Все небо в «Алмазах»
В конце прошлой недели компания Huawei объявила о запуске в России новой партнерской программы.
Напомним, компания работает с заказчиками – операторами связи и сервис-провайдерами – напрямую. В то же время этот не первая попытка китайской фирмы начать свою работу через партнеров. Такие попытки предпринимались Huawei в начале 2000-х. Однако, по словам сотрудников компании, они «тихо умирали». В то же время с тех пор у ряда IT-компаний в числе прочих «регалий» оказались звания партнеров Huawei, а то и дистрибьюторов Huawei. Здесь заместитель генерального директора российского представительства китайской компании Николай Исаков, курирующий разработку и запуск партнерской программы, отметил, что в ряде случаев, когда в том возникала необходимость, компания подписывала с той или иной фирмой прямое партнерское соглашение. Как правило, при заключении ими крупных контрактов на поставку техники Huawei. Или, когда заказчики-операторами «назначали» такими партнерами тех или иных интеграторов. Иногда, в соответствующих партнерских соглашениях не указывались сроки его действия. Более того, г-н Исаков особо оговорил, что на тот момент у компании не было четкого представления о делении партнеров по рангам и статусам.
Что касается новой программы, то ее компания решила запустить в начале текущего года. Это было связано с желанием компании по увеличению занимаемой доли в сегменте продуктов и решений для сетей передачи данных. Причем, в сегменте корпоративных заказчиков. По утверждению Huawei, именно в текущем году она начала работы с рядом государственных учреждений и коммерческих организаций. Соответственно, для освоения нового сегмента заказчиков компании и пришлось задуматься о корректировке своего подхода к работе с заказчиками. Дело в том, что, по словам заместителя генерального директора Huawei Россия Сергея Варюхина, для операторов-заказчиков продуктовая линейка и цены на нее прозрачны и понятны. На корпоративном сегменте телекоммуникационные решения служат только для обеспечения основного вида деятельности. Причем, зачастую таким клиентам требуется комплексное решение, в котором доля телекоммуникационной техники составляет 10-50%. Сам производитель, по мнению г-на Варюхина, к такому заказчику прийти и предложить комплексное решение не сможет. Здесь, по его словам, нужен альянс с партнерами. В результате, в Huawei и были запущены процессы за создание новой партнерской программы.
В российском представительстве Huawei за организацию направления по работе с партнерами отвечает Николай Исаков. По его словам, в настоящее время в компании формируется подразделение, которое и будет заниматься данным вопросом.
Что касается самой программы, то она была разработана к маю текущего года и тогда же была запущена в пилотном режиме. Программа построена по стандартной двухуровневой схеме: прямые партнеры и партнеры второго уровня. К первым относятся дистрибьюторы и крупные системные интеграторы, которые подписали с Huawei прямые партнерские соглашения. При этом г-н Искаов отметил, что никто таким партнерами не запрещает, при необходимости, закупать ту или иную технику Huawei у дистрибьютора.
В рамках «пилота» участниками программы стали около десяти крупнейших системных интеграторов и один дистрибьютор. Последним оказалась компания «Ландата», которая, по словам ее исполнительного директора Василия Селюминова, еще четыре года назад начинала с Huawei переговоры о возможности поставки их техники. Поэтому при пилотном запуске китайская компания обратилась с соответствующим предложениям к трем дистрибьюторам и по результатам их работы остановила свой выбор на «Ландате», которую считает, в частности, дистрибьютором для системных интеграторов. Здесь г-н Селюминов отметил, что в настоящее время техника Huawei уже поступила на склады компании, а ее партнеры проявляют к ней определенный интерес. Более того, «есть первые проекты».
Согласно правилам партнерской программы Huawei, партнеры компании будут иметь один из трех партнерских статусов: Diamond («Алмазный»), Platinum («Платиновый») и Gold («Золотой»). Для их получения фирмам придется выполнить ряд требований. Речь идет об объеме продаж и о наличии подготовленных специалистов. Что касается объемов, то для названных партнерских статусов они определены, соответственно, в 6 млн $, в 4 млн $ и в 2 млн $. Причем, только по оборудованию передачи данных. Хотя партнеры могут заниматься поставкой всей продуктовой линейки Huawei, в зачет по партнерской программе им идет только названная техника. Если говорить о подготовленных специалистах, то у «Алмазного» партнера их должно быть 10 (четыре по продажам и шесть по оборудованию), у «Платинового» шесть (два и четыре) и «Золотого» три (один и два).
В свою очередь китайская компания обещает партнерами различные бонусы. К их числу Huawei относит ваучеры на обучение своих сотрудников и специалистов заказчиков, защита проектов в конкурсах или перед заказчиком, совместный маркетинг, сокращение сроков поставок оборудования, льготные условия по платежам.
По словам сотрудников Huawei, компания рассчитывает, что на конец следующего года через дистрибьюторов будет осуществляться около 15-20% от общего объема продаж фирмы в России (по результатам прошлого года этот показатель был равен 622 млн $). При этом все 100% продаж на рынке корпоративных заказчиков будут осуществляться только через партнеров. Также Сергей Варюхин отметил, что компания рассчитывает на успешное развитие данного направления своей деятельности. Такие предположения он объяснил тем, что сегодня на рынке корпоративных пользователей очень сильная конкуренция при доминировании одного производителя. Поэтому участникам рынка требуется что-то новое, за счет чего они могли бы выделиться из общей среды и предложить заказчикам какую-то альтернативу. Huawei, по его словам, и предстает перед участникам рынка корпоративного оборудования передачи данных, как что-то новое.
Опубликовано 14.12.2009