Константин Шляхов: «Дистрибуция в динамичном мире»
Рынок ИТ всегда отличался гибкостью и быстрой реакцией на инновации. Какие из основных трендов на нем вы могли бы отметить в настоящее время?
Сегодня все мы живем в настолько быстро меняющемся мире, что не всегда успеваем это даже осознать, а уж тем более заблаговременно подготовиться. Идет стремительный переход всех этапов взаимодействия в онлайн. Меняется традиционная модель взаимодействия в канале и создается новая экосистема, в которой работают все участники цепочки продаж. Пересматриваются подходы и к рискам на рынке. Российские компании уже привыкли жить в условиях санкций и ограничений, но за последний год мы наблюдаем подобные ситуации и с другими компаниями в других странах, включая всем известную ситуацию с Huawei. На самом деле с похожими американскими санкциями первым столкнулся другой крупный производитель из Китая – компания ZTE – и они до сих пор пытаются решить связанные с этим проблемы. Huawei подверглась аналогичным санкциям уже в этом году, и оперативно пересматривает свою стратегию и модель поведения на рынке.
Это новые условия, новая реальность бизнеса – история покажет, к чему приведет такое противостояние мировых гигантов и кто больше пострадает от взаимных ограничений. Меняются и барьеры для входа на рынок. Если раньше бизнес строился годами, то в последние годы мы видим резкие взлеты стартапов. За очень короткое время усилиями небольшой группы энтузиастов из удачной идеи вырастает крупный игрок.
А как в этих реалиях меняются условия ведения бизнеса на российском ИТ-рынке?
Если говорить про сам рынок, то в последнее время заметен тренд импортозамещения в корпоративных поставках и проектах. Правда, в основном это касается локализации финальной сборки готового изделия либо локального производства ограниченной части его компонентов. О полном цикле разработки и производства в России говорить преждевременно. И в этом аспекте мы, к сожалению, отличаемся от Китая. Так, например, попытка США «наказать» санкциями Huawei вынуждает последнюю еще больше развивать свое производство и вкладываться в собственные технологии и разработки, а это может уже в ближайшем будущем создать сильного конкурента нынешним американским гигантам. Кто в итоге выиграет – вопрос достаточно спорный. Тем не менее тенденция выхода на рынок отечественных вендоров существует, и мы это учитываем при формировании нашего продуктового портфеля. Конечно, опыт выстраивания канала продаж и работы с ним у таких игроков невелик. Кроме того, многие из российских производителей пока не стремятся развивать и поддерживать канал продаж, а продают и напрямую, и через партнеров. Это создает конкуренцию в канале, снижая, а зачастую и вообще убивая маржинальность и интерес к развитию линейки. Но это лишь первые шаги, и мы надеемся, что со временем, преодолев период становления, они начнут заботиться о канале, выстраивать и поддерживать цепочку продаж вместе с партнерами.
Что касается розницы, здесь можно отметить тренд ухода с рынка небольших локальных марок и постепенного увеличения доли ведущих производителей. Если говорить про смартфоны, то доли лидеров Apple, Samsung, Huawei и Xiaomi увеличиваются, вытесняя более мелких производителей и частные марки. Если же оценивать общий объем рынка, то в этом году был спад в первые два квартала, все участники ощутили это на себе. В третьем квартале наметился рост продаж, в первую очередь за счет розницы. Поскольку российский ИТ-рынок уже не растет темпами пяти- или десятилетней давности, конкурентная борьба за перераспределение долей на рынке усиливается. И в этих условиях для дистрибьютора все более важным становится выбор правильных партнеров и рост вместе с расширением доли тех или иных производителей.
Изменяются бизнес ландшафт и внешняя среда бизнеса. Как это сказывается на управлении и стратегии ИТ-компаний?
