Интеграция в Самарской и Ростовской областях
Клиентов – юридических лиц – можно разделить на три категории: Enterprise, средние компании и малый бизнес. Каково распределение спроса на ИТ в вашем регионе между этими категориями?
Олег ХАДЖИ-НАЗАРОВ,
директор компании «Офисный мир КМ» (Ростов-на-Дону):
За последний год никаких кардинальных изменений не произошло. Спад на IT-рынке сильно затронул все три категории наших клиентов, особенно это наблюдалось год-полтора тому назад. Наша компания традиционно работает в среднем и малом сегменте, Enterprise-решения мы начали развивать сравнительно недавно. Бюджеты клиентов были сильно сокращены, многие из них откладывали проекты, наступило некоторое затишье, но с начала этого года и особенно летом активность заказчиков стала понемногу восстанавливаться.
Дмитрий ЛАРИОНОВ,
исполнительный директор компании «Вебзавод» (Самара):
На мой взгляд, на крупный бизнес текущая ситуация не повлияла. Есть задачи по развитию или поддержанию текущих процессов, есть потребность в решении ряда текущих вопросов. Просто цифры стали другие. Точнее, нулей прибавилось, но эмоционально люди уже готовы работать в новой реальности. Приведу аналогию с машинами класса люкс – приобретать их меньше не стали, скорее наоборот. Средний и малый рынок некоторое время были в состоянии шока, но люди в России быстро адаптируются, а этот кризис не первый и не последний. Конечно, стали больше считать деньги, чаще смотреть в сторону более бюджетных решений. Просто удельного «железа» в пересчете на один рубль стало вдвое меньше.
Алексей МАЛЫХИН,
директор ООО «Джи-Эс-Ти» | ГК «GST» (Самара):
Обычно спаду подвержены крупные и средние предприятия, а у небольших компаний спрос стабилен или незначительно растет. Так как мы в основном работаем со средним бизнесом, какие-либо пропорции IT-спроса между всеми группами назвать сложно.
Владимир ЛЫНЬКО,
директор компании «Вайфикс» (Самара):
В среднем бизнесе произошел небольшой спад, в малом, наоборот, проявляется спрос, а сильнее всего падение в категории Enterprise.
Вадим САРКИСОВ,
генеральный директор ООО «Альфа-проект» (Ростов-на-Дону):
Спад в большей степени затронул категорию Enterprise.
Что изменилось за последний год в структуре спроса на IT-продукты и услуги в вашем регионе в корпоративном сегменте?
Дмитрий ЛАРИОНОВ («Вебзавод»):
До сих пор ощущаем турбулентность с уходом компании IBM, которая продала часть своего бизнеса Lenovo (ПК, х86-сервера, начальные СХД.). Произошло перераспределение рынка х86-серверов и СХД начального уровня между HP, Lenovo, Fujitsu. Однако крупный бизнес работает по корпоративным стандартам, и вендоры делают все, чтобы удержать якорных, ключевых заказчиков. Средний рынок стал чаще задавать вопросы о российских производителях, а госсектор и все, на кого он имеет влияние, стали оглядываться на Восток. Не могу сказать, что это уже тенденция, но всплеск интереса явно налицо.
Олег ХАДЖИ-НАЗАРОВ («Офисный мир КМ»):
Держится спрос на СХД, виртуализацию, на решения, которые помогают экономить средства. Нормальным спросом обеспечено видеонаблюдение. Последние два года заказчики, особенно крупные, гораздо более осторожно подходят к выделению бюджетов. Много времени уходит на обоснование наших решений.
Алексей МАЛЫХИН («Джи-Эс-Ти»):
Продажи «железа» как такового продолжают падать, продажи комплексных проектов или же услуг в области автоматизации растут. Понемногу набирают обороты услуги аутсорсинга отдельных IT-систем заказчика.
Владимир ЛЫНЬКО («Вайфикс»):
В целом все примерно на одном уровне, но больше компаний начали интересоваться мобильностью в бизнесе – Wi-Fi, решениями по удаленному доступу и товарной категорией UTM, а также облачными решениями.
Вадим САРКИСОВ («Альфа-проект»):
Структура спроса на IT-продукты и услуги в регионе в корпоративном сегменте за последний год не поменялись. В то же время категорически падает спрос на оригинальные расходные материалы для офисной техники.
Ваши заказчики – юрлица – больше ориентированы на поддержание существующей инфраструктуры или ее оптимизацию? Либо, несмотря на кризис, планируют заказывать разработку и внедрение новых систем и решений?
