Три кита "Вымпелкома"
Компания «ВымпелКом» недавно объявила о первых результатах объединения с «Голден Телеком» и начале предоставления услуг под новой торговой маркой - «Билайн бизнес». В конце 2007 года советы директоров обеих компаний одобрили заключение соглашения, по условиям которого косвенная дочерняя фирма оператора сотовой связи Lillian Acquisition стала основной владелицей «Голден Телеком». В феврале текущего года было принято решение о слиянии Lillian Acquisition со своей «дочкой» (общая сумма сделки - примерно $4,3 млрд). Затем начался процесс интеграции «Голден Телеком» в состав «ВымпелКома». При этом первая из названных компаний прекратила свое существование - от нее остались команда, инфраструктура и дочерние предприятия, на крупнейшее из которых - СЦС «Совинтел» - записано большинство лицензий «Голден Телеком». При интеграции компаний объединение планировалось только по ряду направлений бизнеса, и сформированная новая организационная структура - бизнес-направление - начала работать под торговой маркой «Билайн бизнес». Под этим брендом стали предоставляться все услуги, которые прежде «Корбина Телеком», «Голден Телеком» и сам «ВымпелКом» оказывали корпоративным клиентам. Наш корреспондент беседует с заместителем директора по маркетингу нового бизнес-направления Алексеем Назаровым.
Что включает в себя сегодня портфель «ВымпелКома»?
После объединения с «Голден Телеком» продуктовый портфель «ВымпелКома» можно разделить на две составляющие: услуги мобильной связи и услуги фиксированной связи. Что касается фиксированной связи, то здесь у компании полный набор: услуги местной телефонной связи, предоставляемые в пределах одного населенного пункта, услуги зоновой связи, а также международной и междугородной телефонной связи. Компания предоставляет также услуги доступа в Интернет, услуги передачи данных, предоставление клиенту номера с кодом доступа «800». Помимо этого компания предлагает заказчикам услуги выделения местных, междугородных и международных цифровых каналов связи, построения корпоративных сетей на базе различных технологий. Зачастую реализация перечисленных услуг требует установки у заказчиков телекоммуникационного оборудования, в этих случаях «ВымпелКом» берет на себя поставку и установку техники «под ключ». Вошли в портфель и другие услуги, рынок которых сейчас очень интенсивно растет - это услуги центров обработки данных и call-центров. Если говорить об услугах call-центров, то как правило у других крупных операторов данные ресурсы используются в основном для собственных нужд компании, включая обслуживание клиентов. При этом на рынке существуют компании, в основном предлагающие аутсорсинг центров обработки вызовов. «Голден Телеком» создает аутсорсинговые call-центры, и сегодня его клиентами являются такие компании как Microsoft, Hewlett-Packard, Nortel, ряд других крупных клиентов.
Вы упомянули о ЦОДах, но ведь до недавнего времени они были прерогативой IT-компаний?
Тем не менее у «Голден Телеком», например, был собственный data-центр, на услуги которого был и остается достаточно большой спрос. Конечно, в значительной степени ЦОДы остаются IT-интеграторским бизнесом. Но если посмотреть на мировые тренды, то становится ясно: идет дальнейшая конвергенция. Сначала фиксированной и мобильной связи, а теперь к ним добавляются и IT-услуги, в том числе услуги data-центов. При этом операторы идут разными путями: одни приобретают IT-компании, другие самостоятельно развивают у себя серьезные IT-компетенции. И связано это с тем, что корпоративные заказчики заинтересованы в получении всех необходимых им сервисов из одних рук - и мобильной, и фиксированной связи, и IT-услуг. А сегодня операторам в любом случае приходится тесно соприкасаться с областью информационных технологий. Например, ту же VPN-сеть можно строить по-разному. Можно прийти к заказчику и сказать, что у нас есть только каналы и мы готовы их предоставить. Но заказчик может попросить построить сеть VPN на основе IP MPLS. А здесь уже приходится погружаться в область IT, ведь в таком случае требуется не просто организовать передачу трафика, но и разделить его по определенным правилам: видеоконференция должна идти по отдельному каналу с заданной пропускной способностью и приоритезацией, а голос по IP - по другому и с иным приоритетом. Решение этих вопросов лежит не столько в области телекома, сколько в области IT. Так что если заглянуть в будущее, скажем лет на пять, то операторы, которые хотят быть успешными на рынке B2B, будут представлять собой компании, предлагающие комплексные IT- и телеком-услуги.
Мы говорили о фиксированной связи. А в сфере услуг мобильной связи как строится работа?
Здесь можно выделить два направления: голосовые услуги связи и услуги беспроводной передачи данных как между различными мобильными устройствами, так и между компьютерами с помощью USB-модемов и сетевых карт. Дальше идут специфические услуги, разработанные специально для бизнес-сегмента: «мобильный офис», blackberry. Но это именно специфические услуги. Например, все мы пользуемся услугой SMS. А корпоративный пользователь имеет возможность со своего компьютера отправить SMS сразу многим пользователям, например всем сотрудникам компании. То есть все услуги, которые есть в мобильной связи, мы стараемся приспособить под нужды бизнес-пользователей, причем сделать их использование удобным для корпоративных заказчиков.
