Xerox рассказала, в чем соль Xtra
В начале апреля компания Xerox объявила о запуске партнерской программы Xtra 2011. В этом году партнерам будут предоставлены дополнительные преимущества, такие как расширенная программа обучения, включающая курсы по управлению отделом продаж.
Характер взаимодействия компании с партнерами за десять лет существенно изменился – если раньше он представлял из себя в большей мере «box moving», то теперь все большее внимание уделяется маркетингу, обучению, стимулированию партнеров к повышению уровня экспертизы по продуктам. По словам Марианны Именохоевой, директора департамента дистрибуции малой офисной техники Xerox, особенно профиль партнеров изменился за время кризиса. Многие компании ушли с рынка, а оставшиеся стали больше задумываться об эффективности, понимать, что нужно инвестировать в бизнес в долгосрочной перспективе. Сейчас у Xerox семь дистрибьюторов, а число реселлеров составляет около пяти с половиной тысяч, из которых 1430 являются авторизованными, а 200 получили статус 1-2-1-партнеров. Доля продукции Xerox в бизнесе многих партнеров составляет 80-90%, и авторизованные реселлеры покрывают 80-85% продаж вендора.
За прошедший год число реселлеров Xerox выросло на 19%, причем число авторизованных партнеров выросло больше – на 34%, а партнеров 1-2-1 – на 50%. На какой рост рассчитывает Xerox в этом году, компания не уточнила, сообщив лишь, что он «будет поддерживаться на уровне роста продаж». Число партнеров, как было сказано, искусственно ограничивать не планируют. Марианна Именохоева отметила, что компания хорошо понимает свою ответственность перед партнерами, и старается всячески их поддерживать.
Примечательна программа лояльности, по которой партнеры могут получить бонусные баллы. В прошлому году Xerox раздала 900 тысяч таких баллов. Чтобы дать представления о масштабе, можно привести в пример, что обучение одного сотрудника стоит реселлеру 800 баллов, а один балл присуждается за каждый купленный принтер начального уровня Phaser 3140. Понятно, что сумма начисленных баллов отличается в зависимости от того, какие продукты хочет продвигать вендор. Так, хорошие шансы накопить изрядные бонусы имеют активные продавцы оригинальных расходных материалов и твердочернильных принтеров. Заработанные баллы, кроме уже указанного обучения, можно потратить на сувенирную продукцию, аренду демонстрационного зала (в котором, кстати, в этом году была расширена линейка представленных продуктов), а также подарочные карты.
Чтобы сделать работу с партнерами еще более удобной, в российском отделении Xerox приняли решение о внедрении системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM-системы). Система строится на базе продукта компании SAP, что Марианна Именохоева объяснила двумя факторами: во-первых, SAP является корпоративным стандартом в компании Xerox, что обеспечивает удобную интеграцию, а во-вторых, не так уж много на рынке CRM-продуктов, нацеленных на B2B, и решение SAP в этом показалось компании уникальным.
В марте этого года завершился первый этап проекта – внедрение Центра взаимодействия с реселлерами, с помощью которого создается соответствующая база данным и осуществляются коммуникации с ними. На следующих этапах будут развернуты модули управления лояльностью и маркетингом.
В результате, благодаря интеграции систем CRM, ERP, BI, контакт-центра и веб-портала компании, многие процессы взаимодействия с партнерами станут происходить автоматически, и, как следствие, быстрее.
В связи с мартовским катаклизмом в Японии многие озабочены, как это скажется на цепочках поставок. Марианна Именохоева заверила, что волноваться не стоит –
сотрудники Xerox в Японии не пострадали, заводы работают, и никакого влияния на поставки не ожидается. В то же время, по ее словам, заметно некоторое повышение спроса со стороны российских реселлеров, вызванное желанием застраховаться от возможного дефицита продукции, повысив запасы на складах.