Антирынок
Антивирусные компании и фирмы, поставляющие системы защиты информации, также как и многие другие, стараются не особо афишировать сведения о маржинальности своих программных продуктов и о взаимоотношениях с каналом. Тем не менее, корреспонденту IT Weekly удалось собрать комментарии топ-менеджеров из ряда известных компаний, а также их прямых партнеров.
На партнерской конференции Trend-Micro я услышал, как Вениамин Левцов, глава представительства Trend Micro в России и СНГ, предупредил собравшихся о том, что компания не намерена поддерживать (скидками, в первую очередь) партнеров, которые предлагают своим заказчикам антивирусные продукты от разных вендоров «на выбор».
Свое мнение на этот счет высказали, пусть и несколько туманно, представители компаний Eset и Check Point.
Михаил Дрожжевкин, глава российского представительства компании Eset : «Мы предоставляем качественные продукты и сервис, что напрямую влияет на нашу ценовую политику. Кроме того, необходимо понимать, что российское представительство компании Eset – коммерческая организация, поэтому реализовать решения по себестоимости «в ноль» мы не можем».
Юлия Грекова: «Как правило, партнер так не делает. Он или поставляет то, что просит клиент, или продвигает то, что ему наиболее интересно в данный момент».
Их выступлений экспертов Trend Micro я понял, что по тем или иным причинам компании не удалось продвинуть на российском рынке решения для СМБ (о причинах будет сказано позже). Средним и малым фирмам до недавнего времени поставлялись главным образом решения, предназначенные для крупных заказчиков. Чтобы изменить ситуацию российское представительство выбило из штаб квартиры беспрецедентные ценовые условия на поставку системы WorryFree (решение для СМБ) и считает этот программный продукт самым высокомаржинальным в сегменте среднего и малого бизнеса.
Михаил Дрожжевкин, в свою очередь считает, что «маржинальность продуктов Eset как в рознице, так и в корпоративном секторах находится на высоком уровне, и за счет взвешенной и четко выстроенной политики дистрибуции по сегментам отличается незначительно». «Но наша финансовая стабильность без оговорки о маржинальности партнеров не будет отражать полную картину, — уточнил г-н Дрожжевикин. — На мой взгляд, мы предоставляем наиболее выгодные условия для партнеров, в отличие от конкурентов, что подтверждается все большим количеством партнеров, желающих реализовывать наши продукты. Если судить по отзывам в партнерском канале, изменения в партнерской программе нашего основного конкурента («Лаборатория Касперского», Л.Ч.) привели к снижению у них показателя маржинальности».
Юлия Грекова полагает, что у Check Point «здоровая маржа как для партнеров, так и для дистрибуторов. И мы делаем все возможное, чтобы такая ситуация сохранилась как можно дольше. По словам наших партнеров, этим мы выгодно отличаемся от конкурентов».
Собственно, ничего удивительного нет в том, что вендоры полагают маржинальность своих продуктов либо «самой высокой» на рынке, либо просто «высокой», или, как минимум, «здоровой». Но что об этом думают партнеры?
Михаил Кондрашин, генеральный директор компании АПЛ, которая совсем недавно эксклюзивно представляла марку Trend Micro в России, а сейчас делит бремя прямого партнерства еще с двумя компаниями («Аксофт» и «Монт») полагает, что в сегменте СМБ фирма Trend Micro имеет сейчас определенные преимущества (в том числе и по марже). Преимущества эти, скорее, потенциальные, поскольку реальных сделок на этом сегменте у вендора по-прежнему крайне мало. Дело в том, что исторически АПЛ работала с крупными холдингами («Лукойл» и т.п) и, как следствие, продвигала решения для крупных корпоративных клиентов. Михаил Кондрашин уверен, что продвижение решений для СМБ — задача не столько партнера, сколько самого вендора. Поскольку прибыль от конкретного проекта в небольшой компании, как правило, не оправдывает трудозатрат со стороны партнера, если инициатива исходит только от продавца. Другими словами проекты интересны лишь в том случае, если заказчик сам обращаться к поставщику за тем или иным программным продуктом. А это происходит, когда продукт раскручен и доступен, в том числе и в розничных сетях. Слабая маркетинговая активность иностранных вендоров привела, по мнению г-на Кондрашина, к тому что сегмент СМБ, также как и розница, оказались заняты российскими программными продуктами.
Косвенным подтверждением этому может служить пример фирмы Eset, которая первой среди иностранных поставщиков антивирусов всерьез взялась за раскрутку своего ПО и сразу же отвоевала себе второе место на рынке. (Впрочем, надо отметить, что компанию Eset не все дистрибьюторы рассматривают как иностранную. В компании «Аксофт», в частности, считают, что схемы работы и этническая близость разработчика (Eset основали чехи и словаки) способствуют тому, что фирму (или, как минимум ее российское представительство) заказчики и партнеры уже воспринимают как российскую.)
