Вадим Лата: «Бизнес-конвейер нашей компании функционирует исправно»
Вадим Лата, можно сказать, работал с разных сторон IT-прилавка: топ-менеджером в команде вендора (Seiko Epson Corporation), дистрибьютора (RSI), субдистрибьютора («Сетевая лаборатория»). Теперь он работает в компании «Технократ» – системном интеграторе. Но в данном случае это уже его компания. На вопросы главного редактора ITNewsГеннадия Белаша отвечает Вадим Лата, генеральный директор компании «Технократ».
Вадим, работая в компаниях, которые представляют собой различные звенья IT-канала, вы прекрасно знаете практически всё об IT-бизнесе. Как вам теперь это помогает вести переговоры с заказчиками?
У вендора я работал в московском представительстве Seiko Epson Corporation, заместителем главы представительства. Полученный в компании вендора опыт мне очень пригодился и в компании RSI (там я работал коммерческим директором) и в «Сетевой лаборатории», где я занимал должность генерального директора. Этот опыт помогает мне и сейчас. Когда прекрасно представляешь, какие бизнес-процессы происходят с той стороны стола переговоров, когда понимаешь психологию партнеров и оппонентов, знаешь, что они могут, а чего нет - все это позволяет быстрее найти общий язык и прийти к оптимальному решению.
Работая в дистрибьюторском бизнесе вы прекрасно ощущали, что такое лояльность партнеров. Дилеры достаточно часто «бегают» от одного поставщика к другому. Как с процессом лояльности обстоят дела в вашей компании? По аналогичному спектру техники/ПО вы работаете с каким числом дистрибьюторов?
Мы работаем со всеми дистрибьюторами, что дает свободу правильного выбора и помогает в поиске наиболее эффективного решения. У нас со стороны заказчика есть требования, и мы должны их удовлетворить: и по скорости ответа, и по цене, и по доступности, и по сроку поставки и условиям платежа, а зачастую и по консультациям по техническим вопросам. Поэтому эти условия стоят на первом месте и в работе с дистрибьюторами. А лояльность у нас, конечно, есть, и при прочих равных условиях мы относимся лояльнее к тем компаниям, которые идут нам навстречу, и к менеджерам, с которыми нам удобнее работать и решать разного уровня вопросы.
Бизнес-процессы вашей компании абсолютно аналогичны таковым в среднестатистическом российском системном интеграторе? Или, имея разнообразный опыт и знание IT-канала, вы внесли что-то абсолютно новое?
И моя компания, и все остальные по-своему уникальны. Я понимаю, что всегда хочется найти и внести в процесс построения компании что-то абсолютно новое, чтобы про это было интересно написать. Не знаю, насколько нов тот принцип, который я стараюсь использовать при строительстве компании в виде своеобразного конвейера. Понятны начальные условия и что должно быть на выходе. Соответственно, можно расписать функционал составляющих этого конвейера и распределить его между исполнителями, исходя из того, как эффективнее всего использовать их потенциал. Выполняя то, что хорошо получается и интересно, сотрудник может максимально проявить себя на конкретном участке деятельности. Важно правильно наладить всю цепочку бизнес-процессов, и тогда все будет правильно «крутиться». Я опираюсь в своей работе на предыдущий собственный опыт и опыт моих коллег. Я, повторюсь, стараюсь максимально использовать их знания и возможности. В том числе стараюсь увязать их работу и с точки зрения эффективности бизнес-процессов, в которых они участвуют, и с точки зрения психологической совместимости. Я всегда считал, что в основном все уже придумано до нас, только это надо правильно привязать к конкретным условиям и качественно выполнять работу. Я предоставляю сотрудникам определенную самостоятельность в рамках своего функционала, чтобы они могли сами принимать определенные тактические решения в соответствии с общей стратегической задачей, отвечая за определенный фронт работ, могли видеть результаты и «на выходе конвейера», и конкретные результаты своего труда. А это дает возможность им профессионально расти и развиваться, получать удовлетворение от сделанного, что потом дает им новый импульс к развитию и креативу в работе.
Из тех бизнес-процессов, которые вы запланировали в своей компании, сколько еще не реализовано из-за нехватки инвестиций?
В данном случае нереализованность не зависит от инвестиций. Она больше зависит от общественно-политической и экономической ситуации и в России, и, как ни банально это прозвучит, в мире. Нестабильная геополитическая ситуация сказывается на экономике и в нашей стране. А из-за выборов и смены кабинета министров закупки в госсекторе в первом полугодии этого года явно были не на уровне. А так: хорошая команда есть, структурно все построено, взаимодействие внутри подразделений отлаживается (понятно, что нет предела совершенству). Клиентская база увеличивается. Отношения с вендорами развиваются. Все идет в правильном направлении, только несколько медленнее, чем планировалось, в силу причин, обозначенных выше.
Вадим, уже поработав определенное время в компании – системном интеграторе, что вы узнали для себя нового, что не видно обычно дистрибьютору? Вы изменили в связи с этим что-то в первоначальном вашем плане по раскручиванию интеграторского бизнеса?
Я скорее не узнал что-то новое, а почувствовал все «прелести этой жизни» на своей шкуре. Могу сказать, что системным интегратором работать интереснее. Ведь каждая сделка имеет результат. Положительный или отрицательный. Но, как говорится, отрицательный результат - это тоже результат и можно работать над ошибками. А когда есть интерес к тому, что делаешь, то это всегда позволяет развиваться. Поэтому всё идет более-менее по намеченному плану. Не знаю, можно ли это отнести к корректировкам, но в результате большего понимания специфики бизнеса мы сделали работу отдела продаж более сегментированной. Сейчас у нас есть отдел проектов, отдел по работе с госструктурами, и мы недавно выделили и доукомплектовали отдел по работе с коммерческими структурами. Везде своя специфика, а работать в однородном поле всегда более эффективно. И спасибо всем моим сотрудникам, с которыми вместе мы строим структуру, способную решать задачи различной сложности.
Источник: IT News №13 (август 2012)
Опубликовано 20.08.2012