Как настроить воронку продаж в SberCRM?
Начало работы
Доступные отраслевые решения:
- Сфера услуг — подходит для компаний, работающих в сегменте B2C (салоны красоты, барбершопы студий маникюра — бизнесы, где важен учёт клиентов, удобство и простота записи).
- Управление продажами — профиль предназначен для компаний, которые занимаются оптовой торговлей в сегменте B2B .
- Недвижимость — для застройщиков: инструменты аналитики, воронка продаж и маркетинговые решения настраиваются под цикл задач, связанный с продажами недвижимости.
Расширить возможности объектов можно через настройки. В параметрах можно добавить новые поля, установить связи между объектами, настроить макеты, задать поля, по которым определяется уникальность объектов, указать зависимые поля и настроить валидации. Например, поле «Нумератор» позволит по шаблону автоматически формировать номер договора или заявки, запроса.
В разрезе настройки воронки продаж нас интересует профиль «Управление продажами» для компаний, чей фокус — это эффективные продажи и выстраивание отношений с клиентами в долгосрочной перспективе.
Проходим авторизацию:
При выборе «Управление продажами» система создаст следующие объекты по умолчанию:
- Задачи;
- Контакты;
- Организации;
- Сделки;
- Продуктовый Каталог.
На вкладке «Рабочий стол» в разделе «Аналитика» есть инструменты визуализации — это виджеты по объектам. В системе предусмотрен выбор как преднастроенных виджетов, которые можно добавлять на свои рабочие столы, так и возможность создавать новые.
Приведем скриншоты преднастроенных виджетов SberCRM:
2. По сделкам:
3. Рейтинг менеджеров в системе:
4. Динамика продаж в интерфейсе:
5. Виджеты с подключенным ИИ:
7. Отображение стадий сделок:
Для настраиваемых виджетов доступны такие представления: показатель, гистограмма, линия, круг или сводная диаграмма.
Назначение преднастроенных объектов в CRM и возможности настройки
В CRM-системе легко разобраться даже начинающему сотруднику: несмотря на множество функций и блоков, внутри есть пояснения, а также шаблоны, которые легко собирать и настраивать под себя. Разберем предустановленные базовые объекты и то, как можно использовать их для организации воронки продаж:
1. Задачи — это встроенный таск-трекер. С его помощью сотрудники могут выставлять задачи внутри команды и присылать напоминания: например, перезвонить клиенту, уточнить, надумал ли он совершать покупку.
2. Контакты — это база действующих и потенциальных клиентов. В этом разделе можно увидеть связи и сделки, в которых контакт задействован.
3. Организации — это объект, с помощью которого компания может систематизировать и в целом наладить работу с контрагентами. Здесь хранится информация по юридическим лицам, филиалам, холдингам — в общем, данные, которые могут понадобиться в процессе производства товара, его продажи или продвижения. Кроме того, B2B-компании могут хранить тут информацию о клиентах, как видно на скриншоте ниже.
В SberCRM есть возможность искать контрагентов в общедоступной базе компаний: данные оттуда автоматически подтягиваются в систему. Также есть отдельный сервис по проверке контрагентов — ваша информация синхронизируется с данными из публичных реестров, и вы можете увидеть, насколько ваш потенциальный подрядчик добросовестный, есть ли у него задолженности и так далее.
Для примера мы завели объект Организация с названием ГСК «Ромашка» и внесли информацию, которая могла бы быть известна об этой компании. После клика по гиперссылке с названием нашей воображаемой компании в списке организаций откроется карточка объекта — здесь можно связать «Ромашку» с контактами или сделкой, тут же создать сделку, увидеть задачи, выставленные по этой компании, добавить номера телефонов и документы.
4. Продуктовый каталог — это список продуктов и услуг, которые продает или оказывает компания. Внутри карточки продукта можно увидеть полную информацию о прошедших сделках или создать новую. Также в CRM будут отображаться связанные с продуктом объекты. Можно добавлять к описанию дополнительные файлы и изображения. В итоге данные о продукте будут выглядеть, как карточка товара на маркетплейсе.
5. Сделки — это записи о потенциальных или текущих сделках между вашей компанией и клиентами. Они содержат информацию о клиенте, продукте или услуге. О стадии работы по продаже, прогнозируемой сумме, сроках и других важных деталях. Сделки помогают отслеживать и управлять процессом проработки, а также анализировать результаты и эффективности. Они помогают организовать и систематизировать информацию о клиентах и касаниях с ними, упрощают управление и повышают эффективность бизнеса.
В карточке «Сделки» доступен список связанных с процессом задач, список продуктов, участвующих в сделке, а также контакты, роли и данные по команде ответственных специалистов.
Как построить воронку продаж в системе
Воронка в SberCRM представлена «Стадийной моделью». Стадийная модель добавляется на предустановленный или созданный ранее объект. Она определяет процесс, по которому проходит объект.
Можно настроить воронку самостоятельно с помощью
руководства пользователя — такой метод подходит в основном небольшим компаниям.
