Как молодой ИТ-компании инвестировать в развитие с умом
Иллюстрация: Shutterstock.ai
Стратегический вопрос: реинвестировать прибыль VS привлекать инвестиции
На старте перед каждой ИТ-компанией встает принципиальный вопрос, на какие средства финансировать развитие проекта. Одни основатели предпочитают реинвестировать в развитие собственную прибыль, другие — привлекают бизнес-ангелов. Рассмотрим плюсы и минусы этих подходов.
Расти на чужие
Деньги инвестора
Плюсы. Привлекая инвестиции, компания сразу получает крупную сумму, которую можно направить на развитие бизнеса. Это мощный импульс для быстрого роста.
Минусы. Инвестор получает не только долю в бизнесе, но и право принимать участие в управлении компанией. Пойдет ли это на пользу проекту — большой вопрос Кроме того, тратя на развитие деньги инвестора, основатели часто отрываются от реальности. Им кажется, что дела идут хорошо, компания стремительно развивается, а на самом деле — проект давно в минусе.
Расти на свои
Плюсы. Основатель сохраняет полный контроль над компанией и может принимать стратегические решения, не оглядываясь на инвестора. Кроме того, компании, которые не используют внешнее финансирование, в долгосрочной перспективе более привлекательны для стратегических инвесторов. А значит, фаундер сможет в будущем поднять инвестиционный раунд на хороших условиях или выгодно продать проект. Платформа “Пруфикс” идет именно этим путем — желание сохранить полный контроль над компанией определило это решение.
Минусы. Чем меньше внешних ресурсов компания привлекает, тем медленнее она растет.
Гранты
Гранты — одна из мер господдержки ИТ-отрасли. Это целевые деньги, которые не нужно возвращать государству. Если компания соответствует условиям конкурса, можно получить средства на конкретные задачи от институтов развития Сколково, ФСИ, РФРИТ. Личный опыт показывает, что некоторые гранты было просто получить, и это была хорошая поддержка развитию платформы. Другие были настолько сложны в оформлении и требовали огромное количество времени и усилий основателя, поэтому пришлось от них отказаться.
Критично понимать, что бизнесу придется выполнить все указанные в заявке на грант мероприятия и достичь показателей по проекту — например, по коммерциализации, количеству клиентов. Тогда соглашение о предоставлении гранта будет закрыто без каких-либо требований со стороны государства. Поэтому в заявке важно заявлять реалистичные результаты. Тогда отчитываться будет проще.
Льготные кредиты для ИТ-компаний
Льготные кредиты для ИТ-компании — это “дешевые” деньги на развитие. Ставки составляют от 1 до 5%, для аккредитованных ИТ-компаний — 3%. Если основатель точно знает, на что потратить заемные средства, чтобы получить результат, этим инструментом нужно пользоваться.
Облигационный займ
“Подросший” бизнес может привлечь средства на развитие, выпустив облигации. Это хорошая альтернатива кредитам. Покупать такие ценные бумаги могут как профессиональные, так и частные инвесторы. ИТ-компания должна регулярно выплачивает им процент от суммы долга, но всю сумму привлеченных денег нужно вернуть только в конце срока. Посмотреть условия выпуска ценных бумаг можно на одной из площадок — например, на Московской бирже. Большой плюс — в отличие от кредитов такой способ привлечения средств не требует залога. Кроме того, деньги можно направить на любые цели.
IPO
Когда речь идет об облигациях, ИТ-компания должна вернуть средства тем, кто приобрел ее ценные бумаги. В случае с IPO этого делать не нужно — инвесторы покупают акции, то есть долю в компании. Но для того, чтобы выйти на IPO и начать процедуру размещения, нужно преобразовать компанию в акционерное общество, а также посмотреть требования биржи к ее выручке, организационной структуре. Например, может быть, придется создать совет директоров, если его не было.
Во что инвестировать, чтобы расти быстрее
Разберемся, во что точно стоит вкладывать средства, и как понять, что эти траты пойдут бизнесу на пользу.
Продукт. Вкладывать в разработку продукта, делать его удобнее для клиентов, закрывать их боли с помощью новых функций — это универсальный рецепт успеха. Пример из нашей практики. Корпорации часто организовывают таунхоллы, то есть, прямые линии топ-менеджмента со всеми сотрудниками. Из-за нестабильного интернет-соединения в регионах, не все члены команды могут присутствовать на таких собраниях. Когда, например, к трансляции одновременно подключается 500 сотрудников регионального офиса, картинка может зависать, а ее качество — падать. Когда стало понятно, что у компаний есть такая боль, разработали решение на базе аппаратно-программного комплекса нашей платформы. Теперь сотрудники смотрят трансляцию не из Москвы, а с серверов, которые мы устанавливаем в регионах. Таким образом, клиенты получили решение их проблемы, и это позволило нам заключить долгосрочные контракты с крупными игроками рынка.
