоративной телефонии?
Мы ждем широкого применения LTE как манны небесной. В регионах ситуация с корпоративным Интернетом тяжелая, цены в некоторых городах достигают фантастических цифр. Причем это не какие-то удаленные и труднодоступные районы – речь идет о Казани, о Нижнем Новгороде. Цены там намного выше, чем в Москве, а качество хуже. Даже если взять Москву: в сегменте B2C просто ценовые войны между провайдерами, а в B2B такого нет, и цены там в разы выше. Поэтому LTE в еще большей степени снизит цены на рынке проводного Интернета. Связь 3G не могла составить такую конкуренцию, но с приходом LTE ситуация меняется в корне. Если эта технология распространится, облачные сервисы в регионах станут еще популярнее.
Чего удалось достичь в этом году и в какие направления предполагаете инвестировать в будущем году?
Сейчас уже очевидно, что мы сможем выполнить план этого года. Мы вырастем на 50%, удвоим EBITDA по сравнению с прошлым годом. Дальше мы будем инвестировать в региональное развитие. Собираемся охватить все города-миллионники. В следующем году распространим свое присутствие еще в четырех городах (Краснодар, Красноярск, Пермь, Воронеж). Будем развивать свои продукты в ширину и в глубину, это коснется практически всего портфеля: виртуальной АТС, ЦОВ, CRM. В этом году мы запустили новый продукт – облачный «Центр обработки вызовов», он продается даже лучше, чем мы ожидали. Очень вырос ARPU (с 2900 руб. в июне 2013 года до 3400 руб. в октябре 2013 года). В регионах мы полностью переделали инфраструктуру, и теперь у нас везде есть дублированные каналы связи. Расширили присутствие в ЦОДах, перевели практически все сервисы «Манго Телеком» на кластерную основу.
Опубликовано 23.12.2013