Treolan: ближе к облакам
Марина Никитина
На вопросы главного редактора IT News Геннадия Белаша отвечают Марина Никитина, заместитель управляющего директора Treolan по развитию бизнеса, и Игорь Белик, директор по работе со стратегическими партнерами.
Проекту Treolan Cloud Solution уже исполнился год, каковы результаты?
М. Н.: Действительно, о старте этого проекта мы объявили в конце прошлого года на партнерской конференции. К сожалению, быстрого старта не получилось по многим причинам – и объективным, и субъективным. Тем не менее сейчас мы заканчиваем работу над порталом, которая продолжается уже более полугода. Ей предшествовал достаточно длительный период выбора подрядчика – мы подошли к этому очень тщательно и придирчиво, так как хотелось сделать современный портал, наполненный большим объемом информации, удобный для партнеров, заинтересованных в развитии облачного бизнеса, а не просто «витрину» проекта в Сети. Из нерешенных проблем я бы назвала кадровую – уже полгода мы ищем кандидата на вакансию руководителя проекта. Людей, способных стать «евангелистами» облачных технологий, вообще найти очень трудно. Но мы не теряем оптимизма. Определенные трудности есть и с поддержкой вендоров, на которую мы очень рассчитывали в реализации нашего проекта. Российские офисы многих вендоров пока не готовы к тому, чтобы поддерживать партнеров в развитии облачного бизнеса: у кого-то нет специалистов по этим технологиям и решениям, а у кого-то нет времени, чтобы готовить необходимые информационные материалы. Все это, к сожалению, свидетельствует, что европейские штаб-квартиры вендоров пока еще рассматривают Россию как рынок продуктов, а не решений. Надеюсь, что ситуация кардинально изменится в следующем году, поскольку облачные услуги очень быстро отвоевывают себе место и на нашем рынке.
Сейчас у вас более 50 вендоров. Акцент на облачные продукты делается на переговорах с новыми вендорами?
М. Н.: Обсуждая с новыми вендорами возможности сотрудничества, мы прежде всего смотрим на потенциал развития совместного бизнеса. Что важно для нас при выборе вендора? В первую очередь – возможность зарабатывать деньги. Конечно, их можно заработать, предлагая партнерам по каналу уже обеспеченные спросом продукты и решения, это и быстрее, и легче, но доходность меньше. А можно формировать рынок новых продуктов, создавать спрос – это сложнее, дольше, но может принести больше денег. Мне думается, что успех дистрибьютора во многом зависит от правильного микса продуктов сегодняшнего и завтрашнего дня. Облачные продукты и сервисы – это пока еще скорее наступающее завтра. Было бы неправильно сказать, что все приоритеты нашей продуктовой политики сведены к «облакам» – это не так, потому что, повторяю, важен микс. Но мы изучаем рынок и смотрим, кто из производителей может предложить не только интересные продукты для нашего облачного портфеля, но и адекватные условия сотрудничества и поддержки нам, как дистрибьютору, и нашему каналу.
В феврале было объявлено о вхождении дистрибьюторского бизнеса ПИРИТ в группу компаний ЛАНИТ. Какие изменения в ГК в связи с этим произошли?
И. Б.: Первоначальные планы подразумевали, что дистрибуция ПИРИТа будет полностью интегрирована в Treolan. В течение полугода мы занимались интеграцией финансов, бэк-офисных процедур, склада, логистики. Во второй половине года приступили к интеграции фронт-офиса компании. Однако в это время и был скорректирован план интеграции. Летом руководством ГК ЛАНИТ было принято стратегическое решение о развитии ключевых компетенций дистрибьюторов, входящих в группу. В рамках этой стратегии в Treolan было интегрировано подразделение компании ПИРИТ, отвечающее за работу с коммерческим каналом, а в компанию diHouse интегрировано розничное подразделение ПИРИТ. Начиная с первого ноября мы работаем в новом режиме. В diHouse сконцентрированы компетенции по работе с розницей, в Treolan – с коммерческим каналом и СМБ, а Comptek работает с телекомом. В рамках группы мы стараемся улучшать взаимодействие. Уже есть успешный опыт совместной работы с различными вендорами. А что касается продуктовых линеек ПИРИТа, то они в полном объеме доступны как партнерам компании Treolan, так и партнерам diHouse.
Что нужно, чтобы ваши склады появились в регионах?
И. Б.: Нужно, чтобы произошло что-то очень значимое. На сегодняшнем рынке мы все больше внимания уделяем стоимости операций и эффективности ведения бизнеса. Пока мы уверены, что наша текущая модель ведения бизнеса, объединяющая управление высокотехнологичным складом с широкой программой доставок по всем регионам России, более эффективна, нежели создание региональных складов.
Полгода назад вы подписали дистрибьюторское соглашение с Adobe – каковы первые результаты?
М. Н.: Обычно первый год работы с новым вендором – самый сложный и во многом определяющий будущее. Начинать бизнес с вендором, уже прочно закрепившимся на рынке, со сложившейся партнерской сетью, большим числом пользователей, с активно работающим представительством, – и легко, и сложно одновременно. Легко, потому что продукты компании уже хорошо известны, а сложно – потому что есть зрелый партнерский канал, есть давно и успешно работающие дистрибьюторы, и новому игроку заработать свою долю рынка – именно заработать, а не купить! – крайне сложно. Тем не менее совместными с Adobe усилиями мы движемся в запланированном направлении, уделяя особое внимание формированию и развитию квалифицированного авторизованного партнерского канала Adobe. Не буду перечислять все программы и мероприятия, которые были ориентированы на привлечение новых партнеров, их сертификацию, – поверьте, сделано немало. Мы не ждем мгновенных чудодейственных результатов этой работы – она в большей степени ориентирована на завтрашний день, но уже сейчас число партнеров, покупающих у нас продукцию Adobe, составляет почти 200 компаний из всех федеральных округов России. Не могу назвать цифры нашего оборота по Adobe, но скажу, что для первого полугодия работы с вендором они вполне достойные. В планах на следующий год значительный рост совместного бизнеса и продолжение работы по поддержке партнеров Adobe.