А что вы относите к конвергентным услугам?
Это достаточно большой и стоящий отдельно блок. В России пока еще мало кто толком понимает, что такое FMC - Fixed-Mobile Convergence. Этот сервис только-только приходит на наш рынок. С точки зрения маркетинга, FMC стоит на трех китах. Первый из них - наличие или организация единой нумерации настольного телефона и мобильного телефона. Причем, что критично для бизнеса, настольный аппарат включен, как правило, в VPN, то есть я могу позвонить другому сотруднику по короткому телефонному номеру. Эта функциональность, с сохранением правил набора номера, должна быть реплицирована на мобильный телефон. Последний должен стать дополнением и расширением настольного аппарата. И такой подход уже используется: настольный телефон в паре с телефоном стандарта DECT. А в случае с FMC мобильный аппарат должен заменить DECT-телефон. Кит номер два - это светлая мечта человечества о том, что мобильная связь и в офисе и дома должна стоить столько же, сколько и фиксированная. В этом направлении движется и рынок, и мы. Сегодня это серьезный тарифный заход и вторая главная составляющая FMC. Третьим китом можно назвать успешный опыт использования услуг связи. Что я имею в виду? Мы должны очень четко перенести логику использования фиксированного телефона на мобильный. То есть если я, например, имею на фиксированном аппарате доступ к корпоративным ресурсам, той же телефонной книге, то такой же доступ к корпоративным ресурсам я должен иметь и с сотового телефона. С одной стороны, это как бы просто бантик, мелочь. Но от наличия таких мелочей, от отсутствия мелких барьеров и зависит желание абонента позвонить. Когда эти три кита, скажем, «срастутся», FMC станет, на мой взгляд, просто топовым продуктом на рынке.
Что мешает появлению полноценных услуг FMC?
Сложности и проблемы, связанные, я бы сказал, с историей российского телеком-рынка. Дело в том, что у нас отдельно развивался рынок сотовой связи и отдельно - рынок фиксированной связи. Чего ожидают акционеры и топ-менеджмент компаний-операторов от запуска FMC? Что в результате слияния фиксированных и мобильных услуг связи общий объем рынка вырастет. А чего ожидает клиент от конвергенции? Совершенно противоположного - что ему удастся сэкономить и сократить затраты за счет этой самой интегрированности и объединения услуг. Получается конфликт интересов. И наша задача сделать FMC такой услугой, чтобы удобство ее использования побудило абонента чаще ею пользоваться, чтобы, несмотря на конвергентность и уменьшение стоимости связи, объем выручки операторов не уменьшился. То есть чтобы клиент в сумме продолжал платить столько же или даже немного больше, чем за «разделенные» услуги связи. Ведь организация FMC требует немалых капиталовложений со стороны оператора. Например, чтобы обеспечить простой набор короткого номера через «звездочку» требует значительных инвестиций: в маршрутизацию вызовов, в решение юридических проблем, связанных с наличием строго регламентированных правил набора и маршрутизации вызовов. Есть и технические проблемы. Речь идет об установке интеллектуальных платформ. Так, у одного клиента, скажем, набор «звездочка» и 151 означает вызов одного абонента. У другого, в его VPN-сети, аналогичный набор посылает вызов в совершенно другую точку. А сеть-то, через которую проходят оба вызова, одна. То есть коммутатор должен не просто коммутировать вызовы, а разбирать их: этот абонент относится к этому клиенту и такой набор означает такое-то направление вызова, а этот абонент относится к другому клиенту и вызов должен направляться иначе. Получается, что даже такое простое с точки зрения клиента действие приводит к дополнительным затратам оператора на подготовку сети к предоставлению FMC.
Какие шаги предпринимает компания для развития направления конвергентных услуг?
