Интеграция в регионах: выход на новые рынки и межрегиональное взаимодействие
(Окончание. Начало в IT News № 9/2023)
Выход на новые рынки
Как сложно выйти в новый регион интеграции и что для этого нужно сделать?
Директор ГК «Абак-2000» Станислав ВИННИКОВ считает, что для выхода в новый регион главное – убедить заказчика, что ваша компания сделает проект лучше других: быстрее, качественнее, более надежно, более комплексно и т. д. А где находится заказчик, уже неважно. Современный мир онлайн-общения и удаленной работы размыл многие границы, в том числе в области конкуренции, и в этих условиях необходимо быстрее остальных понять, чего хочет заказчик, что для него важно, и максимально грамотно предложить именно это, убежден г-н Винников.
Директор управления сервисов и аппаратных систем компании Axoft Константин САВЧЕНКО отмечает, что ряд региональных системных интеграторов регулярно ведут экспансию на московском рынке за счет большей гибкости и скорости. В свою очередь московские интеграторы идут в регионы, чтобы помогать заказчикам реализовывать крупные проекты, где требуется глубокая экспертиза. Безусловно, есть ряд регионов, где сложилась своя экосистема отношений между партнерами и заказчиками, и варягов из других регионов не очень ждут. Чтобы выйти на любой новый рынок, нужно проанализировать его, понять возможности и ограничения ключевых игроков, сильные и слабые стороны своей компании, учесть потребности со стороны основных заказчиков.
Генеральный директор ITFB Group Роман ВОЛКОВ подчеркивает, что пандемия дала импульс и вендорам, и интеграторам, и заказчикам для развития структуры удаленной работы, в результате чего поменялось отношение к удаленной работе и удаленным сервисам. Многие компании внедрили соответствующие подходы для безопасного и эффективного удаленного взаимодействия со своими клиентами и подрядчиками. Уровень локализации компаний и их сотрудников существенно снизился, они перестали быть региональными игроками, и уход иностранных вендоров лишь усилил этот эффект. Это спровоцировало еще большую федерализацию российского ИТ-рынка, открыло новые возможности для интеграторов, которые раньше считались локальными игроками.
Генеральный директор промышленного интегратора ГК «УльтимаТек» Павел РАСТОПШИН считает, что выход на новые рынки должен строиться на основе столпов долгосрочных отношений. «Во-первых, это польза для клиента. Как при работе с новыми объектами и командами, так и с теми, с кем у нас уже есть история совместной работы, на старте мы много времени уделяем именно этому аспекту, рассчитываем ожидаемые эффекты и относимся к инвестициям в продукты так, будто это были наши средства. Потому что иначе можно поставить любой ценник и кто-то это все равно купит. Я для своей новой компании на самом старте выбрал другой подход», – рассказываетон.
«Второй момент – разумеется, экспертиза. События последних лет так всколыхнули рынок, на нем появилось так много новых игроков, что мы взяли на себя эту задачу и сами проанализировали продукты, которыми занимаются наши российские разработчики. И мы продолжаем это делать, потому что ИТ-сфера в России стала напоминать зону активного вулканизма: онаочень кипучая, здесь происходит множество процессов и не задача заказчиков изучать рынок. Это дело интеграторов, которые должны помогать промышленности быстро решать задачи импортозамещения, получения первоклассного ПО для достижения технологического суверенитета. И третье – это всегда качественная поддержка и обучение команды», – резюмирует г-н Растопшин.
Директор по развитию ООО «Авантелеком» Владислав ВИРЯСОВ полагает, что для начала работы в новом регионе достаточно выполнить два основных пункта. Во-первых, обязательно изучить особенности местного рынка и адаптировать свои услуги и продукты под его требования. Во-вторых, выход на новый рынок может потребовать налаживания партнерских отношений с местными компаниями, чтобы получить доступ к клиентам и ресурсам.
Директор компании Socialit Service Денис ГУСЕВ поясняет, что перед выходом в новый регион его компания проводит анализ рынка в конкретном городе или области, изучает спрос, инфраструктуру и возможную конкуренцию. На основе этих данных создается маркетинговая стратегия по продвижению услуг в новом регионе.
Региональный директор компании «Крайон» Елена ЕЛЬКИНА считает, что, во-первых, сложности при выходе на новый региональный рынок связаны с тем, что каждый регион имеет свои особенности и нормы, которые необходимо тщательно изучить. Во-вторых, поначалу есть сильная конкуренция со стороны компаний, которые уже работают в этом регионе. Кроме того, сложность выхода в новый регион подразумевает необходимость грамотной стратегии, подготовки и ресурсов. Однако, несмотря на сложности, выход в новые регионы может принести значительные выгоды, включая расширение клиентской базы и увеличение общей выручки компании.
Г-жа Елькина отмечает, что большую часть работы выполняют аккаунт-менеджеры и руководители региональных бизнесов – вклад каждого из них в общение с клиентами и приносит результат. Тем не менее перед выходом в новый регион и/или запуском нового продукта проводится подробный анализ местного рынка – на этом этапе важно изучить локальный спрос на продукты и услуги, а также оценить конкуренцию. Далее разрабатывается стратегия адаптации, включающая оценку рисков, планирование, поиск локальных партнеров, маркетинговую стратегию продвижения. «Применение системного подхода позволяет нам успешно расширять свое присутствие в различных регионах интеграции», – резюмирует она.
