Седой, честный, влюбленный
Автор
Рустэм Хайретдинов
Коль скоро вы сами не влюблены в свой продукт/услугу, то с какой стати кто-то другой должен в них влюбиться?
Есть несколько простых правил, они даже в чем-то банальны, вторичны, и не я их придумал – сами сложились, методом проб и ошибок, пропущены через себя и прижились. Я не просто живу по ним. Я выбираю себе партнеров по бизнесу, да и друзей тоже, только из тех людей, которые придерживаются таких же правил.
Люби то, что делаешь
Когда-то, прочитав «Маркетинговые войны», я приставал ко всем знакомым предпринимателям: «А какая у тебя стратегия, а какой у тебя бизнес-план?» В ответ звучало что-то размытое, и я с воодушевлением пересказывал им краткое содержание книги. Но однажды услышал: «Не знаю ничего про стратегию и план. Меня просто прет от всего этого!» Наверняка то и другое у него было – оно просто не могло не родиться интуитивно из всего того, чем хозяин и его команда занимались в своем деле. Просто не было четко сформулировано и отлито в бронзе.
Со стороны всегда виднее, кто фанатеет от своей работы, а кто просто делает ее за деньги. Я знаю кучу топ-менеджеров, которые жалуются на бесконечные совещания, многочасовые пробки по дороге на работу и обратно, беспросветную тупость руководства, бюрократию с отчетностью и еще кучу всего «идиотского», но остаются в своем кресле из-за денег. Именно такие люди чаще всего обсуждают, «куда надо валить». Вот уж что точно не про нашу команду и не про наших партнеров. Жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на простое зарабатывание денег.
Если вы не любите то, что делаете, а любите только деньги, которые эта деятельность приносит, первая же неудача вас раздавит. Все логично: коль скоро вы сами не влюблены в свой продукт/услугу, то с какой стати кто-то другой должен в них влюбиться? Поэтому я очень настороженно отношусь к так называемым «профессиональным продавцам». Вчера они взахлеб расхваливали один продукт, завтра их переманили к конкуренту, и вот они уже хают то, что вчера превозносили. А послезавтра опять дежурно расточают похвалы в адрес того, что вчера хаяли. Наверное, такие профи тоже нужны и эффективны на каком-то этапе развития. Возможно, они могут принести нам большую прибыль. Но я никогда не переманивал таких специалистов у конкурентов. Они «не из моей стаи».
Не завидуй и не ругай других
Вокруг каждого из нас достаточно тех, кто достиг большего: быстрее выпускает продукты, успешнее их продает, больше зарабатывает, имеет крутых инвесторов, их гендиректор вхож в Кремль и т. д. Вон их сколько в журнале Forbes. Поэтому велик соблазн считать, что эти люди всё это «украли» или «получили по блату». По той же причине велик соблазн построить маркетинг в своем бизнесе не на собственных достоинствах, а на недостатках конкурента: если тот американец, то точно «продался АНБ», а если российский – «сертифицированная недоделка». Технологии у них «вчерашнего дня», а продают они «за откаты» (если продают напрямую) или «за счет огромных скидок интеграторам, которые те тратят на откаты»…
Строить маркетинг на недостатках конкурентов – нормальная практика бизнеса (в бизнес-школах такую стратегию называют «атака на лидера»). Но, повторяю, это не мое, и вот почему. Заметьте – «…на ЛИДЕРА». То есть лидер – не вы, и шансов им стать, действуя по такой стратегии, у вас нет. Сколько Apple ни поливала Microsoft с ее Windows, на продажах «Маков» это никак не сказывалось. И только когда они перестали строить маркетинг на негативе, когда чередой пошли инновации – iPod c iTunes, iPhone, iPad, – только тогда Apple и стала самой дорогой компанией в мире, а «Маки» стали продаваться поживее.
Ну а в российском исполнении «атака на лидера» часто вообще выливается в жалобы звезды караоке: «У меня же голос лучше, чем у Билана, почему на Евровидение не меня послали?»
Мы знаем о конкурентах очень многое. Практически все, что захотим знать: и цены, и скидки, и технологии, и тщательно скрываемые недостатки, и даже интересные нам дистрибутивы. Мир корпоративной информационной безопасности очень тесен, и то, что не узнаешь или не получишь ты, легко узнает твой клиент или партнер. Но это всегда информация для внутреннего использования, то есть всего лишь повод для улучшения собственных продуктов.
Не лги
Секрет любого успешного бизнеса – в первую очередь, построение долгосрочных отношений между людьми (а корпоративного бизнеса – тем более). Можно долго возводить это здание, а разрушить – одним неловким движением. И ничто так не разъедает отношения, как ложь.
Довольно часто молодые инновационные компании стараются выдать желаемое за действительное. Запланировали – считай, сделали. Выпустили версию для Android – во всех брошюрах написали, что поддерживаются Android, iOS и Windows c Blackberry. Выпустили перехват сообщений Skype – на всякий случай приписали все остальные мессенджеры. Сделали решение для банков – объявили, что есть и для банков, и для нефтянки, и для госов, и для телекомов. Но ведь это легко проверить! Вдруг кто-то сделает запрос на покупку прямо сейчас (бюджет горит) – что вы ответите? Будете мычать про roadmap и альфа-релиз? Однажды я присутствовал на рождении, как теперь говорят, «мема» – демонстрации софта заказчику. «Есть фича?» – «Есть!» – «Покажите, как работает». – «Не могу». – «Но вы же только что сказали, есть». – «Конечно есть, но пока нету». Хотя это случилось десять лет назад, человека до сих пор зовут «Естьнонету».