Дмитрий ЛАРИОНОВ («Вебзавод»):
Все зависит от людей. Если они готовы брать на себя ответственность, многократно стучаться в закрытие двери, всеми силами достигать результата, то и бюджеты найдутся, и новые решения будут. Как в крупном, так и в среднем бизнесе я вижу, как идут как новые проекты, идет модернизация уже инсталлированных решений. А в СМБ-сегменте скорее идет процесс «поддержания штанов», но это можно отнести к качеству управления бизнесом. В переломные моменты становятся явными все огрехи управления, проверяется верность выбранной стратегии.
Алексей МАЛЫХИН («Джи-Эс-Ти»):
Нам непривычно мерить «среднюю температуру по больнице», поэтому мы не стремимся рассуждать по принципу «как у всех». Одни предприятия готовы развивать и оптимизировать IT-инфраструктуру, а другие переключились только на поддержку. Нет работы только у ленивых.
Владимир ЛЫНЬКО («Вайфикс»):
Большинство клиентов к нам приходят с целью создать, модернизировать или даже построить IT-инфраструктуру и в дальнейшем остаются у нас на поддержке.
Как ваша компания адаптировалась к изменившемуся рынку (в связи с затянувшимся кризисом), что делаете в направлении увеличения доходов?
Дмитрий ЛАРИОНОВ («Вебзавод»):
«Громче» слушаем своих заказчиков, стремимся решать все возникающие вопросы не только в маржинальных сделках, но и в рутинных задачах. Держим слово. Больше делаем упор на нестандартные решения: инсталляцию инженерных коммуникаций, монтаж и поставку аудио-видео решений, видеонаблюдения, центры мониторинга и обработки данных. Были примеры поставки и монтажа тепловизоров, вибростендов и прочего…
Олег ХАДЖИ-НАЗАРОВ («Офисный мир КМ»):
По-прежнему работаем над привлечением новых и удержанием имеющихся клиентов, над расширением ассортимента предлагаемых решений как на ростовском рынке, где мы работаем давно, так и на Краснодарском, на который вышли относительно недавно. Теперь мы доносим до наших заказчиков, что предлагаем решения как интеграторская компания, и, несмотря на кризис, не жалуемся на нехватку клиентов, которых получаем и в новых для нас регионах.
Алексей БЕЛЯКОВ,
коммерческий директор компании «ИП Крикотин Д.С.» (Таганрог):
Мы учимся, меняемся, адаптируемся к современным условиям вместе с рынком. Кризис же влияет как негативно, так в некоторых моментах и положительно. Вот и сейчас мы ощущаем недостаток денег, видим непростые условия работы со стороны банков, постоянно растущие цены на оборудование, рекламу, энерготарифы, а ведь без этого невозможно открыть магазин, нельзя его должным образом содержать. Но с другой стороны, у нас на этом фоне открылись новые магазины – вместо прежних конкурентов, мы научились экономить, более рационально использовать свои ресурсы. Сейчас, чтобы увеличились доходы, в первую очередь сокращаем расходы, ну и, конечно, стараемся продавать наиболее маржинальные продукты, развиваем услуги в рамках мобильного бизнеса.
Алексей МАЛЫХИН («Джи-Эс-Ти»):
На рынке происходит консолидация, затронула она и нас. Так исторически сложилось, что в периоды общего спада мы зарабатываем больше, не исключение и текущий год. Рынок меняется постоянно, соответственно идет ротация кадров внутри нашего предприятия, привлекаются сотрудники категории «молодой да ранний».
Владимир ЛЫНЬКО («Вайфикс»):
Мы стали предлагать больше сервисных услуг, ориентированных на мелкий бизнес.
Вадим САРКИСОВ («Альфа-проект»):
Ищем новых заказчиков, развиваем другие направления деятельности. Предлагаем различные нестандартные решения, в том числе для людей с ограниченными возможностями: световые и звуковые маяки, мобильные подъемники, инфокиоски со специальным ПО и оборудованием, позволяющим использовать его различным группам инвалидов, а также ПО для слабовидящих и т. д. Кроме того, предлагаем учебные лаборатории, которые представляют собой комплекты датчиков для измерения, например, температуры, мутности раствора, силы тока, ускорения и многого другого. Они могут подключаться либо к обычному ПК, либо поставляются со специализированным блоком для сбора, хранения и обработки полученных результатов.
В бизнесе с какой из трех групп заказчиков еще сохранилась маржа? Чем в этом мог бы помочь вендор/дистрибьютор?