Межрегиональное взаимодействие
В неродном для компании регионе существенную помощь могут оказывать местные игроки, которые лучше знают здешние реалии. Можно ли считать этот пункт обязательным для успешного выполнения проекта в другом регионе или возможно обойтись своими силами? И что обычно поручают локальным компаниям?
Станислав ВИННИКОВ («Абак-2000») подчеркивает, что пусконаладка, шефмонтаж, управление проектом – это всегда собственные ресурсы и компетенции компании. В «Абак-2000» очень много времени и внимания уделяют развитию именно этих навыков, отвечают за качество этих работ перед заказчиком и считают это одним из своих главных конкурентных преимуществ. Поэтому отдавать их на сторону – это неправильно. Но если в проекте запланирован большой объем строительно-монтажных работ, то компания старается взять на подряд монтажников – их уровень легче проверяется и контролируется, кроме того их проще найти в других регионах, заверяет г-н Винников.
Как говорит Дмитрий ГУСЕВ (Socialit Service), чаще всего местные компании занимаются непосредственной работой у клиента. Например, если проект включает в себя физическое оборудование, то субподрядчик может заниматься его установкой, настройкой и текущим обслуживанием. Кроме того, субподрядчики привлекаются для технических консультаций и обучения работников компании-клиента.
Павел РАСТОПШИН («УльтимаТек») считает, что для качественной реализации проектов необходимо прорабатывать их совместно с местными партнерами, к выбору которых компания относится с особым вниманием, ведь за результат приходится отвечать собственной репутацией. Он напоминает, что после эпидемии коронавируса, когда была принята модель «пишу код из любого уголка страны», многие компании запустили филиалы в регионах. Поэтому прямая задача интегратора – скомпоновать команду с учетом тех ресурсов, которые есть у заказчика, у местных компаний-партнеров, в открытых региональных центрах компетенций.
При этом нужно понимать, что уровень вовлеченности партнеров может быть разным. Всё зависит от сложности проекта: это могут быть монтажные работы, проектирование отдельных разделов рабочей документации и ряд других работ, которые целесообразно выполнять силами местных команд, поскольку, как правило, они имеют постоянный доступ, связанный в том числе и с часовыми поясами, к заказчику. Но контроль за качеством выполняемых работ, выпуском технической документации, финальной пусконаладкой и сдачей проектов «УльтимаТек» оставляет за собой.
Константин САВЧЕНКО («Axoft») говорит, что взаимодействие его компании с партнерами, как правило, строится на экспертизе, которой обладает команда. В зависимости от сложности задачи партнер сам определяет объем работы, который он готов отдать на субподряд. Концепция сотрудничества Axoft заключается не в том, чтобы забрать хлеб у партнера, а как раз наоборот – поддержать его в той части комплексного проекта, по которой у него нет ресурсов или экспертизы.
Владислав ВИРЯСОВ (ООО «Авантелеком») рассказывает, что процессы компании заточены под то, чтобы проводить работы максимально быстро и с минимальным привлечением сил заказчика или сторонних подрядчиков. Например, техподдержка работает во всех часовых поясах России, благодаря чему все технические вопросы решаются оперативно.
Елена ЕЛЬКИНА («Крайон») подчеркивает, что для достижения наибольшей эффективности в компании используется гибкий подход, который может включать в себя как работу собственной команды, так и сотрудничество с местными компаниями и экспертами, так как они могут обладать необходимыми связями и ресурсами. В зависимости от проекта местные компании также могут предоставлять техническую поддержку, локализацию продуктов с учетом региональных требований.
Региональная конкуренция
Денис ГУСЕВ (Socialit Service) отмечает, что города-миллионники более развиты в информационном и техническом плане, поэтому конкуренция между поставщиками услуг там выше, как и спрос на услуги. А в небольших городах конкуренция ниже, но и спрос на услуги системной интеграции не такой высокий.
Константин САВЧЕНКО («Axoft») считает, что в целом рынок по всей России достаточно конкурентный. На нем присутствуют локальные игроки, крупные федеральные системные интеграторы, работающие во всех регионах. И, как правило, на любой рынок стараются прийти новые игроки из других регионов. Поэтому в большинстве своем партнерам приходится активно работать, чтобы «оставаться на месте». Ну а для того, чтобы агрессивно развиваться, требуются еще большие усилия, уверен г-н Савченко.
По мнению Павла РАСТОПШИНА (ГК «УльтимаТек»), конкуренция в разных регионах ощущается не в среде интеграторов, а с клиентами и в определенных нишах. Там, где импортозамещение идет лавинообразно, у вендоров может не хватать ресурсов для проведения нужного объема работ, поэтому им, наоборот, подобная партнерская модель взаимодействия с интеграторами оказывается полезной. И в целом для совершенствования российской ИТ-отрасли важно, чтобы развитием ИТ-продуктов занимались именно фирмы-разработчики, чтобы развивалось отраслевое ПО, а не инхаус-команды холдингов, считает г-н Растопшин.
