Трудности выбора
Автор
Марина Аншина
Стандарт не может быть «второй свежести». То есть, конечно, может, но тогда, как и такой осетрине, место ему исключительно на помойке.
Раз-два-три-четыре-пять.
Нам партнера выбирать.
Нужно нам его найти,
Чтоб купить товар ИТ
Или несколько услуг.
Посмотрели мы вокруг,
Оглядели всю картину
И увидели пустыню.
Испытали сильный страх:
Хватит пальцев на руках
Варианты сосчитать.
Раз-два-три-четыре-пять.
Выбор партнера — дело серьезное и ответственное. Это, возможно, важнейший выбор в жизни. Будь то выбор жены, мужа или работодателя. Выбор поставщика ИТ-товаров и услуг также является важнейшим решением не только для подразделения ИТ, но и для всей компании. Хотя мало кто это осознает и подходит к вопросу, мягко говоря, легкомысленно.
Кто-то думает: «Будет плох — поменяю», кто-то рассчитывает на различные средства давления, кто-то сваливает ответственность на соседние службы, например, тендерные комитеты. Ни первое, ни второе, ни третье не спасут компанию от серьезных проблем в случае, если поставщик не справится с возложенной на него задачей.
При выборе поставщика есть и объективная проблема. Она заключается в бедности российского ИТ-рынка. Никак нельзя сказать, что на этом рынке у заказчика глаза разбегаются. По любому направлению — будь то разработка специализированного ПО, внедрение корпоративных систем определенного класса (ERP, CRM, PLM), аутсорсинг — на рынке присутствуют несколько компаний, которые это уже делали, и множество, готовых этому научиться за счет заказчика. Последнее, как вы понимаете, и нерационально, и весьма рискованно. Однако, выбирая продукт или услугу, которых пока нет или очень мало на рынке, иногда приходится идти именно этим путем. Но тогда, поскольку риски велики, стоимость должна быть мала.
Критерии выбора
Каждая компания должна уметь выбирать наиболее подходящего для себя исполнителя, исходя из различных критериев. В частности, необходимо учитывать следующие моменты.
Компания во внешнем мире. Позиция компании на рынке
Не так давно обсуждала данный вопрос с топ-менеджером одной компании, которая нашла интересную и дешевую программу у небольшой западной фирмы и хотела ее купить. Когда я сказала, что завтра эта фирма с большой долей вероятности может перестать существовать и, соответственно, поддерживать и развивать свой продукт, топ-менеджера это совсем не испугало. Однако прекращение поддержки продукта ведет к невозможности использовать, например, новые версии ОС и БД, следовательно, от него в скором времени придется или отказаться, или развивать самим. Что возможно, во-первых, при передаче разработчиком исходного кода и прав на него, а во-вторых, в случае наличия или создания команды, которая сможет это делать. Как вы понимаете, и первое, и второе весьма проблематично.
Компания, ее заказчики и пользователи ее товаров и услуг.
Заказчики компании могут рассказать о коммерческой и организационной стороне деятельности потенциального партнера. Пользователи — о результатах его деятельности, будь то проект или предоставление услуг. Проблема состоит в том, что поставщик, если он в здравом уме, никогда не покажет вам тех, кто негативно о нем отзовется. Тут надо больше полагаться на себя: просмотреть список его проектов, не полениться обзвонить клиентов, поискать информацию в Интернете и социальных сетях. Одно мнение, как положительное, так и отрицательное, значит немного. Для того чтобы делать какие бы то ни было выводы, необходимо набрать адекватную статистику.
Компания внутри. Опыт, квалификация, компетенции персонала. Стабильность персонала
Очень важно понять, как компания относится к своим сотрудникам: развивает ли их, мотивирует ли. Важно соответственно оценить, насколько преданны сотрудники компании, какова вероятность того, что руководитель проекта или ключевой специалист покинут компанию и значит всех ее клиентов, включая вас, в самый неподходящий момент.
Компания по отношению к выбранному продукту или услуге. Техническая компетентность компании
В поисках клиентов многие компании стремятся расширить свои возможности и часто берутся за проекты и сервисы им совершенно незнакомые, полагаясь на то, что в процессе работы смогут «нарастить мускулы». Это не всегда так страшно, как кажется, поскольку компания, обладающая компетентными специалистами и хорошо налаженными процессами, действительно имеет все шансы вполне успешно сделать задуманное. Однако есть и риск того, что в процессе освоения новой области или продукта компания столкнется с трудностями, на преодоление которых ей придется затратить время и средства. Вы как заказчик должны хорошо понимать ситуацию. И если готовы разделить с исполнителем риски постижения нового, то должны представлять, ради чего это делаете. Например, получив существенную скидку или другие приятные бонусы.
