Пандемия меняет канальный маркетинг (II часть)
(Продолжение. Начало в IT News № 11/2021)
Сервисов все больше
Роль веб-технологий в работе крупных компаний постоянно растет. Интересно оценить степень развития партнерских онлайн-порталов и сервисов, которые доступны для участников IT-канала. В рамках таких систем дистрибьюторы могут предложить множество различных цифровых инструментов: конфигураторы, калькуляторы, сервис по закупке лицензий-ключей для ESD-позиций, доступ к каталогу, подбор по параметрам, сравнение и резервирование товара, формирование документов, отслеживание заказа, возможность указания своих артикулов в документах, подключение к API, текущее состояние взаиморасчетов, подписка на прайс-листы, оповещения и многое другое. Все это способно существенно упростить жизнь как клиентов, так и вендоров. Как теперь маркетинг осуществляет продвижение таких сервисов в «массы» партнеров?
Дарья НЕВЕЙКИНА, руководитель креативной группы, OCS Distribution, отмечает, что самое главное в таком продвижении – донести до партнеров, что у дистрибьютора такие сервисы есть. Это работа с маркетинговыми инструментами, рассчитанными на большой охват и информирование. Остальное – работа по специфическим аудиториям и сегментированным персонифицированным базам. Понятно, что набор сервисов, интересных федеральной рознице, отличается от такого набора, важного для локального розничного магазина, и сильно отличается от того, что нужно интегратору.
Как изменились маркетинговые программы
Естественно, пандемия внесла в работу подразделений дистрибьюторов существенные изменения. Коснулись они и корректировки маркетинговых программ.
Субдистрибуция не требует отдельного маркетинга
Нужно ли для субдистрибуции специально разработанный маркетинг, специальные маркетинговые программы? Как обстоят дела с этим во время пандемии? Мы задали эти вопросы участникам обзора, чтобы оценить, выжил ли этот канал в сложных ковидных условиях.
Дарья НЕВЕЙКИНА (OCS Distribution): «Мы не выделяем субдистрибьюторов в какую-то специфическую, отдельно стоящую и обладающую кардинально отличающимися характеристиками аудиторию. Да, у нас есть такая категория партнеров и у них есть своя специфика, но с точки зрения нашего маркетинга пропасти между ними и остальной частью нашего канала нет».
Этого же мнения придерживается Александр ЯНОВСКИЙ («Марвел-Дистрибуция»): «На наш взгляд, доля субдистрибьюторов настолько сократилась, что выделять их в отдельный сегмент и тем более выстраивать для них отдельную маркетинговую стратегию не имеет смысла».
А по словам Светланы ТУМАНОВОЙ, в RRC канал субдистрибуции практически умер. «Фокус сместился на крупных системных интеграторов и разной величины реселлеров. Это два больших кластера, с которыми мы работаем сегодня. Рынок достаточно сформировался, нет необходимости в дополнительных звеньях», – резюмирует она.
В свою очередь, Ольга ГОЗ (Axoft) не выделяет субдистрибуцию как отдельный класс партнеров. «Разумеется, в широком канале партнеров Axoft есть компании, которые занимаются субдистрибуцией, но с ними мы работаем так же, как с другими партнерами, не адаптируя инструменты под особенности субдистрибьюторской модели», – поясняет она.
(Окончание следует)
Опубликовано 28.12.2021