Дмитрий ЛАРИОНОВ («Вебзавод»):
Все три группы дают возможность получить маржу, просто в каждом канале мы подбираем соответствующие маркетинг-стратегии. Конечно, в этих сегментах разный уровень маржи, но и разная сложность «проникновения», уровень решаемых задач. Крупный бизнес дает большие сделки, но требует особого подхода – например, кассовые разрывы могут разорвать любой платежный календарь. А перспектива судебного иска вообще ставит под вопрос возврат своих же денег. В среднем рынке, например, отсутствует ярко выраженная сезонность платежей, можно построить модель прогнозирования своего кеш флоу..
Вадим САРКИСОВ («Альфа-проект»):
Маржа в большей степени сохранилась в бизнесе со средними компаниями.
Олег ХАДЖИ-НАЗАРОВ («Офисный мир КМ»):
Все зависит от конкретного проекта, заказчика, от внедряемых решений. Безусловно, маржа сильно пострадала в последние годы, но она упала во всех трех сегментах, и заказчики проводят внутренние тендеры, сталкивают лбами различных поставщиков с целью выбить приемлемые для них условия. Что касается Enterprise-заказчиков, то зачастую их «голова» находится в Москве, поэтому поставки идут напрямую из федерального центра. Частенько вендор дает ценники очень низкие, что снижает маржу, либо с этим заказчиком работают выделенные партнеры, а в некоторых случаях и вендоры работают напрямую. Дистрибьюторы оказывают поддержку в защите проекта и, возможно, в защите маржи. Они иногда делят с нами отсрочки. И вендор, и дистрибьютор помогают экспертизой, когда нам не хватает знаний, помогают посчитать стоимость проекта. Я не представляю, как можно вести проект Enterprise-уровня, если ты не в хороших отношениях с вендором и дистрибьютором.
Алексей БЕЛЯКОВ («ИП Крикотин Д.С.»):
Как таковых заказчиков у нас нет, у нас только розничные покупатели. Поскольку у нас сеть монобрендовых операторских магазинов, часто увеличение продаж, приток клиентов зависят от действий оператора сотовой связи – будь то новая реклама, выпуск новых тарифов и т. д. Часто дистрибьюторы организуют совместные акции с операторами сотовых сетей, и мы всегда в них участвуем. Как правило, при таких акциях нам удается зарабатывать как на оборудовании, так и на трафике с проданных сим-карт.
Алексей МАЛЫХИН («Джи-Эс-Ти»):
По-нашему мнению, маржа есть везде, где существует добавленная стоимость в виде услуг, сервисов. В перепродаже «железа» маржа остается, только если существует закрытая дистрибуция или если «железо» из серии Middle or HI-END.
Владимир ЛЫНЬКО («Вайфикс»):
Маржа сохранилась в большей степени в среднем и малом бизнесе. А дистрибьюторы и вендоры могли бы нам помочь более активной маркетинговой поддержкой и увеличением отсрочки платежей, поднять скорость обработки запросов и сократить время решения технических вопросов.
Сегмент Enterprise – самый лакомый кусок на любом рынке. Удается ли IT-компаниям получать заказы от таких клиентов в своем регионе или они работают только с федеральными интеграторами и поставщиками? Передают ли такие крупные исполнители какие-либо работы, поставки на субподряд IT-компаниям вашего региона?
Дмитрий ЛАРИОНОВ («Вебзавод»):
Мы работаем, наверно, по всем возможным схемам, предпочитаем договариваться и имеем много партнеров среди федеральных интеграторов. Если говорить о заказчиках, то в нашем портфеле есть опыт работы как с местными заказчиками, так и федеральными структурами – их местными филиалы и головными Московскими управлениями.
Олег ХАДЖИ-НАЗАРОВ («Офисный мир КМ»):
Все гоняются за этим лакомым куском, но не всегда там все хорошо с точки зрения прибыли. Мы тоже пытаемся участвовать в таких проектах, но как только они приближаются к порогу рентабельности, выходим из них и не участвуем в дальнейших торгах.
Алексей МАЛЫХИН («Джи-Эс-Ти»):
Да, мы активно работаем на субподрядах крупных столичных интеграторов.
Вадим САРКИСОВ («Альфа-проект»):
Мы работаем как с федеральными, так и с региональными поставщиками.
Как обстоят дела с облачными решениями и спросом на них?
Дмитрий ЛАРИОНОВ («Вебзавод»):
Облачные решения, на мой взгляд, пока еще удел энтузиастов. Мы ментально не готовы отдавать свои данные и быть зависимыми от эфемерного SLA, завязывать основные бизнес-процессы на неизвестных людей в наших условиях как минимум рискованно. Думаю, облачные сервисы будут входить в нашу жизнь в будущем. За последнее время у нас была пара успешных кейсов в сфере обслуживания: фитнес клуб и автосалон.
