Антон Громов: «Возможность кастомизации необходимо учитывать на этапе производства»
Антон, обрисуйте, пожалуйста, ваше представление о современном состоянии российского рынка компьютерной техники.
По моим оценкам, за первые 9 месяцев 2024 года рынок реестровых изделий, где закупки осуществляются в рамках законов № 44-ФЗ и № 223-ФЗ — а это основной рынок для «Рикор», — подрос на 15–20%. Во-первых, это связано с пониманием того, что западные производители завтра не вернутся, а значит, необходимо инвестировать в закупку российского оборудования. Во-вторых, прирост частично обусловлен появлением новых российских регионов — очевидно, что им тоже нужно оборудование, серверы, различные инфраструктурные решения. Расширяется и номенклатура реестровых изделий. На мой взгляд, это тоже связано с пониманием, что быстрого возврата готовых зарубежных решений не будет, соответственно, необходимо производить им замену. Постепенно появляются решения во всех сегментах. Это и серверные изделия, линейку которых разные компании начинают расширять, к тому же добавляются более высоконагруженные решения. К примеру, сейчас многие производители начинают выпускать решения с графическими ускорителями.
Правильно ли я понимаю, что еще год-два и иностранному производителю вернуться будет существенно труднее, даже если такая возможность и появится?
В корпоративном сегменте так и будет. В консьюмерском — в меньшей степени, ведь процесс миграции с одной платформы на другую здесь проще, потому что привязка к ПО не такая плотная. В B2B же, например, где есть серверные решения, частичную замену инфраструктуры произвести проблематично, поэтому к вопросу миграции подходят максимально осторожно и консервативно.
Какую долю этого рынка занимает компания «Рикор» на данный момент?
В разных сегментах рынка по-разному. В сегментах ноутбуков и серверной продукции у нас лидирующие позиции, в части моноблоков, мониторов и десктопов наши позиции чуть скромнее. В целом, «Рикор» выпускает сотни тысяч устройств в год. При этом потенциальная мощность нашего производства — более 2 млн устройств в год. Рост производства компьютеров «Рикор» за первые 9 месяцев 2024 года — 35%. К концу года ожидаем роста почти 90%. При этом, согласно публичным источникам, наша доля в госзакупках ноутбуков (с открытыми данными) в 3Q24 составила около 30% (в штуках). Это самый высокий показатель среди российских вендоров, обозначающий, что мы — лидеры. Есть и еще одно важное достижение — мы в этом году заняли позицию крупнейшего поставщика ноутбуков для сегмента образования. В рамках Цифровой образовательной среды (Федерального проекта нацпроекта «Образование») мы в 2024 году поставили в школы около 70 тыс. ноутбуков. По моим оценкам, в сегменте образования мы занимаем больше 50%. Общий рынок реестровых ноутбуков (B2G) в этом году я оцениваю примерно в 200 тыс. Что касается корпоративного сегмента, его объем, по моим оценкам, как минимум в 2 раза больше.
Какие основные тренды последнего времени на этом рынке вы хотели бы отметить? С чем они связаны?
Ретейловый сегмент рынка претерпел очевидные изменения. Тут можно отметить нарастающую экспансию китайских брендов — маркетплейсы просто заполнены этими изделиями. Начинают появляться китайские решения с дискретными видеокартами. Их становится все больше, и они вытесняют признанных игроков, таких как MSI, Acer, Asus. В этом сегменте даже гигантам сложно соперничать с китайскими конкурентами, потому что их раскрученные решения и раньше были дорогими. А сегодня, с доставкой по логистическим путям через несколько третьих стран, их стоимость еще возрастает.
Тенденция еще и в том, что замещение начинает двигаться от количественного к качественному. Среди китайских поставщиков началась активная сегментация, и они предоставляют все больше опций. Есть компании — в их числе Infinix и Tecno (это бренды, входящие в один холдинг), — которые решили выйти за рамки одного сегмента и пытаются формировать широкий ассортимент продуктов. Мне кажется, это непросто, ведь у них нет столь глубокого понимания рынка и таких ресурсов, как у брендов уровня Samsung и Xiaomi. Еще хотелось бы отметить один момент — рост комиссий, которые маркетплейсы взимают за продажу товаров. Сегодня их размер доходит до 12–15%. Это слишком много, и забирает у вендоров и селлеров крупную часть возможной прибыли.
Когда и как в вашей компании возникло направление кастомизации устройств под нужды заказчиков? Какие факторы оказали решающее влияние на развитие этого направления?
