Григорий СВЕРДЛИКОВ: «Все равно надо работать и рисковать»
Кризис продолжается…
Влияние COVID-19 почувствовали на себе все отрасли, и IT-бизнес не исключение. Многие сотрудники были переведены на удаленную работу, что, естественно, наложило отпечаток как на бизнес, так и на технологии, которые применяем и мы, и вендоры, и наши дилеры.
В данный момент пандемия ослабевает, но, несмотря на отмену режима самоизоляции, ее влияние сохраняется. Пока еще нет аналитических данных по второму кварталу, сколько бизнес потерял, а сколько приобрел, однако в IT-отрасли по результатам второго квартала не отмечено драматической ситуации, как это было в предыдущих кризисах. При этом, по моему мнению, несколько изменился IT-ландшафт – кризис в первую очередь ударил по среднему и малому бизнесу. Весь квартал был вытянут крупными и средними сделками, которых в этот период заключено больше, чем обычно.
В настоящее время хорошо себя чувствуют крупные интеграторы, большинство из них закончили второй квартал со значительным ростом. Средние компании в основном расположились возле нуля, а представители СМБ-сектора оправляются после удара, который нанесли им пандемия и рост курса доллара.
В России продолжается тенденция к сокращению числа партнеров дистрибьюторских компаний, которая началась три-четыре года назад. Крупные компании получают от государства более весомую поддержку, чем средний и тем более малый бизнес. В первый месяц квартала ситуация в IT-отрасли была наиболее тяжелой, в мае ситуация несколько стабилизировалась, а в июне на рынке ощущался значительный отскок – то, что падало, пошло в рост. Я знаю много направлений, которые хорошо себя чувствовали в кризис и хорошо продавали – на некоторых из них фиксировался двузначный рост. Так, в связи с переходом на удаленный режим вырос спрос на камеры, ноутбуки, моноблоки, клиентские устройства. Но вопрос в том, как долго это продлится? Многие, с кем я разговаривал, видели у себя задел и на третий квартал, а кто-то и на четвертый. Однако никто не понимает, что будет в следующем году.
Мы сильно зависим от государства. Даже розничный рынок зависит от того, как государство тратит деньги, поскольку оно тратит их на зарплату и поддержку. Любое понимание того, что будет в следующем году, раньше декабря невозможно. Вендоры во втором квартале активнее помогали каналу через дистрибьюторов, в основном предоставляя отсрочки по платежам, что сильно помогло дилерскому каналу. Кстати, наша компания не увидела всплеска неплатежей со стороны дилеров и просроченной дебиторской задолженности. Кризисы, в том числе и вялотекущий кризис прошлого года, медленно, но упорно вымывают неблагополучные компании, которые живут не по средствам, не умеют или не хотят считать деньги. Поэтому дилеры более ответственно подошли к платежам – ведь от этого зависит их реноме на рынке.
Негативные тенденции
Многие производители зависят от западных страховых компаний, которые в период кризиса пытаются закрутить определенные гайки, это происходит не на уровне какой-то конкретной компании или бизнеса, а на уровне страны. Скажем в России в среднем лимиты резали раза в полтора. Такое случалось в предыдущие кризисы. Однако сейчас пока не видно такого активного сокращения лимитов, но этот процесс находится на поверхности, это реально может произойти. Если вдруг появится вторая волна пандемии, страховые компании могут перепугаться и начать совсем сильно резать кредитные лимиты. Понятно, что весь этот год и, возможно, следующий нам придется жить под такой угрозой. Что, к слову, также влияет и на российские банки, особенно частные. Так что спокойной жизни на IT-рынке ожидать не приходится, как, впрочем, и остальному рынку тоже.
Центр и регионы
Что касается центрального и регионального бизнеса, здесь пока не видно каких-то серьезных тенденций ни в одну, ни в другую сторону, все находится примерно в пределах погрешности измерений. В регионах сейчас непростая ситуация, но она и в центре непростая. Любая коммерческая структура, можно сказать, все время находится в состоянии выживания, и, хотя может при этом себя прекрасно чувствовать, но почти всегда ощущает себя в окружении врагов. Постоянно ощущается борьба с конкурентами, даже если они и небольшие, естественно, проще бороться с небольшими конкурентами, но начинать это нужно как можно раньше.
Как повлияла пандемия на отношения людей? Когда начался карантин, эффективность взаимодействия упала. Все признают, что количество телефонных звонков и количество удаленных встреч резко увеличилось, увеличилась и продолжительность встреч примерно в 1,5 раза, в этом есть и проблема удаленных инструментов. Перед руководителями подразделений встала новая задача – удаленного руководства сотрудниками, регулярного контроля выполнения поставленных задач, организация рабочего процесса и информационных потоков.
Даже когда все смогут выйти в офис, тем не менее останутся и удаленные видеовстречи, хотя сотрудники и будут сидеть на своих рабочих местах. Появятся и другие проблемы, связанные с удаленной работой. Обычно привычки вырабатываются за 21 день, а здесь времени прошло намного больше, поэтому у некоторых сотрудников будет происходить некая ломка. До конца неясно, чем закончится эксперимент пандемии над нами, как отреагирует человек на сидение в течение двух-трех месяцев дома, это можно будет понять только по истечении года. Мы сейчас выходим из карантина, и очень бы хотелось, чтобы в случае второй волны нас вновь не послали на удалёнку.
Кредитных комитетов стало больше
Что касается взаимоотношений с партнерами, то, опасаясь, что из-за пандемии ситуация на IT-рынке резко ухудшится, в нашей компании увеличилось количество кредитных комитетов, на которых стали разбираться почти все сделки. Если в обычном режиме мы собирали их один-два раза в неделю, то сейчас по три-четыре раза, кроме внеплановых случаев. Теперь мы больше начали вникать в специфику бизнеса даже небольших компаний. Мы понимали, что все равно надо работать, надо рисковать, и значительно сократили время ответа на многие вопросы партнеров. И в определенной мере стали мягче, надеясь, что канал это оценит.
Во взаимоотношениях «дистрибьютор-партнер» для последнего почти самое главное – цена, тем не менее скорость реакции часто выходит на второе место. В нашей компании цепочки принятия решений не очень длинные, и мы реально пытаемся помочь нашим партнерам, для них все телефоны открыты. В случае какой-то проблемы ничто не мешает партнеру позвонить даже мне. Таким образом, кризис подвиг нас к более мягкому отношению к партерам, поскольку мы теперь глубже вникаем в их проблемы.
Я, можно сказать, воинствующий пессимист и в трудной ситуации всегда твержу, что у других компаний все будет достаточно плохо, а у нас – хорошо, мы справимся со всеми проблемами. Однако, было бы глупо считать, что на рынке в сложной ситуации все будет хорошо. Если кто-то не приложит много усилий, чтобы им было конкретно хорошо, то им будет плохо, поскольку на рынке сейчас мало что хорошего, ни по макро ни по микропоказателям. Также ничего хорошего нет как на европейском так и на мировом рынке. Правда, многие за океаном уверены, что у них всё прекрасно и всё растёт, у них действительно самая большая экономика в мире, поэтому их аналитики будут считать, что так и будет происходить. В конце концов они могут напечатать нужный объем денег, которые так же быстро разойдутся по всему миру.
Но мы – не Америка, поэтому всем нам нужно постоянно бороться.
Опубликовано 25.07.2020