Владимир ЛЫНЬКО («Вайфикс»):
Спрос на облачные решения появляется и растет.
Госзаказ на IT-рынке вашего региона – растут ли его объемы? Насколько активны IT-компании из Москвы и других регионов в борьбе за этого заказчика и перепадает ли что-то местным игрокам?
Дмитрий ЛАРИОНОВ («Вебзавод»):
В госсекторе явно виден разворот к потреблению сервисов. В Самарской области, на мой взгляд, сформировано грамотное видение роли государства в развитии ИТ. Нет смысла закупать огромное количество железа и ПО, нужно переходить к модели потребления IT-продукта как конечного сервиса, услуги. Хотя по сути ДИТ Самары уже давно выступает оператором сервиса для министерств и ведомств, и все больше структур правительства Самарской области отказываются от своих IT-подразделений в пользу сервисной модели.
Вадим САРКИСОВ («Альфа-проект»):
Объемы остались на прежнем уровне, без роста. Компании из Москвы и других регионов в основном участвуют в крупных закупках госзаказчиков. Думаю, ориентировочно 80% всех поставок госзаказчикам в нашем регионе приходится на местные компании.
Алексей МАЛЫХИН («Джи-Эс-Ти»):
В нашем регионе за последнее несколько лет объемы госзаказа сократились. Компании из других регионов достаточно активны, но большинство из них, по нашему мнению, не очень добросовестны, так как зачастую поставляют оборудование очень низкого качества.
Присутствуют ли на локальном IT-рынке региональные субдистрибьюторы и работаете ли вы с ними?
Дмитрий ЛАРИОНОВ («Вебзавод»):
Мы в основном работаем с первой линией дистрибьюторов. Но в нишевых задачах нам помогают субдистрибьюторы и прямые партнеры на территории России.
Алексей МАЛЫХИН («Джи-Эс-Ти»):
При желании и вменяемости менеджмента любые варианты работы возможны.
Владимир ЛЫНЬКО («Вайфикс»):
На рынке присутствует множество интернет-магазинов, которые зачастую предлагают в открытом доступе цены ниже, чем дистрибьюторы.
Какие сервисы и дополнительные инструменты – финансовые, маркетинговые, инженерные, логистические – вы ожидаете от дистрибьютора/вендора?
Вадим САРКИСОВ («Альфа-проект»):
Согласно Федеральному закону № 44-ФЗ от 5 апреля 2013 года «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд», при подаче заявок на участие в аукционе необходимо предоставить информацию о стране происхождения товаров. В связи с этим было бы удобнее, чтобы в B2B-системе можно было получить такую информацию онлайн.
Дмитрий ЛАРИОНОВ («Вебзавод»):
В работе с крупными контрактами всегда существенную часть занимают финансовые сервисы: факторинг, хеджирование, кредитные линии. Особо могу отметить нашу потребность в длинных кредитных линиях на выгодных условиях.
Алексей МАЛЫХИН («Джи-Эс-Ти»):
Эта тема не на пять минут разговора, все названные инструменты востребованы при правильном и разумном их применении. Мы же настаиваем на том, чтобы вендор и дистрибьютор имели внятную политику своего развития и, соответственно, видение того, что они хотят получить от партнера.
Владимир ЛЫНЬКО («Вайфикс»):
Маркетинговая информация, возможность совместных переговоров.
Алексей БЕЛЯКОВ («ИП Крикотин Д.С.»):
Всегда хочется проводить маркетинговые активности с вендорами и дистрибьюторами, поэтому мы стараемся участвовать во всех предложениях вендора. Часто разрабатываем совместные акции, которые проходят только в нашей компании. И, как всегда, хочется проводить их почаще, подольше и со всеми вендорами, но, к сожалению, не все могут себе позволить такие активности.
Вы ощутили, что в связи с кризисом дистрибьюторы стали в каких-то вопросах вести себя более жестко?
Дмитрий ЛАРИОНОВ («Вебзавод»):
Последние два года многие дистрибьюторы стали вести более жесткую финансовую политику. У некоторых очень сильно возросла роль бюрократических процедур, и, что хуже всего, все процедуры завязаны на московский офис. Нет возможности найти ответственного, порой очень сложно решить даже элементарный вопрос. Конечно, региональные сотрудники пытаются предпринять какие-то действия, но их полномочия, порой, чрезвычайно малы. Хочется отдельно отметить одного из наших старейших партнеров – компанию MERLION, у них всегда можно найти хороший склад и интересные цены. Что примечательно, часто на складе есть даже заказные позиции, что повышает сроки реакции на наши запросы и удовлетворенность наших заказчиков.