У нас в компании подобное запрещено. Мы считаем, что лучше написать честно: «планируем», «рассматриваем возможность», «за ваши деньги (дополнительно) имеем потенциал для расширения функционала», наша платформа позволяет…» и т. п. Соответственно, я требую такого же отношения и к себе. Поскольку я очень доверчив, по умолчанию все новые люди в моей жизни, пришедшие через общих знакомых, – приятные и милые, пока они не доказали обратного. Поэтому меня довольно легко обмануть, но не более одного раза: если ловлю кого-то на лжи, то перестаю с ним общаться. Если общение необходимо по бизнесу – делегирую такое общение партнерам. Бизнес есть бизнес, а принципы есть принципы.
Цени себя и труд своей команды
Как-то меня попросили научить одну юную художницу продавать ее продукцию – глиняные фигурки животных (они были как живые, каждая со своим характером). Вроде она правильно все понимала, с любовью представляла продукт, но проблема с продажами оставалась. «Давай, – говорю, – рассказывай про каждую, например вчерашнюю, сделку». И тут она отвечает: «Вчера две фигурки не отдала». «Пытались отобрать?» – спрашиваю. «Нет, купить хотели, много денег предлагали, но сам покупатель этой фигурки недостоин. Посмотри на этого кота, разве его можно отдать злому человеку?»
Я смотрел на нее, как на инопланетянку: мы не просто говорили на разных языках – мы жили в разных мирах. Для меня у каждого товара (она же и делала их на продажу!) есть цена, для нее – каждая фигурка несет часть ее души и просто не может достаться кому попало. Мы больше никогда не виделись.
Прошло несколько лет, и я столкнулся с ситуацией, когда заказчик, не имея никакой функциональной альтернативы, кроме моего продукта, тем не менее всячески тянул со сделкой, постоянно кивая на несовершенство продукта. Какое-то время я терпел («заказчик всегда прав»), а потом вспомнил девочку с глиняными фигурками и прекратил переговоры. Совсем. Понял, что, как и та художница, вложил в свой продукт не только силы, средства и время, но и что-то еще, и не хочу отдавать в руки того, кто считает его плохим. Даже за деньги. До сих пор в нашей компании действует запрет на активные продажи продукта этому клиенту. Если придет сам, поговорим, но навязываться точно не будем. Можем себе позволить.
Не будь перфекционистом
В моей трудовой биографии есть один грустный эпизод. В 1992 году наша компания разрабатывала драйвер принтера под Windows 3.0, который позволял отправлять сформированную страницу через факс-модем на обычный факс, не распечатывая. Ничего подобного тогда не существовало. Документы сначала распечатывались и только потом отправлялись вручную через факс-аппарат. Постоянно совершенствуя и без того неплохую версию 1.0 нашего продукта, добавляя все новые и новые функции, мы дождались того, что в Германии вышел совсем даже не навороченный WinFax, впоследствии купленный Microsoft и ставший частью стандартной поставки Windows. Название его сразу стало нарицательным: и про в конце концов вышедший наш продукт говорили не иначе, как «а, это русский WinFax». Не помните его настоящего названия? Вот-вот. А он ведь на самом деле был лучше WinFaxа, сделан был раньше, но наша тяга к совершенству убила его.
Технарям свойственно бесконечно полировать свои продукты. Если бы не дедлайны, которые ставятся отнюдь не технарями, то программные продукты никогда бы не выходили, а вечно пребывали в предрелизном состоянии. Уже упомянутый Apple тянул бы с выходом iPhone до версии 4S, действительно революционного решения. Но мудрый Джобс выпускал неидеальные продукты один за другим с небольшими неинновационными улучшениями: новый корпус, больше памяти, лучше камера, процессор. Улучшения доставлялись и между выпусками телефонов – в виде программных обновлений, и пользователи практически ежемесячно чувствовали «заботу производителя».
Если продукт удовлетворяет заказчика, решает его проблему за приемлемые деньги и при этом неидеален – он должен быть выпущен, сказал бы Джобс.
Итого
Может показаться, что все эти правила противоречат самой природе бизнеса и даже друг другу. Но это не так – на самом деле они практически вытекают один из другого. Можно ценить свой труд и не быть перфекционистом, можно успешно продавать и при этом не лгать.
Никто не знает, сколько времени у него осталось, чтобы сказать миру то, что он хотел. Но в силах каждого построить это время так, чтобы не стыдиться заработанных денег, иметь благодарных заказчиков и окружить себя людьми «своей стаи». Ведь наш мир – это то, чем мы себя окружаем. Не выбираем мы только родителей и братьев с сестрами, выбрать все остальное – от друзей и места проживания до рыночной ниши, заказчиков и отчаянной команды – в наших руках. Я знаю, я проверял.
Опубликовано 24.01.2014
