Кому в канале жить хорошо
Живет-поживает российский IT-рынок, живет-поживает, да вот что-то достаточный объем добра все никак не наживает. И не в том беда, что спрос упал. Госзаказ если и сокращался, то не катастрофически. А что до упавшего спроса в сегменте младшего и среднего бизнеса, то велика ли его значимость в стране победившего госкапитализма?
И вот уже бодро рапортуют IT-компании о росте продаж, о возвращении на докризисные объемы поставок. Да только бодрость эта какая-то натянутая, неискренняя. И все кулуарные разговоры об одном – скатившейся практически до нуля марже в канале. А без нее какой смысл во всех этих продажах? Процесс ради процесса, проедание запасов... Все понимают, что бизнес с рентабельностью ниже инфляции бесперспективен, что это не более чем временная тактика выживания. Есть такое правило в экономике: если в каком-то сегменте спрос существенно падает, например вдвое, то количество участников рынка сокращается гораздо значительнее – втрое, а то и вчетверо. И на каждого вышедшего из кризиса в итоге приходится спроса больше, чем у него было до кризиса, т.е. растет его доля рынка. Понятно, что IT-компании пытаются выжить любой ценой, лишь бы оказаться в числе оставшихся. Ценой этой и стала маржа. А следом и заложенные в ней персонал, дополнительные бесплатные сервисы. Да и общая эффективность работы. Понятно, что эта гонка не сможет продолжаться бесконечно и скоро начнут сходить с дистанции участники забега.
Почти в центре мира
Именно размышления о новой структуре российского IT-рынка, попытки спрогнозировать его перспективы на ближайшие годы были основным лейтмотивом партнерского экономического форума компании Treolan, прошедшего в швейцарском Давосе в конце 2010 года. Вообще, попав в Давос, непроизвольно начинаешь задумываться о глобальных рыночных процессах, о судьбе российского рынка и его отличиях от мирового. А поскольку посетить столицу Всемирного экономического форума мне довелось в рамках конференции одного из крупнейших отечественных IT-дистрибьюторов, то предметом анализа и оценки стал именно IT-рынок. Тем более что прошедшее мероприятие носило характер максимально интерактивный и дало массу пищи для размышлений.
Деловая часть состояла из круглых столов, workshop’ов и выступлений экспертов, сопровождаемых бурными дискуссиями. Живой интерес, например, вызвала презентация Джулиана Дента (Julian Dent) «Влияние “облаков” на структуру канала и бизнес-модели компаний». М-р Дент представил свое видение того, как изменится вся структура IT-рынка с приходом «облаков», рассказал об уже происходящих изменениях на американском и европейском рынках. В дальнейшем эта тема вызвала горячую дискуссию на круглом столе – произойдут ли подобные изменения в России и когда? Хотя большинство участников обсуждения признали, что у Public Clouding есть перспективы в нашей стране и внедрение этой бизнес-модели окажет влияние на работу канала, никто не ожидает заметных изменений в ближайшие три-пять лет. Помимо чисто технических препятствий, таких как неразвитая сеть высокоскоростных и, главное, высоконадежных каналов связи, а также проблем информационной безопасности, барьером для «публичных облаков» остается психологический фактор. Тот же, что мешает развитию аутсорсинга в России вообще, – недостаток доверия к поставщику внешних услуг. По мнению участников круглого стола, в этой сфере Россия нескоро присоединится к мировому тренду, и учитывать упомянутую бизнес-модель в своей работе нашим IT-компаниям стоит только как очень отдаленную перспективу.
О бедном гусаре замолвите слово
Оживленный спор вызвала тема защиты интересов партнеров в тендерах. Активное развитие системы электронных торгов и открытых аукционов в системе госзакупок заметно повлияло на работу канала. Безусловно, открытость конкурсов на поставки в государственные структуры - это положительное изменение в нашей экономике. И очень разумны заложенные в закон о госзакупках требования к конкурсной документации, которые не позволяют искусственно ограничивать круг участников тендера, не допускают конкурсов «под» конкретного поставщика. Однако эти изменения имели и иные последствия. Такие ограничения нивелировали значимость квалификации поставщика, качества его сервисных услуг. И конкуренция приобрела исключительно ценовой характер. В то же время и некоторые вендоры со своей стороны также отказались от каких-либо преференций отдельным партнерам, стали устанавливать совершенно одинаковые ценовые условия всем дилерам, участвующим в конкурсе. Вот и получилось, что вся борьба ведется на узеньком пространстве финансовой прослойки под названием «маржа».
