Наталья ШМАКОВА: «Партнеры будут зарабатывать на решениях»
Какова доля ASBIS на рынке софта Microsoft в России?
Наша компания во многом строилась вокруг дистрибуции программного обеспечения Microsoft, и мы очень трепетно относимся ко всему, что с этим связано. Софт занимает сегодня больше трети нашего бизнеса, причем контрактов с Microsoft у нас много: корпоративные лицензии, OEM, ритейловые продукты… По каким-то из них наша доля на российском рынке составляет 30%, по каким-то 15%, по каким-то 20%. Однако этот показатель никогда не был для нас приоритетным, ведь рынок ПО очень чувствителен к ценообразованию, особенно сегодня, и при определенных условиях любой дистрибьютор может искусственно манипулировать своей долей рынка. ASBIS всегда выстраивает стратегию своей работы на рынках и/или с продуктами на длительный период, и для нас более важен качественный аспект: компетенции, отлаженные бизнес-процессы и т.д., другими словами тот базис, на котором выстраивается системная дистрибуция. С нашей точки зрения, важнейшая компетенция дистрибьютора – широта партнерского канала и качество работы с ним: чем больше количество партнеров, с которыми ты работаешь, тем больше твоя устойчивость. К развитым компетенциям дистрибьютора мы относим также логистику, кредитование, консультирование по правоприменительным вопросам бизнеса, систему поддержки, позволяющую максимально быстро отвечать на запросы партнеров, и, конечно, маркетинговую активность.
Велика ли ваша партнерская сеть?
На сегодня в России примерно 10 тысяч дилеров покупают продукты у дистрибьюторов Microsoft по крайней мере один раз в год. Внутри компании мы считаем активными партнерами тех, кто совершает у нас закупки не менее раза в квартал, и за квартал обслуживаем многим более тысячи партнеров. По нашим оценкам, наше партнерское поле по продуктам Microsoft самое большое среди всех дистрибьюторов в России, а наши ресурсы позволяют обслуживать 2–2,5 тысячи партнеров ежеквартально.
Насколько пострадал партнерский канал «ASBIS Россия» в результате мирового экономического кризиса?
Пострадал не только наш, но и весь партнерский канал Microsoft. Пока спрос на ПО Microsoft устойчиво рос, превышая предложение, дистрибьюторы и партнеры реагировали на это количественным и качественным увеличением своих логистических мощностей. Когда к партнерам в очередь выстраивались заказчики, они нанимали людей, чьей компетенции хватало, чтобы рассчитывать спецификацию на корпоративные лицензии и выставлять счета на оплату. Эта модель работала и абсолютно всех устраивала, пока не произошло резкого падения спроса – по нашей оценке, в три-четыре раза. Причин тому несколько: пересмотр IT-бюджетов в ситуации экономического кризиса, сосредоточенность партнеров и дистрибьюторов в течение прошлого года на вопросах возврата дебиторской задолженности, что также сузило канал продаж. Кроме того, уменьшилась волна легализации программных продуктов Microsoft, которую отчасти стимулировала активность компетентных органов. В результате на рынке одновременно оказалось много игроков, которые мало что умели, кроме расчета спецификаций и выставления счетов, и для выживания у них остался один способ – демпинг. Но, как известно, мера это временная, и в итоге партнеры не просто столкнулись с падением спроса – они практически перестали зарабатывать. Интерес партнеров к продуктам Microsoft начал падать: некоторые из них сократили у себя ресурсы в этом направлении, а кто-то вообще закрыл это направление. Рынок стал терять квалифицированные кадры, резко упала частота закупок. В этой ситуации и вендор, и дистрибьюторы понимали, что партнеры нуждаются в поддержке. Нужно было объяснить им, что происходит, каковы типичные ошибки и заблуждения, и самое главное – что можно сделать в сложившейся ситуации. В принципе это был основной посыл создания Business School Security Solution.
В чем суть проекта и кто его автор?