В настоящее время у «ВымпелКома» появилась возможность организовать полноценный короткий набор: «звездочка» и короткий номер. Причем, даже во внутрисетевом российском роуминге. Имеется интересное тарифное предложение по местным внутрисетевым звонкам. Есть в мобильной связи такой термин, как «закрытая группа пользователей», когда звонки внутри одной компании бесплатны или идут по очень низким тарифам. Прежде речь шла о звонках на мобильные номера «ВымпелКома». Теперь же в эту «закрытую группу» мы смогли включить фиксированные телефонные номера «Голден Телекома». На словах это просто. Но за всем этим стоит сложный рабочий процесс, в ходе которого приходится, в частности, дорабатывать IT-системы. Например, биллинговую. Развитию направления конвергентных услуг способствует и наша региональная экспансия. Речь идет о том, чтобы присутствовать на всех уровнях телекоммуникационного рынка - местном, зоновом, междугородном. Тогда мы сможем передавать трафик только по своим сетям и не платить за это сторонним операторам. Соответственно получившийся выигрыш компания сможет транслировать в сторону абонентов, то есть снижать тарифы. Занимается «ВымпелКом» и выравниванием тарифов на услуги мобильной и фиксированной связи в офисе. Здесь логика следующая. При предоставлении FMC в здании более целесообразно собирать местный трафик не с помощью больших базовых станций, а с помощью локальных выносов, действующих в пределах нужного здания. Собранный таким образом трафик посредством Интернета передается на коммутатор, через который, согласно правилам, должны проходить все звонки. И уже коммутатор дальше разводит вызовы туда, куда нужно. Изучаем мы и вопрос использования для предоставления FMC малых приемно-передающих устройств и вообще пригодности подобной схемы для обслуживания корпоративных клиентов. С некоторыми заказчиками уже ведутся тестовые работы. А на 2009 год намечена плотная работа по данному направлению.
Как компания выстраивает отношения с партнерами и конкурентами на этом рынке?
Исторически так сложилось, что дальше всех на рынке корпоративных пользователей продвинулась компания «МТС». На ее долю сегодня приходится около 52% сегмента B2B, где «МТС» традиционно сильна. Но в какой-то момент компания упустила инициативу и несколько сдала свои позиции. В результате мы опередили ее по активности работы на корпоративном рынке. Правда, сейчас «МТС» интенсивно наращивает активность на этом направлении: здесь и новые тарифные предложения, и разработка новых тарифов для бизнес-сегмента. Причем в области тарифов компания ведет себя более агрессивно по сравнению с нами. Активизировался в бизнес-сегменте и «МегаФон»: в прошлом году он набрал новую команду продавцов, а сегодня расширяет спектр услуг для корпоративных клиентов. Надо отметить, что «МегаФон» предпочитает играть ценой. А для любого корпоративного заказчика вопрос перехода с одного оператора на другого начинается с 20% сокращения расходов на услуги связи. И «МегаФон» нередко идет на использование этого «правила». В целом конкурентная ситуация в этом сегменте рынка очень жесткая. Достаточно сказать, что все три сотовых оператора пошли на рекламу своих бизнес-предложений в телеэфире. На том же Западе на ТВ иногда крутится имиджевая реклама операторов, но никак не товарная, да еще для корпоративных пользователей. А у нас конкуренция уже требует подобного продвижения услуг. Сегодня мы стараемся перевести конкуренцию в область предоставления дополнительных и новых услуг. При этом активно задействуем такой инструмент, как персональное обслуживание. Некоторым крупным клиентам важно не столько ценовое предложение, сколько именно наличие персонального менеджера, который решал бы все их вопросы в своей области.
У российского B2B-сегмента телекоммуникационного рынка есть особенности или он следует в русле общемирового рынка?
Если сравнивать наш рынок с западным, то, безусловно, особенности имеются. Главная из них заключается в том, что на Западе рынок развивался классически, то есть когда появлялся новый телекоммуникационный продукт, та же сотовая связь, он был дорогим и доступным только для корпоративных заказчиков. Постепенно такой продукт дешевел и становился доступным более широкому кругу потребителей. У нас ситуация другая. Начиналось все приблизительно так же. Те же сотовые телефоны могли себе вначале позволить только корпоративные заказчики и состоятельные частные лица. Но эта фаза была очень короткой. Ее сменил бурный рост проникновения сотовой связи, причем очень сильно стал развиваться пользовательский сегмент. И сейчас во многих компаниях сотрудники пользуются личными сотовыми телефонами даже по рабочим вопросам. А это замедляет темпы роста B2B-сегмента на рынке мобильных услуг. У нас он из-за указанной специфики растет медленнее. На рынке фиксированной связи наоборот, этот сегмент рынка быстро растет - преимущественно за счет интенсивного строительства бизнес-центров, гостиниц и других объектов, которые необходимо оснащать телекоммуникационной инфраструктурой и подключать к сетям связи.
Что в ближайших планах компании?
Здесь у нас два ориентира. Один - мы хотели бы расти быстрее конкурентов, то есть добиться роста в сегменте B2B на уровне 30%. Второй - теперь, после объединения с «Голден Телеком», добиться повышения маржинальности именно в мобильном сегменте нашего бизнеса. Достичь этих целей мы рассчитываем с помощью нескольких инструментов, в частности посредством кросс-продаж. У нас более 130 тысяч клиентов. Из них тех, кто пользуется нашими услугами и фиксированной, и мобильной связи, всего около шести тысяч. То есть поле для деятельности очень большое. Достижению планов должен способствовать выпуск новых конвергентных услуг. Еще одной точкой роста можно назвать региональное развитие - на следующий год мы запланировали построение сетей фиксированной связи в 27 городах.
Опубликовано 28.10.2008