Вадим САРКИСОВ («Альфа-проект»):
В связи с кризисом стали более жесткими условия предоставления товаров с отсрочкой платежа.
Олег ХАДЖИ-НАЗАРОВ («Офисный мир КМ»):
Да, они стали более жесткими в финансовом плане и в плане ведения документооборота.
Алексей БЕЛЯКОВ («ИП Крикотин Д.С.»):
Да, мы видим более требовательное отношение к оплатам, просрочкам. Если раньше все были более лояльны в этом плане, то сейчас никто не дает никаких поблажек. Можно также отметить, что стали задерживать выплаты рибейт-бонусов, что не радует. В связи с кризисом многие дистрибьюторы закрыли региональные отделения, и теперь все контакты можно держать только через головные офисы компаний, что не всегда удобно.
Алексей МАЛЫХИН («Джи-Эс-Ти»):
К сожалению, не все дистрибьюторы сегодня понимают, что нужно более вдумчиво относиться к своим партнерам. Кто-то закручивает гайки и теряет лояльных партнеров, а кто-то, наоборот, старается понимать потребности партнера и делает все для его развития.
По каким проблемам вы чаще всего дискутируете с дистрибьютором и добиваетесь ли своего?
Дмитрий ЛАРИОНОВ («Вебзавод»):
Наиболее часто обсуждаемые вопросы, это, конечно же, условия поставки – сроки, цены, отсрочки по долгосрочным проектам. И очень бы хотелось, чтобы наши поставщики проявляли большую гибкость и оперативность в принятии решений, а также могли предложить более широкий спектр мер для урегулирования данных вопросов. Зачастую, решение о выборе поставщика зависит от возможности решать указанные выше вопросы со стороны дистрибутора.
Олег ХАДЖИ-НАЗАРОВ («Офисный мир КМ»):
С подавляющим числом дистрибьюторов мы поддерживаем хорошие отношения, достаточно плотно общаемся и стараемся находить золотую середину. Заметно желание со стороны дистрибьютора найти взаимовыгодное решение возникающих между нами вопросов, особенно в последние несколько лет. Если же они не могут сделать того, о чем мы их просим, то очень аргументированно объясняют причины.
Алексей БЕЛЯКОВ («ИП Крикотин Д.С.»):
Как таковых проблем сейчас уже нет. За многие годы совместной работы мы научились понимать друг друга, знаем основные требования. Чаще всего, конечно, это касается объемов закупок, бонусов, отсрочек платежей. Как правило, всегда находим компромисс.
Алексей МАЛЫХИН («Джи-Эс-Ти»):
Чаще всего по инициативе дистрибьютора мы дискутируем об увеличении размещаемых заказов. По нашей же инициативе решаются все текущие проблемы с заказами. Мы стараемся не работать с теми, кто нас не слышит.
Владимир ЛЫНЬКО («Вайфикс»):
Мы дискутируем только по тому, что касается цен.
Вадим САРКИСОВ («Альфа-проект»):
Чаще всего спорим по срокам поставки. Хочу похвалить компанию MERLION, поскольку при задержке в поставке товара они предоставили на него дополнительную скидку, что компенсировало мои штрафные пени, связанные с просрочкой в поставке по контракту заключенного с моим заказчиком
С какими вендорами работает ваша компания?
Алексей БЕЛЯКОВ («ИП Крикотин Д.С.»):
Количество вендоров постоянно меняется, в основном увеличивается. Это происходит за счет выхода на рынок новых В-брендов. В данный момент у нас представлены телефонные аппараты следующих брендов: Acer, Alcatel, ASUS, Nokia, Fly, Lenovo, Samsung, Meizu, Philips, ZTE, Vertex, Sony, Apple, Ginzzu, Prestigio, CAT, HTC. Так что стараемся держать широкий ассортимент для каждой группы покупателей.
Насколько стал доступен 4G в вашем регионе?
Алексей БЕЛЯКОВ («ИП Крикотин Д.С.»):
В данный момент уже все операторы вышли в наш регион с 4G. Во всех крупных городах не составляет труда найти 4G-сеть. Конечно, при запуске этого формата в том или ином регионе у нас сильно увеличиваются продажи оборудования и сим-карт.
Опубликовано 03.10.2016