Трое в лодке
Компания Treolan провела круглый стол на тему «Будущее канала сбыта: каким станет рынок через пять лет?». Как и следовало ожидать, разговор довольно скоро перешел к обсуждению наболевших проблем.
Компания Treolan провела круглый стол на тему «Будущее канала сбыта: каким станет рынок через пять лет?». Как и следовало ожидать, разговор довольно скоро перешел к обсуждению наболевших проблем.
В Центральный дом журналиста в Москве пригласили представителей четырех крупных IT-вендоров и девяти реселлеров, а также журналистов профильных изданий. Модератор встречи Марина Никитина, заместитель управляющего директора Treolan по развитию бизнеса, для начала представила им короткий обзор публикаций о меняющейся роли IT-дистрибьюторов и их будущем. В сфере IT, отметила она, происходят события, которые влияют на ситуацию в канале. IT-продукты становятся более простыми для пользователя, виртуализация и «облачные» технологии изменяют требования заказчиков к IT-инфраструктуре предприятий и спрос на оборудование, вендоры все чаще переходят на прямые поставки товаров крупным заказчикам и ритейлерам в России, в том числе с таможенной очисткой и оплатой пошлины (на условиях DDP), осуществляют продажи за рубли и используют электронную дистрибуцию софта через Интернет. Отсюда вытекают волнующие всех вопросы. Будут ли нужны вендору дистрибьюторы или он сможет обойтись услугами логистических компаний? Чего хочет вендор от дистрибьютора? Чего хочет от дистрибьютора реселлер? По прогнозам Forrester Research, в ближайшие годы количество компаний в канале сбыта сократится на 15%, увеличится число слияний и поглощений, возрастет число провайдеров управляемых услуг (Managed Service Provider). Мнение Forrester о судьбе дистрибьюторов категорично: изменения или смерть.
ЕвгенийМаксимов, директор по развитию каналов сбыта IBM, не столь категоричен, однако и он считает, что в ближайшие годы бизнес дистрибьюторов претерпит серьезные изменения. Поставка зарубежной продукции в Россию перестает быть «таинством» и все больше упрощается, поэтому преимущества в сфере сбыта простых продуктов получат дистрибьюторы, которые смогут создать большой склад и обеспечить быструю поставку товара заказчикам. Все весомее становится доля услуг. В работе дистрибьюторов все большее значение будут иметь сложные интегрированные решения и все то, что требует высокой квалификации продавца.
Николай Дубовицкий, руководитель отдела по развитию продаж партнерской сети Microsoft в России, обращает внимание на очевидность переломного момента в развитии рынка, полагая его очередным шагом к расширению предлагаемых потребителю услуг, что открывает новые возможности для игроков. Российский IT-рынок, с позиций Microsoft, все еще относится к развивающимся: он не до конца сформирован, остаются незаполненные ниши. Что касается онлайн-продаж софта, то для Microsoft это способ дотянуться до тех клиентов, к которым у нее просто не было доступа, и сколько-нибудь существенной конкуренции каналу сбыта эти продажи не составят.
Григорий Попов, руководитель отдела по работе с партнерами HP в России, подчеркнул, что его компания все решения принимает с учетом интересов канала продаж и следит, чтобы его участники не потеряли свои инвестиции. Менеджер APC по работе с дистрибьюторами Павел Игнатов обратил внимание на важную тенденцию: конкуренция цен у дистрибьюторов постепенно сменилась конкуренцией сервисов, для реселлера все большее значение приобретают компетенция и сервис дистрибьютора.
От общих тенденций рынка разговор постепенно перешел к обсуждению горячих проблем. Реселлеров тревожит, что ритейл отхватывает все большую часть рынка и портит его (продавцы в сетях ничего не понимают в тех продуктах, которые продают), а ряд вендоров тешат себя иллюзией о возможности прямой работы с конечным пользователем, разрушая структуру рынка, тогда как между вендором и клиентом, даже когда речь идет об онлайновой продаже софта, обязательно должно быть промежуточное звено. Говорили и о разрушении сложившейся экосистемы IT-рынка, необходимости воссоздать «правила игры», и т. д.
Как обычно бывает, в заключение сошлись на том, что «инициатива наказуема»: организатор круглого стола должен продолжить полезное начинание, а кроме того, помочь реселлерам объединиться и добиться решения насущных вопросов. Похоже, что Treolan готов взять на себя эту миссию, чтобы доказать сообществу: грамотный и реагирующий на изменения рынка дистрибьютор будет и дальше нужен и вендору, и реселлерам.
Источник: IT News №10 (июнь 2011 года)