Как мы принимаем решения: Чтобы понять, как улучшить продукт, важно знать, что нужно клиенту, за какие свойства и функции он готов платить. Мы постоянно собираем обратную связь, спрашиваем у клиентов, чего не хватает, какие потребности продукт не закрывает. На основе этой информации формируется бэклог задач. Каждую неделю тимлид, менеджер продукта и руководитель проекта встречаются и обсуждают, какие из функций имеет смысл добавить продукт в первую очередь. Очевидно, что в приоритете то, что быстрее или проще реализовать и продать большему количеству клиентов.
Продажи. Речь идет о расширении отдела продаж, найме аккаунт-менеджеров, которые работают с портфелем существующих клиентов, а также о привлечении «хантеров» — специалистов, которые приводят новых клиентов. Они ищут компании, которым может быть интересен продукт, и контакты лиц, принимающих решение, выходят с ними на связь и договариваются о встрече. Также мы выделяем средства на обучение сотрудников отдела продаж.
Как мы принимаем решения: Когда речь идет об инвестициях в расширение отдела продаж, то мы оцениваем эффективность каждого сотрудника. Аккаунт-менеджер должен начать окупать себя в течение определенного срока. Если этого не происходит, мы расстаемся с таким специалистом и ищем нового.
Маркетинг. В этот пункт входят в том числе расходы на исследования — анализ рынка и конкурентов, целевой аудитории, ее болей и задач. Это позволяет выделить преимущества продукта, отстроится от конкурентов, сформировать ценностное предложение, которое работает. Компании также тратят деньги на маркетинговые материалы, контекстную и таргетированную рекламу, SEO-продвижение, событийный маркетинг.
Как мы принимаем решения: Мы тестируем разные каналы продвижения, чтобы оценить их эффективность. Смотрим на ROMI (прим. — Return On Marketing Investment) по каждому каналу. Это показатель, который позволяет оценить, сколько денег из вложенных в продвижение, вернулось. Таким образом, мы понимаем, как правильно распределить рекламный бюджет, куда направлять средства в первую очередь и в каких объемах.
Инфраструктура. Здесь речь идет в том числе об инвестициях в оборудование и программное обеспечение. Очевидно, что у каждой компании есть свой склад оборудования, но насколько он должен быть большим, нужно разбираться.
Как мы принимаем решения: Мы всегда считаем ROI (прим. — Return On Investment, возврат инвестиций), есть ли смысл покупать оборудование или выгоднее взять его в аренду у партнеров.
Какие ошибки можно совершить
Без ошибок не бывает развития, но учиться лучше все-таки на чужом опыте. Перечислю самые распространенные ошибки, которые совершают основатели ИТ-компаний, распределяя бюджет.
Принимать решения на основе предположений, а не данных. В свое время нам дорого обошлась эта ошибка. Мы решили делать трехмерные телевизионные студии для прямых эфиров, потому что нам казалось, что это классная штука и она может быть востребована и на платформе “Пруфикс”. Купили в Европе дорогой программный продукт и построили такую студию в Москве. В итоге оказалась, что в России за такой продукт пока не готовы платить.
Тратить деньги на то, что не приведет к росту. Компанию важно держать «подсушенной». Когда проект получает внешние инвестиции, часто появляется много околоцелевых или нецелевых трат. Простой пример — компания снимала офис класса B, а получив деньги инвестора, переезжает в видовой офис в Сити. Это тот случай, когда траты не ускоряют развитие компании. Таких расходов лучше избегать.
Не инвестировать в продуктовые исследования. Речь идет об анализе рынка, его объема и динамики, конкурентов, целевой аудитории и т.д. Мы платим за эту работу консалтинговым компаниям. В частности, заказывали конкурентный анализ. Специалисты обзвонили наших клиентов и узнали, с какими продуктами они сравнивали нашу ВКС-систему, перед тем, как принять решение о покупке. Затем составили список прямых конкурентов и провели контрольную закупку. Это позволяет понять, какие функции есть у аналогичных продуктов и как конкуренты их продают — например, при первом контакте с покупателем закрывают на встречу или сразу на продажу, как общаются с клиентами. Эти данные позволяют формировать гипотезы, какие функции ВКС-систем важны для пользователей и как улучшить работу отдела продаж, поменять маркетинговую стратегию. Такие исследования — это фундамент, на основе которого принимаются решения, как и куда расти дальше.
Выводить всю прибыль из компании. Чем больше учредители «вытаскивают» денег из компании, тем меньше средств остается на развитие. Если нужен быстрый рост, нужно реинвестировать в проект всю прибыль.
Чтобы построить успешную компанию, важно грамотно распределять бюджет и помнить, что бизнес — это не про реализацию амбиций фаундера, а про деньги. Проект должен зарабатывать. Это возможно, только при условии постоянных инвестиций в исследования, продукт, маркетинг и продажи.
Опубликовано 15.03.2024
