Лиды есть, а продаж нет: 3 шага реанимации сделок с помощью CRM
Не все заявки становятся клиентами. Кто-то оставил контакты и передумал. Кто-то нашел товар дешевле или конкуренты связались с ним раньше. А иногда мы даже причину не знаем – контакты есть, а ответа нет.
После нескольких касаний такой лид можно считать «мертвым». Однако, терять его не стоит — лучше отправить в списки отказников или рекламного догрева.
Но отправлять в ручную может быть невыгодно: время потратите, а «реанимируются» далеко не все. Нужно настроить этот процесс в CRM-системе: тогда заявки будут квалифицированы и обработаны, а письма им отправлены автоматически.
! Важно: «мертвыми» лидами или отказниками могут быть не только новые клиенты, но и те, что уже покупали у вас, но давно не выходили на связь.
Работать не только необходимо, но и выгодно — это дешевле, чем привлекать новых клиентов. К тому же, работу со старой базой также можно автоматизировать, а значит, тратить время и прилагать усилия не придется.
Реанимация «мертвых лидов» с помощью CRM
Шаг 1. Ответьте на 2 вопроса
Сколько касаний нужно, чтобы считать лид «мертвых»?
Например, если менеджер несколько раз позвонил, написал и письмо отправил, а ответа нет, то лид можно считать неактивным.
Количество таких действий можно определить самостоятельно, исходя из времени, которое вы готовы потратить.
Куда отправляем лид, который не отвечает?
Например, в отказ/e-mail/список ретаргета.
Шаг 2. Создайте воронки реанимации
Необходимо придумать сценарий для неактивных сделок — как с ними общаться и что предлагать, чтобы вызвать интерес и продолжить общение в дальнейшем.
Воронка реанимации — цепочка действий, которые вы выполняете для активации контактов с клиентом. Можно создать одну универсальную, а можно продумать сразу несколько сценариев и запускать их в зависимости от причины отказа.
Возможно, это будет цепочка писем на почту, общение через чат-бота в Телеграме или дополнительный звонок от менеджера.
Такие сценарии необходимо прописать в CRM-системе, тогда она сможет автоматически ставить задачи менеджеру и отправлять нужные сообщения клиентам.
Шаг 3. Настройте процессы в CRM-системе
Реанимировать клиентов можно вручную. Но, скорее всего, ваши менеджеры и так достаточно загружены работой с текущими клиентами.
Работу с отказниками можно делегировать CRM-системе — она и письма отправит, и отчет составит, и нужный данные менеджеру передаст.
Для этого пропишите действия по воронкам в системе и настройте автоматизацию. Например, в amoCRM виджет «Почтовик» отправляет клиентам письма и отслеживает их открываемость, а потом передает данные «Триггерам» — виджету, который автоматически перемещает сделки по этапам воронки в зависимости от реакции клиента.
Результат: отдел продаж тестирует различные стратегии, получает необходимые контакты и аналитику, а менеджеры тратят время только на активных клиентов.