Какие запланированы изменения в индивидуальной бонусной программе?
М. Н.: Индивидуальная бонусная программа (ИБП) – это по сути система мотивации для партнеров, участвующих в партнерской программе Treolan – «Synergos – Действуем вместе». Для партнеров это возможность заработать дополнительную прибыль, выполнив согласованный объем закупок в Treolan, а для нас – это программа повышения лояльности ключевых партнеров, стимулирующая их интерес к работе с Treolan и обеспечивающая нам стабильный рост бизнеса с ключевыми партнерами. Заканчивается уже третий год действия программы. Ежегодно мы ее корректируем, обеспечивая актуальность и привлекательность для канала. В программе 2013 года также есть изменения, отражающие ситуацию на рынке, конкурентную среду, наши приоритеты. В частности, в следующем году партнеры, участвующие в ИБП, будут зарабатывать свои бонусы не за выполнение индивидуальных фиксированных таргетов по объему закупок, как это было ранее, а за определенный рост совместного бизнеса. Параметры роста, который мы готовы поощрять бонусами, будут объявлены партнерам в начале года. Кроме того, предусмотрены специальные повышающие коэффициенты за закупку продуктов определенной номенклатуры, что поможет в продвижении приоритетных для нас продуктовых линеек.
Многие аналитики отмечают, что четвертый квартал в этом году неудачный. Каково ваше мнение?
И. Б.: Да, четвертый квартал не показал таких темпов роста, к которым мы привыкли. Мы его планировали достаточно осторожно и, к сожалению, оказались правы – сбывается именно наш прогноз. Чуда не произошло. Консервативный план предусматривал небольшой рост по сравнению с предыдущим годом. На текущий момент ситуация выглядит следующим образом: она чуть лучше, чем в четвертом квартале прошлого года, но не так хороша, как нам хотелось бы. Наша отрасль привыкла к росту минимум на 20-25%, поэтому текущими темпами роста в 10% мы не удовлетворены. Увы, но наш рынок все больше и больше начинает напоминать развитый, в этом есть как плюсы, так и минусы. Насыщенный развитый рынок не может расти такими же темпами, как развивающийся. Кроме того, темпы роста уменьшаются из-за понижения стоимости IT-оборудования. У нас в портфеле есть, к примеру, 15-дюймовые ноутбуки, которые мы продаем партнерам по цене ниже 300 долларов. Таких устройств сейчас продается гораздо больше, чем в прошлом году: в середине ноября мы видели прирост в продажах ноутбуков на уровне 40% при росте оборота всего лишь в 20%. Четвертый квартал картину не улучшает.
Что нового появилось в сервисах по доставке?
И. Б.: Доставка по Москве «день в день» – это то, что мы уже объявили и можем гарантировать своим партнерам. Развивая сервисы по доставке заказов клиентам в регионы, мы стараемся, чтобы для любой компании вне зависимости от ее местонахождения доступ к продукции в Treolan был одинаково удобен. Мы стремимся к тому, чтобы партнер, работая с нашим московским офисом или региональным офисом продаж и нашей службой доставки, не видел разницы и получал тот же уровень сервиса, как в случае поставок со склада в своем регионе. Для многих партнеров эти сервисы бесплатные.
Планирует ли компания расширять ассортимент за счет бытовой техники?
И. Б.: Очень сложно быстро расти в том сегменте, где мы умеем работать. И поневоле многие игроки ищут смежные рынки, чтобы не снижать общих темпов роста. Мы считаем, что более правильно увеличивать наши компетенции в продажах IT-оборудования, и видим, что еще не покрыты все сегменты. Добавляем себе в портфель и продолжаем искать новые продукты в IT-сегментах. В этом году у нас появились новые вендоры, среди них Dell, Netgear, Synology, Adobe и Huawei. Кроме подписания новых контрактов, мы работаем над постоянным расширением спектра продукции в рамках уже существующих контрактов. Наши ключевые вендоры непрерывно расширяют свой спектр предложения, и это еще один источник роста, который нельзя недооценивать.
Куда планируется инвестировать в 2013 году?
М. Н.: На 2013 год запланировано несколько приоритетных по финансированию и важности для бизнеса проектов. Среди них я бы назвала продолжение работы над облачным проектом, развитие нашего присутствия в регионах – предполагается расширение уже работающих офисов продаж и выход Treolan на новые территории, расширение нашего продуктового портфеля. Кроме того, есть постоянно действующие внутренние проекты, требующие серьезных вложений: развитие информационной системы, программа развития персонала.
Компания получила награду Best PC Distribution ‘2012. Два последних года как идут продажи продуктов HP?
И. Б.: Эта награда получена за результаты продаж персональных компьютеров и корпоративных ноутбуков HP – Treolan стал лучшим дистрибьютором Восточной Европы. Доля HP в нашем портфеле традиционно весьма весома. Мы очень ценим сотрудничество с этим вендором и будем и в дальнейшем активно развивать с ним бизнес. Тенденция последнего года – уменьшение темпов прироста продаж при значительном росте количества продаваемых устройств.
Опубликовано 15.01.2013