Михаил Дрожжевкин подтвердил, что атака на ритейл продолжается и, сравнивая показатели первого квартала 2010 года с аналогичным периодом прошлого года, можно говорить о значительном увеличении роста продаж Eset в розничном сегменте. Соотношение долей продаж продуктов ESET в корпоративе и ритейле изменилось в сторону последнего и в настоящее время достигает, по данным г-на Дрожжевкина 60%.
Продакт менеджер компании «Аксофт» (сотрудничает со всеми разработчиками антивирусов, кроме Symantec) Герман Булинов и руководитель отдела стратегического маркетинга той же фирмы Ольга Гоз согласны с тем, что на сегменте СМБ у Trend Micro появились определенные преимущества. Но рынок этот, по мнению дистрибьютора, уже поделен, и отвоевать на нем значимую долю будет очень непросто.
Маржинальность программных продуктов от разных разработчиков на крупном корпоративном сегменте, по данным экспертов «Аксофта», примерно равная и зависит от специальных условий. Ни один вендор не заинтересован в снижении маржи, но разработчики порой пытаются по-новому перераспределить риски между собой и партнерами. Так «Лаборатория Касперского» заменила некоторую часть партнерских скидок рибейтами, что вызвало поначалу волну негодования, но по завершении первого квартала партнеры поняли, что при нормальной работе и реальных продажах изменений в худшую для них сторону не произошло. Для дистрибьюторов «Лаборатория Касперского» по-прежнему имеет то преимущество, что «привязывает» к ним реселлеров. Разработчик пополняет маркетинговый фонд реселлера, при закупках у одного и того же прямого партнера. Но менеджеры «Аксофта» уверены в том, что маркетинговые фонды — стимул во много эфемерный. Дело в том, что в России не так много компаний, тем более, в регионах, где существуют реально действующие маркетинговые подразделения, способные получить и освоить выделенные вендором деньги.
Антивирусные дистрибьюторы отмечают, что практически все иностранные компании начали более активно проявлять себя в рознице, но связано это главным образом с глобальными OEM-соглашениями. Время, когда компьютеры поставлялись в Россию с предустановленными антивирусами от одного разработчика прошли. Сейчас каждый антивирусный разработчик стремится заполучить поддержку от определенного производителя ноутбуков или ПК. Trend Micro, например, заключила соглашения с фирмами Asus и Lenovo. McAffee — с Sony. Учитывая, что к этому времени фирмы открыли локальные представительства и дали возможность покупателям «железок» продлять «пробные» лицензии и получать поддержку на русском языке, OEM-соглашения внесут свою лепту в российский бизнес поставщиков антивирусов.
Михаил Дрожжевкин согласен с тем, что иностранные вендоры не уделяли должного внимания маркетинговой политике в России. Он рассказал, что «долгое время у западных антивирусных компаний не было ни локализованных продуктов, ни русскоязычной техподдержки, ни других качественных сервисов. Компания Eset при выходе на российских рынок применила стратегию «2 way», то есть, мы фактически развивали два параллельных направления - в равной степени, как массовый рынок, так и корпоративные продажи. Что касается первого, то есть «домашнего сегмента», была проделана гигантская предварительная работа по изучению опыта развития крупнейших ритейловых сетей, а также исследование потребностей российских пользователей, что позволило нам быстро занять прочные позиции среди антивирусных производителей».
Юлия Грекова также отметила недостаток активности иностранных антивирусных вендоров на рынке SOHO. Но г-жа Грекова полагает, что в корпоративном сегменте все ведущие российские дистрибуторы ориентированы именно на западных вендоров. И происходит это потому, что крупные корпоративные клиенты выбирают ведущих мировых производителей, т.к. им нужно защитить свой бизнес надежными и высокопроизводительными решениями.
Г-жа Грекова, рассказывая о приоритетных направлениях, сообщила, что в России компания Check Point ориентируемся на корпоративный сегмент и телеком, поскольку операторы связи в текущих рыночных условиях чувствуют себя хорошо и, с точки зрения информационной безопасности активно развиваются. Есть надежды и на зарождающийся класс Managed Service Providers (MSP). ««В корпоративном сегменте мы наблюдаем появление или дальнейшее развитие крупных инфраструктурных проектов, внедрение решений по защите ЦОД, в банковском секторе продолжается рост интереса к защите банкоматов. К сожалению, промышленность сейчас не показывает роста. Что касается здравоохранения и госсектора, то этими сегментами мы активно начинаем заниматься в этом году. Отрадно то, что хорошо себя чувствуют представительства иностранных компаний, прежде всего в банковском секторе и ритэйле (ритейл в данном случае рассматривается как заказчик, а не как канал продаж, Л.Ч.)».
Опубликовано 05.05.2010