Здесь можно видеть разные подходы. Так, в розничном бизнесе собственники все больше уходят от оперативного управления: выстраивается система менеджмента, которая решает все управленческие задачи. В проектном бизнесе пока все наоборот: наиболее значимые вопросы решают владельцы компаний и без них серьезные задачи и проекты не запустить. Причины кроются в том, что по-прежнему бизнес с корпоративными заказчиками строится на личных отношениях владельца или топ-менеджера с заказчиком. Но и тут происходят изменения. ИТ-бизнес, который очень долго оставался частным, все больше укрупняется и все чаще переходит под контроль государства. Крупные государственные и окологосударственные структуры начинают проявлять активный интерес к ИТ-индустрии, постепенно занимая все большую и большую долю на рынке. Это ведет к тому, что на ИТ-рынке, как и в других областях, игроков будет оставаться все меньше и они будут все крупнее. При этом будет меняться и модель управления. При смене владельцев зачастую меняется и управленческая команда.
А каким образом это будет происходить?
Как пример, мы можем наблюдать изменения в таких компаниях, как «Техносерв», «Ростелеком – Цифровые Технологии» (ООО «РТК ЦТ») и других. К управлению привлекается профессиональный менеджмент, а владельцы – зачастую большая часть акций принадлежит государству или крупным госкомпаниям – уже не участвуют в оперативном управлении. Это меняет и структуру распределения крупных заказов на рынке. Сегодня реализация все большего числа значимых и крупных нацпроектов в области цифровизации уходит в Ростех и уже упомянутый «Ростелеком». Многие из тех, кто стоял у истоков рождения ИТ-отрасли в России, считают, что наш ИТ-бизнес вырос из небольших частных компаний и таковым остается. На самом деле, это уже не так: все очень быстро меняется. Государство сейчас контролирует порядка 70% экономики, при этом в ИТ его доля пока значительно ниже, но, думаю, это ненадолго. Многие проекты и направления в области ИТ становятся значимыми и начинают входить в сферу государственных интересов. Как поведет себя государство в выстраивании взаимодействия с ИТ-бизнесом, мы пока не знаем. Возможно, будет работать и договариваться с частным бизнесом. Но может пойти и другим путем, поглощая наиболее значимых игроков рынка или создавая новые госкомпании под важные нацпроекты и направления. В этом контексте будет интересно наблюдать за развитием ситуации с «Яндексом»: как государство обеспечит защиту интересов национальной безопасности и удастся ли при этом учесть/сохранить интересы нынешних акционеров и владельцев компании – это будет весьма показательный пример.
Коснулась ли глобализация дистрибуторского бизнеса? Какие изменения ждут дистрибуторов и что вы предпринимаете для адаптации под новые условия бизнеса?
На рынке дистрибуции ситуация будет, скорее всего, также двигаться по пути укрупнения: количество компаний будет сокращаться и скорее всего в состав акционеров все чаще будут входить крупные структуры, так или иначе аффилированные с государством. Естественно, мы, как и большинство коммерческих компаний, всегда готовы к привлечению внешних инвестиций, что способно дать сильный стимул к быстрому развитию и росту компании. Но это просто возможности, а не цель.
Что касается нас, то стратегия «Марвел-Дистрибуции» состоит в том, чтобы адаптировать модель управления компанией, сделав ее менее зависимой от конкретных людей. Когда бизнес в значительной степени завязан на конкретного человека, он становится менее устойчивым и любые изменения в составе собственников или менеджмента могут привести к серьезным и болезненным процессам внутри компании. Мы это понимаем и постепенно движемся к разделению функций владельцев и менеджмента. Вместе с тем компания должна быть прозрачна и удобна для инвесторов, если она хочет играть на рынке привлечения внешних инвестиций либо банковских кредитов.
Сегодня «Марвел» имеет более 150 вендоров и более 4500 партнеров, офисы в России, Казахстане и Грузии, представителей в Азербайджане, Киргизии, Узбекистане и Туркменистане. Мы считаем, что нам пока достаточно международного присутствия, и в ближайшее время серьезных шагов в этом направлении не планируем. Что же касается выбора вендоров, то, как и прежде, мы готовы работать со всеми производителями, которые предлагают актуальные технологические решения, имеют внятную стратегию развития и поддержки канала и заинтересованы в расширении своей доли рынка.
Опубликовано 01.11.2019