Также Сбер Бизнес Софт предлагает воспользоваться услугами интегратора, который проведет опрос, спроектирует модель данных и настроит воронку под потребности компании. Это актуально, если у пользователя возникли трудности. Например, не ясно, какие стандартные объекты подходят бизнесу, а какие придется создать и настроить с нуля под конкретный бизнес-процесс. Интеграция CRM в ИТ-архитектуру больших бизнесов — это важный аспект, когда требуется совместное использование с другими автоматизированными системами компании. В этом вопросе интеграторы могут оказать полезную помощь.
Рассмотрим воронку в объекте «Сделка». Для объектов, в которых настроена стадийная модель, доступно представление «канбан». Представление «канбан» полезно для визуального отслеживания и управления процессом продаж. Он выглядит как доска с колонками, где каждая из них соответствует определенному этапу сделки, например, «Новая», «В работе», «Закрыта/Заключена». Каждая сделка представлена карточкой, которая перемещается по колонкам в зависимости от текущего статуса. Среднее количество этапов в воронке — от 4 до 8. Это оптимально для небольших и начинающих компаний, где стоимость продукта или услуги не такая высокая и цикл принятия решения короче. Более длинные воронки оправданы, если бизнес предполагает длинный цикл продажи со сложными процессами.
- Этапы воронки: например, «Потенциальные клиенты», «Контакт», «Предложение». Не забудьте настроить характеристики для каждого из них, а также критерии перехода на следующую стадию.
- Создание сделок: менеджер по продажам задает информацию о клиенте, деталях сделки, сумму и другой контекст. Нужно заранее настроить все поля, которые могут быть важны для этого этапа. Форму создания объекта можно настроить на вкладке «Макеты» провалившись в карточку объекта из «Менеджера объектов»
- Отслеживание активностей: в CRM-системе вы можете увидеть действия команды, связанные с продажей. Например, звонки, встречи, электронные письма. Необходимо продумать, как интегрировать это в этапы воронки.
- Аналитика и отчетность: полезными будут данные о количестве касаний, лидов и числе успешных сделок, коэффициенте конверсии, числе этапов и об этапах с наибольшим % потери потенциальных клиентов. А еще средняя продолжительность нахождения сделки на каждом этапе и другие метрики, предоставляемые системой.
Этапы воронки в объекте «Сделка»
При создании карточки сделки можно указать ее статус — стадию, в которой мы хотим видеть сделку в системе.По умолчанию в CRM предусмотрены такие стадии:
- Новая
- Контакт с клиентом
- Согласовано КП
- Договор подписан
- Счет оплачен
- Готово к отгрузке
- Товар доставлен
- Получены закрывающие документы
- Закрыта/Заключена
- Отмена
Чем удобна SberCRM
1. Гибкая настройка по методу «конструктора» с выбором отраслевых решений — объектов, виджетов. Просто настроить с учётом потребности бизнеса, не прибегая к услугам разработчиков.
Можно выбрать модули «под ключ» — для конкретного типового бизнеса, рынка и вида сделок. Система предоставит настраиваемый набор объектов и параметров.
2. Коннекторы — это сторонние программы и виджеты, которые могут работать в синергии с системой и дополнять ее функциональность.
Например, доступна интеграция с 1С, LDAP, MANGO, UIS, СМС.ру, Telegram, ВКонтакте.
3. Воронки продаж настраиваются «на ходу», то есть статусы можно менять или убирать уже внутри созданной воронки. А также сохранять несколько версий воронок, чтобы выявить неэффективные решения или лишние бизнес-процессы.
Специалист сможет вернуться к предыдущей версии воронки или сохранить несколько версий для сравнения эффективности.
Минусы
- Самостоятельная настройка системы может оказаться сложной для больших компаний.
- В базовой версии нет мобильного приложения. Если ваши специалисты проводят много продаж «в полях», потребуется взять расширенную версию с дополнительными модификациями, чтобы создать CRM, совместимую с гаджетами.
Затраты на подключение
Стоимость и доступные функции можно посмотреть в разделе «Тарифы» на сайте поставщика решения Сбер Бизнес Софт. На тарифе до пяти пользователей использовать CRM можно бесплатно. Для точного расчёта стоит воспользоваться конструктором CRM-системы и «собрать» свой тариф — так вы увидите конечную цену с учётом кастомизации и интеграции системы.Воронка продаж — это эффективный инструмент, который наглядно показывает, насколько хорошо работают бизнес-процессы в компании. Для её грамотной настройки нужно поэтапно описать продажу товаров и услуг: от приема и обработки заявки до принятия оплаты и доставки товара. Важно понимать и расписывать шаги менеджеров: что они делают на каждом этапе воронки продаж, при каких условиях переходят на следующую стадию — и определить KPI для работы менеджеров. В итоге CRM, автоматизируя воронку, высвобождает массу времени специалистам. Они оперативнее получают необходимые данные по клиентам, сделкам и процессам, а также подробную аналитику, которая позволяет развивать продажи и экспериментировать в поиске лучших решений для компании.
Опубликовано 04.10.2023