В прошлом году, особенно в первом полугодии, мы с коллегами из Microsoft очень много обсуждали тенденции рынка, пытаясь изыскать возможности поддержать партнерский канал. Нужна была альтернатива устоявшейся транзакционной модели бизнеса, которая сама по себе не плохая и не хорошая, а просто применима лишь к определенным условиям, когда спрос на что-то выше предложения. Идея проекта бизнес-школы возникла как результат нашего совместного осмысления модели Value Add Distribution, которая предполагает гораздо меньший объем продаж, но очень глубокую специализацию партнеров и глубокую вовлеченность дистрибьюторов в предпродажную работу партнеров с конечными заказчиками. Такая модель в России пока никем не реализована, по крайней мере на рынке ПО Microsoft. До недавнего времени партнеры строили свои продажи в основном на классических продуктах Microsoft: операционной системе Windows и пакете Microsoft Office. Для реализации модели Value Add Distribution нужно было пробудить интерес партнеров к тем продуктам вендора, на основе которых можно оптимизировать бизнес-процессы конечных заказчиков и снижать их затраты. Кстати, на проактивном продвижении этих продуктов в прошлом году начала акцентировать внимание и Microsoft. А главная идея бизнес-школы заключалась в том, чтобы не просто обучить партнеров и их сотрудников и затем сертифицировать их, не просто проводить тренинги по активным продажам продуктов и решений, но в конечном итоге помочь перестроить саму бизнес-модель партнера, помочь ему сформировать новый центр прибыли, которого не было еще вчера.
Почему бизнес-школу открыли именно в Центральном федеральном округе и как формировался контингент слушателей?
В ЦФО работает очень сильная, очень творческая команда Microsoft, и ASBIS тоже располагает там сильной командой и достаточными ресурсами для выполнения этого пилотного проекта. В программе участвуют партнеры, которые представляют не только Воронежскую и Белгородскую, но и Липецкую, Курскую, Тверскую и другие соседние области. Этих партнеров мы отбирали в три этапа из множества компаний, продающих в ЦФО продукты Microsoft. На первом этапе важно было выбрать не слишком большие и не слишком маленькие компании, потому что у больших широкий спектр товаров, работа с ПО Microsoft составляет малую долю их бизнеса и не очень для них интересна, а маленькие не располагают достаточными ресурсами для перестройки своего бизнеса. В итоге после обстоятельных бесед с руководством партнеров были отобраны 14 компаний. Каждая из них направляет в бизнес-школу четырех сотрудников, которые по окончании обучения должны образовать команду, способную внедрять решения Microsoft в области информационной безопасности.
Кто финансирует проект и как организовано обучение?
Проект финансируют и ASBIS, и Microsoft. Инвестиции требуются значительные, но мы считаем, они оправдаются в долгосрочной перспективе. Для партнеров обучение бесплатное, они оплачивают лишь проезд и проживание своих сотрудников. Что же касается организации обучения, то ничего подобного на рынке не было и многое в проекте пришлось придумывать и совершенствовать на ходу, уже в ходе реализации. Программа школы рассчитана на семь месяцев и построена таким образом, чтобы не только подготовить специалистов по решениям в области безопасности, но и научить их мыслить широко и совершенствовать эффективность всей IT-инфраструктуры заказчика. Мы даем слушателям знания и не только проводим тренинги по продажам или, например, по настройке сервера Exchange 2003 или 2008, но и практически прорабатываем с ними под руководством опытных модераторов внедрение решений на примере IT-инфраструктур реальных компаний. А завершится обучение внедрением решений Microsoft по информационной безопасности у конкретных заказчиков.
Как будет оцениваться эффективность бизнес-школы и каковы ее дальнейшие перспективы?
Понятно, что, вкладывая средства в какой-либо проект, любая коммерческая организация рассчитывает получить прибыль. Но для нас Business School Security Solution – это прежде всего инвестиции в поддержку рынка и инструмент повышения лояльности партнерского канала, что представляется ценным активом для любого дистрибьютора. Партнеры будут зарабатывать на решениях, а лицензии будут покупать у нас, у дистрибьютора. Без сомнения, первые слушатели бизнес-школы и для нас, и для Microsoft будут «любимыми детьми», и все наши дальнейшие новации сфокусируются именно на них. И мы, и вендор будем и дальше поддерживать партнеров, помогать им продавать решения, структурировать сделки и др. А сам проект бизнес-школы будет продолжен в других федеральных округах или перепрофилирован на обучение по другим направлениям, например решениям Microsoft в сфере виртуализации. Первый опыт показывает, что партнеры очень заинтересованы в продолжении работы бизнес-школы.
Опубликовано 29.03.2010