Кристиан Швайгер: «Мы не собираемся поддерживать развитие, отличное от Ethernet»
Во время крайнего визита в Москву вице-президента и главы направления маркетинга для вертикальных рынков компании Allied Telesis Кристиана Швайгера (Christian Schwaiger) нашему изданию удалось пообщаться с ним. Интервью получилось очень содержательным, и мы предлагаем его Вашему вниманию.
Во время крайнего визита в Москву вице-президента и главы направления маркетинга для вертикальных рынков компании Allied Telesis Кристиана Швайгера (Christian Schwaiger) нашему изданию удалось пообщаться с ним. Интервью получилось очень содержательным, и мы предлагаем его Вашему вниманию.
IT WORLD: Хочется начать с вашего видения российского рынка – каковы особенности работы с партнерами у нас?
ALLIED TELESIS: С моей точки зрения, в России важны персональные взаимоотношения, насколько они тесные и хорошо выстроены. Россия очень важный рынок для нас, с большим бизнес потенциалом, и в этом году мы видим существенный рост по сравнению с прошлым годом. На европейском уровне мы готовим инвестиции, чтобы поддержать этот рост.
IT WORLD: Вы совершенно правильно заметили, что в России очень важны личностные взаимоотношения, личные связи. Надо сказать, что ваши основные конкуренты Cisco имеют серьезные связи в разных кругах. Как вы планируете бороться в таких жестких условиях? Причем, у нас, как известно, без поддержки государства существование и деятельность крупного предприятия весьма затруднительны.
ALLIED TELESIS: До настоящего времени мы занимались в основном продажей продуктов и имели не так много связей с конечными заказчиками. Когда мы говорим о новом подходе, о вертикальных рынках, мы имеем в виду более тесное сотрудничество с конечными заказчиками, но не меняем нашей модели продаж через партнеров. Не всегда крупные компании могут быстро реагировать на все запросы не только крупных заказчиков, но и клиентов среднего уровня. Мы считаем, что способны быстрее реагировать на потребности таких заказчиков. С другой стороны, существуют небольшие вендоры, которые поставляют определённые специфичные решения для ограниченного рынка. Таких вендоров можно найти среди компаний предоставляющих решения для энергетики, здравоохранения, различных производств. По сравнению с ними Allied Telesis является достаточно крупной компанией с большим продуктовым портфелем, с глобальными продажами. Благодаря возможностям Ethernet мы планируем занять часть рынка, которую до нас занимали компании выпускавшие специфические решения для вертикальных рынков, так как считаем, что наш продуктовый портфель лучше отвечает сегодняшним рыночным требованиям.
IT WORLD: Фактически ваши два ответа противоречат друг другу. C одной стороны вы сами отметили, что в России все делается по личным связям, при этом все перечисленные вами сферы ваших интересов, относятся к предприятиям, поддерживаемым государством, то есть ваши интересы направлены в сторону крупных компаний. Но так же хорошо известно, что у наших крупных компаний уже есть свои поставщики. В таком случае, поясните и вы, на каких заказчиков ориентирован ваш бизнес в России?
ALLIED TELESIS: Я не могу назвать конкретных заказчиков, но могу назвать вертикальные рынки. Один из приоритетных рынков - это здравоохранение, на котором мы представляем наши решения для различных медицинских учреждений. В настоящее время, в решениях для здравоохранения существуют некоторые проблемы, например, с обеспечением непрерывной передачи информации по разным отделам госпиталя, мы постараемся предложить решения, исправляющие подобные ситуации. Рынок постоянно меняется и мы постараемся предложить решения для небольших и средних компаний на этом рынке. Другое наше направление - это видеонаблюдение. Мы видим, что для данного направления требуются более высокие пропускные скорости, нежели те, которые имеются сегодня. Причем этот рынок смещается в сторону технологии Ethernet, что открывает для нас большие перспективы. С опытом, который Allied Telesis имеет на рынке сетевого оборудования, наша компания чувствует себя достаточно уверенно на рынке видеонаблюдения.
IT WORLD: Я не прошу называть конкретных клиентов, но уже есть какие-то наработки или это ваши предположения о здравоохранении и т д?
ALLIED TELESIS: Уже есть внедренные решения видеонаблюдения и здесь в России, и в Европе.
IT WORLD: Что касается вашего присутствия в странах СНГ, интересно распределение ваших акцентов в деле как распространения продуктов, так и в работе с партнёрами.
ALLIED TELESIS: На самом деле по всей России мы имеем и партнеров, и внедренные проекты. Касаемо рынков СНГ, самым приоритетным рынком является Россия. Затем уже идут Украина, Казахстан, Азербайджан, Молдавия, Белоруссия, Туркменистан.
IT WORLD: Имеются ли там ваши представительства или лишь партнеры?
ALLIED TELESIS: Только партнеры.
IT WORLD: Каковы особенности работы в России?