«Мы уверены в своей экспертизе, в качестве продуктов партнеров, с которыми мы работаем. Например, в портфеле нашего стратегического партнера – ГК «Цифра» – целый ряд зрелых продуктов, востребованных промышленностью. Плюс за последние полгода мы смогли нарастить свой портфель за счет комплементарных продуктов от других вендоров, поэтому понимаем, какую долю рынка будем занимать в перспективе ближайших нескольких лет. Для меня конкуренция – это прежде всего развитие собственных компетенций, стремление становиться сильнее, глядя на сегодняшних лидеров рынка», – рассказывает г-н Растопшин.
Владислав ВИРЯСОВ (ООО «Авантелеком») отмечает, что в крупных городах и развитых регионах конкуренция традиционно высока из-за большого количества компаний, предлагающих подобные услуги. При этом значительную долю рынка занимают крупные интеграторы. Конкурировать с ними может быть сложно из-за агрессивной экспансии и дисбаланса в бюджетах на продвижение. В этом случае для региональной компании, осваивающей новый рынок, разумным выходом может быть партнерство с крупным федеральным игроком. Нуждаются они и в региональных партнерах, так как не всегда знают особенности местного рынка и не всегда обладают достаточными ресурсами для работы на нем, считает г-н Вирясов.
Елена ЕЛЬКИНА («Крайон») добавляет, что в некоторых регионах приходится сталкиваться с высокой конкуренцией, что подталкивает к постоянной разработке более гибких и адаптированных под тот или иной проект решений, продуктов и услуг. В других регионах, где конкуренция менее активна, появляется больше возможностей для роста и установления долгосрочных партнерских отношений. По мнению г-жи Елькиной, конкуренция всегда стимулирует глубже понимать потребности и ожидания клиентов, что в итоге способствует успеху интеграции.
Станислав ВИННИКОВ («Абак-2000») отмечает, что, кроме Москвы, где работают многие интеграторы, своих сильных игроков имеют Нижний Новгород, Казань, Самара и другие регионы. В этих регионах неместным компаниям сложнее выйти на заказчика, так как возможность ежедневно дойти до него ногами является сильным плюсом. Если же в самом городе нет сильного интегратора (например, строится новый завод в области, куда все равно нужно ехать на встречу с клиентом), то географическая близость уже не имеет значения – все в одинаковых условиях. Доехать, например, до области из Москвы, Волгограда или самого Челябинска – не сильно отличающиеся процессы, считает г-н Винников.
Ценовые реалии
С учетом сложностей в ИТ, с которыми столкнулись российские компании в 2021–2023 годах, очевидно, что стоимость технической и сервисной поддержки должна была вырасти. Однако часть респондентов отмечают, что это не так или не совсем так. Руководители бизнесов понимают, что для некоторых заказчиков стоимость предложения может быть чрезвычайно критичной, вплоть до отказа от услуг/продукта в случае повышения цены на него, и поэтому делают ставку на гибкую ценовую политику. В среднем ряд услуг и продуктов подорожали на 20–50% за 2023 год. Но платить за эту надбавку будут в основном новые клиенты.
Так, по словам Дениса ГУСЕВА (Socialit Service), стоимость услуг его компании увеличилась за год примерно на 20-30%. Расценки зависят от разных факторов: экономическая ситуация, стоимость материалов и программного обеспечения, а также особенности и технические условия конкретного проекта. При этом Денис отмечает, что в Socialit Service стараются очень взвешенно подходить к ценовой политике: стоимость увеличивается в основном для новых контрактов, а для старых клиентов условия более гибкие.
Константин САВЧЕНКО (Axoft) утверждает, что стоимость услуг его компании в последние годы не поменялась, несмотря на дефицит кадров, рост издержек и т. д.
А по словам Павла РАСТОПШИНА (ГК «УльтимаТек»), техническая поддержка у его компании вендорская, так что условия по ней устанавливает компания – разработчик решения. Тем не менее в «УльтимаТек» придерживаются индивидуального подхода к каждому заказчику, соответственно компоновка услуг будет у каждого своя, под его потребности. Сегодня вопрос цены на отечественное ПО – в первую очередь вопрос развития ИТ-отрасли. «Мы продаем разумно дорого», – резюмирует г-н Растопшин.
Владислав ВИРЯСОВ (ООО «Авантелеком») поясняет, что стоимость техподдержки зависит от поставляемого ПО и количества лицензий. По некоторым недорогим решениям компании удалось не повышать стоимости поддержки, так как есть четкое понимание, что для многих фактор цены может быть решающим. Но для сложных проектов с несколькими тысячами лицензий и круглосуточной поддержкой без выходных стоимость техподдержки выросла на 50% за последний год.
Елена ЕЛЬКИНА («Крайон») утверждает, что в ее компании стараются сохранять индивидуальный подход к ценообразованию для каждого проекта, поэтому системного увеличения в целом не произошло.
Опубликовано 13.10.2023