Компания и ее отношения с вашей организацией. Как она ведет себя при первом знакомстве, обсуждении проекта, на предпроектной стадии
Меня иногда удивляет, насколько непрофессионально ведут себя многие отечественные интеграторы на предпроектной стадии. Подготавливаемые документы часто очень слабы и в техническом, и в методическом плане. Даже простейшие запросы представителей заказчика иногда игнорируются. Подобное поведение потенциального партнера не может не заставить задуматься даже самого оптимистичного клиента.
Качество представленного предложения, его соответствие вашим требованиям и стандартам, его грамотность
Не только содержание, но и форма предложения компании могут многое сказать о том, как пойдет дальнейшая работа, если выбор осуществится в ее пользу. Не стоит относиться к этим документам как к пустой формальности. Кроме технической грамотности поставщика и его знания предмета договора, следует обращать внимание на его подход к организации проекта и процессов. Видит ли потенциальный партнер риски? Предусматривает ли нештатные ситуации? Умеет ли распределять обязанности и полномочия? Надо обязательно заранее договориться о том, что будет происходить, если что-то пойдет не так.
Финансовые условия
На этот пункт все всегда обращают внимание в первую очередь. Однако давно известно, что «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». Демпинговые цены имеют свою основу. Чаще всего они означают не только отсутствие у поставщика необходимого опыта, но и минимальной веры в свои силы. А без этого, как вы понимаете, он успеха не добьется. ИТ-специалисты часто винят в выборе наиболее дешевых партнеров руководителей бизнеса, которые, не имея возможности оценить компетентность и грамотность поставщика, выбирают по одному этому параметру. Хотя на практике я редко сталкивалась с подобным явлением. Во-первых, если поставщик не может четко объяснить, почему именно он подходит к выполнению заказа так, чтобы это было понятно даже неосведомленному человеку, вряд ли он данный заказ выполнит. Во-вторых, именно когда остальные характеристики трудно оценить, любой разумный человек побоится выбирать самого дешевого. Поэтому по моему опыту бизнес-руководство (включая финансового директора) редко настаивает на самом дешевом варианте.
По одним стандартам
Конечно, при выборе поставщика каждая компания руководствуется своим корпоративным стандартом. Это может быть «стандарт с маленькой буквы», который состоит в привычках, сформировавшихся у сотрудников компании. Или корпоративный Стандарт, разработанный, согласованный и подписанный руководством. Может присутствовать как первое, так и второе, да еще и третье — в виде любого промежуточного варианта между первым и вторым. Как всегда бывает со стандартом, главное, чтобы все участники процесса (а по-иностранному — заинтересованные лица) использовали что-то одно. Иначе стандарт, как с маленькой, так и с большой буквы, работать не будет.
Для того чтобы стандарт был един, он должен как минимум быть известен всем заинтересованным лицам. Пусть он передается «из уст в уста», пусть лежит в виде инструкций на корпоративном портале, но о нем должны знать все, кто участвует в процессе выбора, и иметь к нему доступ.
Другой важный момент — стандарт не может быть «второй свежести». То есть, конечно, может, но тогда, как и такой осетрине, место ему исключительно на помойке. Поэтому, разработав стандарт, не забудьте сразу предусмотреть и описать процесс его изменения.
У меня есть некоторый опыт создания такого стандарта. Сразу скажу, что учесть все вопросы очень непросто. Еще труднее применять подобный стандарт на практике, потому что, как я уже писала, отечественный рынок довольно беден и обычно приходится выбирать «лучшее из худшего». Однако уверена, что это дело поправимое, и в ближайшем будущем нас ожидают положительные изменения.
***
В заключение хотелось бы остановиться на одном немаловажном вопросе. Выбирая поставщика, мы на самом деле выбираем не компанию, но команду, а в исключительных случаях — и одного специалиста. Связь «компания — команда — специалист» бывает довольно неустойчивой. И чем менее она прочная, тем больше печалей это может принести нам. В некоторых компаниях выбор поставщика и заключение договора иногда растягивается на несколько месяцев, а то и полгода. И вы с искренним изумлением обнаруживаете, что те, кого вы так тщательно выбирали, работают уже в другой компании. Попытки «привязать» команду к вашему договору не имеют под собой юридической силы и ничем никогда не заканчивались. Поэтому я еще раз настоятельно советую обратить внимание на то, насколько сотрудники выбранной вами компании к ней привязаны и мотивированы.
Опубликовано 17.07.2013