ALLIED TELESIS: С точки зрения технологий мы имеем очень хорошие решения для компаний среднего размера. Так же реализованы и планируются новые проекты с силовыми ведомствами. На самом деле, весь наш продуктовый портфель, начиная с медиаконверторов и до коммутаторов третьего уровня здесь представлен примерно так: до 30% - это маршрутизаторы и коммутаторы третьего уровня, 30% - коммутаторы второго уровня и неуправляемые, 30% - сетевые карты и медиаконвертеры, а на остальное оборудование приходится около 10-ти процентов.
IT WORLD: Вопрос про ситуацию с китайскими конкурентами. Известно, что китайские компании давят только ценой (не качеством) и при этом пользуются повышенным спросом не только на нашем рынке, но и на мировом.
ALLIED TELESIS: Мы тоже видим это не только в России, но и на международном рынке. Как следствие, мы не можем просто дистрибутировать наши продукты, поэтому мы должны предоставлять некоторые дополнительные ценности для наших заказчиков, чтобы оставаться на рынке. Кроме того, мы способны конкурировать по уровню цены при подготовке решений для сложных проектов, вследствие чего мы и сконцентрированы на вертикальных рынках.
IT WORLD: Вопрос, ответа на который ожидают мои читатели. Вопрос про возможную вторую волну кризиса. Что слышно в этом направлении, чего следует и что можно ожидать?
ALLIED TELESIS: Я не могу переоценивать свои способности и прогнозировать вероятность второй волны кризиса. Единственное, можно сказать, что кризис из одной локальной страны быстро распространился на весь мир. Поэтому, в настоящее время, мы внедряем систему, которая позволит более оперативно реагировать на неблагоприятные явления в экономике.
IT WORLD: Так случилось, что Россия стала пионером по внедрению сети WiMAX. Сети постепенно сети переходят на беспроводную основу. Пока еще скорости не такие как у традиционного, беспроводные технологии динамично развиваются. Так как ваша компания имеет прямое отношение к сетевой деятельности, не могли бы вы сказать что-то по этому поводу.
ALLIED TELESIS: Конечно, мы отслеживаем этот тренд и вполне успешно уже внедрили беспроводные технологии в свои решения. Хотя они предлагаются, в основном, в Европе, но мы надеемся, что в ближайшем будущем сможем предложить аналогичные беспроводные решения и в вашей стране. Тем более, что для здравоохранения это очень актуально. Не только пациенты смогут узнавать результаты анализов удаленно, но так же удаленно и врачи смогут отслеживать состояние своих пациентов.
IT WORLD: Теперь вопрос, касающийся отказоустойчивости и катастрофаустойчивости. Многие компании диверсифицируют свой бизнес с целью избежать крупных потерь, если вдруг ситуация со спросом на их продукцию резко упадет. Намерена ли ваша компания диверсифицировать свой бизнес?
АLLIED Telesis: Мы не собираемся поддерживать развитие отличное от Ethernet. Если присмотреться, то видно, что эта технология совершенствуется, и каждый новый этап ее эволюции позволяет поддерживать все больше и больше приложений. Если раньше Ethernet использовался лишь для передачи данных, то сегодня передаются уже и голос, и видео.
IT WORLD: Интересно то, что вы, говоря о том, что будущее за беспроводными технологиями, при этом сами развиваете ethernet. Или вы полагаете, что Ethernet станет беспроводным?
ALLIED TELESIS: Мы считаем, что всему свое время. Пока беспроводной интернет не может дать такую же полосу пропускания как Ethernet. Однако использование беспроводной связи, в некоторых случаях, является не просто предпочтительным, но и единственно возможным. Тем не менее, мы постоянно отслеживаем ситуацию с беспроводными решениями и всегда готовы использовать новейшие достижения в этой области.
IT WORLD: Если в области беспроводных технологий есть определенные новаторские достижения, то в сетевой их не очень заметно. Уже давно наличием домашней сети никого не удивить, а нового ничего нет.
ALLIED TELESIS: Есть определенные приложения, которые не используют Ethernet, эти приложения не являются типичными для офисного окружения. Например, управление транспортом, управление процессами производства. Причем процессы могут быть очень сложными. Например, управление энергетической системой актуально не только для энергетической компании, но и для страны в целом. Так же управление уличным движением, обзор проезжих частей. Это тоже область, где Ethernet используется не очень активно. Применение Ethernet вместо технологий, используемых в указанных и аналогичных областях, позволит упростить решения и обеспечить приемлемые цены для потребителей. Таким образом, одним из трендов является проникновение технологии Ethernet в области, где раньше применялись другие решения. Например, в дата-центрах мы также ожидаем значительного роста Ethernet решений. В настоящее время, например, Allied Telesis разрабатывает Ethernet решения для небольших дата-центров.
IT WORLD: Каковы результаты работы у вас? Какие планы?
ALLIED TELESIS: В настоящее время результаты у нас очень хорошие, рост составил 75% по сравнению с предыдущим годом. Мы намерены поддерживать этот рост нашими новыми решениями и ресурсами, которые компания направляет на работу на различных вертикальных рынках.
Опубликовано 29.09.2010