Реестровые изделия базируются на требованиях, предъявляемых заказчиком к каждому устройству. Они могут касаться характеристик оперативной памяти, разрешения экрана и так далее. Эти требования периодически пересматриваются, в зависимости от того, что становится актуальным. Когда заказчик объявляет конкурс, например, на ноутбуки, в заявке он указывает характеристики. Понятно, что ни один поставщик физически не может привезти 100 видов ноутбуков, каждый из которых соответствует какой-то определенной заявке. А вот с собственным производством возможности существенно расширяются. Иногда заказчики приходят к нам с набором необходимых уникальных характеристик. А иногда мы предугадываем запросы и пытаемся на примере готовой продукции объяснить, что действительно важно и что поможет решить задачи. Ранее мы производили стандартные решения. Но с ростом возможностей собственного производства стали фокусироваться на продуктах, которые подразумевают кастомизацию и в чей дизайн изначально заложена возможность видоизменения, исходя из ожиданий и потребностей заказчика, тенденций рынка и так далее. У «Рикор» есть собственная команда высококлассных разработчиков, но одновременно с этим у нас налажено взаимодействие с китайскими коллегами. Мы можем выработать совместное решение, концепцию и спроектировать продукт с определенными функциями. И даже в ситуации, когда мы не предусмотрели изначально каких-то пожеланий заказчика, при правильном подходе к этому решению возможна подгонка под не запланированные заранее изменения. Приведу простой пример. Допустим, мы не знаем, какой видеоразъем нужен заказчику. Но в плате мы закладываем возможность в одном и том же месте разместить HDMI и DisplayPort: делаем две разводки, одна из них затем используется для напайки нужного порта. Лишняя дорожка на плате стоит дешево, но для нас она означает возможность гибко кастомизировать устройство. К сожалению, наш рынок достаточно ограничен. Рынок серверной продукции (серверы, СХД и проч.) у нас в стране составляет примерно 120–150 тыс. изделий в год. И мы пытаемся соревноваться с теми, кто производит такие устройства миллионами и поставляет их на глобальные рынки Азии, Европы и Америки. Вполне логично, что таким нашим конкурентам микросхемы от одного и того же дистрибьютора достаются на 20–40% дешевле, чем нам. Получается, приобрести у такого вендора готовое изделие выгоднее, чем изготовить самим. Многие идут этим путем, а потом дорабатывают конструкторскую документацию, и «на бумажке» у них уже получается российское изделие, которое присутствует в реестре, хотя на 99% состоит из китайских комплектующих. Очевидно, что рынок сейчас смещается именно в этом направлении, но «Рикор» все равно стремится развивать собственное производство. В результате мы обладаем самым глубоким уровнем локализации среди российских производителей. Например, мы единственные, кто производит корпусы для серверов и мониторов. Совсем скоро к ним добавятся корпусы для ноутбуков и моноблоков.
Но в целом, на мой взгляд, проблему псевдороссийского производства невозможно решить никаким способом, за исключением одного — производители российских компонентов должны получить преференции и мотивацию снижения цен до уровня китайских коллег. Еще одной эффективной мерой поддержки отрасли мог бы стать утилизационный сбор в 25% на ввоз готовой продукции. И вот тогда отечественные заводы начнут получать заказы. За счет увеличения объема будет падать себестоимость, и у заказчиков будет еще больше мотивации покупать отечественное.
Расскажите о каких-то интересных кейсах с вашими заказчиками. Что они хотели кастомизировать для себя?
Таких примеров немало. Скажем, совсем недавно заказчику понадобилась партия ноутбуков — обязательно легких, 14-дюймовых, для использования сотрудниками на рабочем месте и в деловых поездках. А раз так, значит, необходим разъем RJ-45. В компактных 14-дюймовых ноутбуках он почти не встречается, однако мы смогли быстро спроектировать такой гаджет и выпустить его в нужном количестве. Или другой кейс — очень типичный, последнее время он встречается все чаще, так как связан с безопасностью. Заказчик требует мини-ПК, у которого должно быть две базовые системы ввода-вывода (BIOS), плюс — обязательно! — модуль доверенной загрузки, много USB-портов, и при этом он должен поддерживать определенный процессор. То есть это буквально «винегрет» из мелких нюансов. И мы, в отличие от многих конкурентов, способны объединить все эти требования в «единое блюдо». Наличие собственных производственных мощностей, умноженное на уровень понимания, компетенций и коммуникации с китайскими поставщиками компонентов и разработчиками, позволяет решать самые нетривиальные задачи клиентов. Мы пытаемся, исходя из логики, нашего опыта и того, что есть на рынке, сделать решение, максимально приближенное к тому, что в будущем захочется или потребуется клиенту. Очень часто бывают ситуации, когда заказчик сам не вполне четко понимает, что ему нужно и почему, не всегда в состоянии сформулировать свои потребности, объяснить, как он намеревается использовать изделия, заказ на которые он планирует разместить. Мы проводим с ним работу, объясняя, что для его целей можно провести кастомизацию и сделать устройство гораздо проще, дешевле, эргономичней и в итоге — эффективнее.