Конечно, если специфика ведомства заказчика или особенности проекта требуют специальной, подтвержденной, квалификации и сертификации поставщика, то ранжирование участников конкурса будет не только ценовым. И тогда победителю удается сохранить в итоговой цене достаточный собственный интерес, чтобы поддерживать эту свою квалификацию в виде сертифицированных специалистов и необходимого технического оснащения. Но вот в борьбе за поставки стандартного оборудования и ПО победа остается, как правило, за компаниями, которые готовы свести свой интерес к минимуму. На сегодняшний день маржа партнеров на таких поставках упала до 3-4%, даже если речь идет о поставке сложных высокотехнологичных решений. Естественно, поддерживать на эти средства высокопрофессиональный штат невозможно, и квалификация партнеров в канале падает на глазах. В первую очередь это сказывается на presale-услугах. Подготовка даже более-менее стандартной спецификации требует определенной квалификации и инженерных знаний. Раньше интегратор был заинтересован держать штат профессионалов, которые могли выполнять эту работу (ведь расходы на них закладывались в итоговую цену поставки). Сегодня же небольшим поставщикам решений содержать инженерный штат невыгодно. Маржа в пару процентов превращает этих игроков в агентов по продаже, а все технические работы, даже самая простая предпроектная подготовка, либо остаются самому заказчику (которому придется брать инженеров себе в штат), либо уходит вверх по каналу – к дистрибьютору и вендору.
Пока что некоторые вендоры искусственно пытаются поддержать инженерную квалификацию партнерского канала – с помощью системы рибейтов тому дилеру, который вел presale-подготовку тендера. Станет ли такая практика общепринятой у вендоров, или содержание квалифицированного технического персонала будет уделом только крупных интеграторов, дистрибьюторов и самих вендоров, пока непонятно. Однако последним предстоит в самое ближайшее время решить: а нужен ли им технически квалифицированный партнерский канал – может, им нужны простые ресселеры и они готовы взять инженерные задачи на себя? Возможно, мы получим ответ на этот вопрос уже к следующему партнерскому форуму Treolan.
Как дружить будем
Пожалуй, самое большое внимание на конференции было приковано к обсуждению темы партнерства внутри канала. Как меняются принципы взаимодействия вендоров, дистрибьюторов, партнеров? Какие услуги востребованы в канале и за что готовы платить партнеры?
Падение маржи затронуло не только дилерский канал . Сократилась рентабельность работы и дистрибьюторов. И в то же время число запросов, связанных с технической поддержкой проектов партнеров, растет. Сокращение технического штата дилеров привело к спросу на инженерные presale-услуги от дистрибьютора. Собственно, и компании Treolan пришлось в 2010 году расширить штат сотрудников группы технической поддержки партнеров, которая решает задачи предпроектной подготовки и экспертизы спецификаций. По итогам дискуссии стало понятно, что спрос на технические услуги со стороны партнеров будет только расти.
В целом обсуждение темы партнерства носило очень конкретный и результативный характер. Дилеры предложили дистрибьютору целый список дополнительных сервисов, которых они ждут от него. Это и услуги складской и транспортной логистики (доставка товара до заказчика, услуги грузчиков, срочные доставки), и даже обучение специалистов партнера в области логистики. Это, конечно, и финансовые сервисы, особенно такая опция, как фиксированный курс рубля, и уже упомянутые инженерные услуги. В этом списке были и те услуги, за которые партнеры готовы платить. Еще одним крайне важным запросом партнеров к дистрибьютору оказалась поддержка в работе с вендорами. Ведь значительная часть сократившейся в канале маржи ушла собственно вендору, и партнеры рассчитывают, что они будут вкладывать эти средства обратно в канал, в его развитие и сохранение квалификации. Ведь именно тогда платные дополнительные сервисы дистрибьютора не просто вызовут интерес у партнеров, но получат платежеспособный спрос.
Друг познается в… беседе
Резюме практически всех обсуждений на форуме было общим. Основное, что требуется для стабилизации и развития канала, – поддержание коммуникаций. Многие пожелания к дистрибьютору и вендорам сводились именно к улучшению информационных потоков: партнеры ждут более точной и быстрой информации по доступности товара, по изменениям в сроках поставки. Порой проблемы во взаимодействии возникают в силу того, что договоренности руководства компаний не доходят до исполнителей или не в полной мере ими соблюдаются. Конечно, это не носит постоянный и неприемлемый характер, но обозначает важный аспект партнерства, требующий внимания и усилий.
Итак, канал за последние пару лет существенно изменился. И процесс этот активно продолжается. Прошедший форум выявил лишь часть новых трендов и назревающих проблем. Но именно такие встречи всех участников канала позволяют находить эффективные решения. Позволяют сделать очередной шаг к открытому, доброжелательному и эффективному партнерству.
Источник: IT News №4 (март 2011 года)
Опубликовано 15.03.2011