Насколько сложно развернуть такое производство, как у «Рикор»?
Технологии, необходимые для производства этих изделий, очень сложны. Грубо говоря, сейчас многие компании покупают линии поверхностного монтажа. Но SMT-линия (линия монтажа печатных плат) — это не принтер, который можно подключить к компьютеру, нажать кнопочку — и всё. Многие до сих пор не могут настроить свои SMT-линии, чтобы паять платы. При этом наше производство занимается современной электроникой, ноутбуками, серверными платами уже много лет. Главная проблема не в том, чтобы сделать такую плату. Главная проблема — делать это серийно и в больших масштабах (тысячи плат в день, если мы говорим, например, о ноутбуках). Наш завод и наша экспертиза позволяют это делать. Даже если завод занимается сегодня одной, а завтра — другой продукцией, менталитет руководства и сотрудников позволяет оперативно осваивать что-то новое. И быстро обрести такой опыт невозможно. И хотя у нас, наверное, самое большое серийное производство электроники в России, оно при этом еще и комплексное, многопрофильное. Мы занимаемся и монтажом печатных плат, и производством корпусов, и литьем пластика, штамповкой металла, сборкой, тестированием — практически всем. Часто мы покупаем оборудование, которого в стране нет ни у кого. К примеру, до того как мы построили свое производство, в РФ не было ни одного завода, который мог бы серийно анодировать корпуса для компьютерной техники. Но мы приняли решение, что хотим локализовать производство корпусов для ноутбуков. Аналогичная история с цинкованием — чтобы получить уровень качества сервисных корпусов, как у HP и Dell, нам пришлось купить собственную линию цинкования.
Сейчас мы строим большой цех по выпуску корпусов для ПК, разрабатываем и заказываем оборудование для штамповки этих корпусов. Правильно построить производство очень сложно. Разные размеры корпуса требуют разных штампов по мощности пресса, по прижимному усилию. Каждая линия должна делать корпуса определенных размеров. При этом нужно изначально построить линии таким образом, чтобы не приходилось ничего передвигать, перемонтировать и перенастраивать.
Можете ли оценить, какая часть производства «Рикор» локализована в России?
У нас самый высокий уровень локализации среди российских компаний. При этом мы не только делаем технику под собственным брендом, но и предлагаем другим вендорам контрактные услуги: производим для них готовую продукцию и берем на себя все вопросы с поставками сырья и компонентов. В результате контрактные заказчики могут ускорить вывод продуктов на рынок и сосредоточиться на маркетинге и дистрибьюции. Контрактное производство интересно и компаниям из других сфер. Например, государственные или бизнес-заказчики могут с нашей помощью оснастить сотрудников техникой под собственным брендом, что помогает сформировать уникальный корпоративный стиль и повысить узнаваемость бренда. Нам, конечно же, есть к чему стремиться. Например, пока еще мы сильно зависим от поставок зарубежного сырья и компонентов. Необходимо научиться производить их самим как можно больше, в нужных количествах и нужного качества за адекватные деньги. В частности, с текстолитом вопрос открытый. Есть компании, которые его выпускают, но не 6 и 7 категорий, который необходим для материнских плат. Я слышал, что уже строится несколько заводов, но сроки туманны. И объема производства для окупаемости специалистов, сырья, электроэнергии будет все равно недостаточно.
Кто к вам обращается с заказами?
Основные наши заказчики — организации государственного сектора, телекоммуникаций, банковской отрасли, промышленности, нефтегазового сектора, образования, здравоохранения, коммерческих структурах и другие. Уникальные возможности собственного производства позволяют нам удовлетворять потребности в инновационных решениях для компаний всех размеров: от небольших рабочих групп до корпораций федерального масштаба. При этом наша техника всегда соответствует мировым стандартам в области качества и в большинстве случаев внесена в Единый реестр радиоэлектронной продукции Минпромторга России. У каждого из наших заказчиков есть какие-то специфические требования. Скажем, для школ важен размер экрана, для организаций типа РЖД — прочность корпуса и способность работать на улице. Для компаний из сегментов банков и телекома важно, чтобы при отсутствии Wi-Fi была возможность физического подключения ноутбука к серверу через коммутационный шнур (патч-корд). Недавно мы изготовили партию ноутбуков для «Комуса», причем под их собственным брендом. Уже в этом году мы активизируем работу в корпоративном сегменте и смешаем основной фокус с реестрового оборудования. В следующем году у нас выйдет несколько действительно интересных решений для ретейла, которые появились в результате глубокого анализа А-брендовых решений.
Опубликовано 24.10.2024