Факторинг ПЛЮС: «Мы являемся обменным пунктом дебиторской задолженности»
Виктор Вернов (слева) и Евгний Родионов
У любой компании масса препятствий для роста, особенно сейчас, когда экономика переживает не лучшие времена. Свободные деньги есть только у крупных игроков, на которых работают многие более мелкие организации. Централизация экономики отражается даже на индивидуальных предпринимателях, ведь конечный результат их бизнеса все равно теряется в недрах какого-то гиганта. А что делать новичкам, только-только встающим на ноги? Где брать ликвидность? Есть такой инструмент, как факторинг, о нем мы и побеседовали с прародителями этого рынка в России – Виктором Верновым и Евгением Родионовым, основателями компании «Факторинг ПЛЮС».
Из сотрудников каких компаний была создана ваша команда?
В. В.: Мы работаем на рынке факторинга уже около 10 лет. Сам я занимаюсь факторингом всю свою карьеру: поначалу – чисто случайно, но потом очень понравилось, так что мы почти ровесники рынка факторинга в России. Наша команда всегда фокусировалась на работе с малым и средним бизнесом (МСБ) поставщиков: мы не замахивались на какие-то космические, точечные заказы для очень крупных компаний, а всегда верили в простой и понятный массовый продукт. Команда, с которой мы развиваемся, покрывает и вопросы продаж, и ИТ, и поддержку. Мы — бизнес полного цикла с понятной услугой.
Е. Р.: Мы практически первыми на рынке ввели такое понятие, как онлайн-факторинг, но только на автоматизации факторинговых процессов как внутри нашей компании, так и для клиента не остановились — пошли еще дальше. Полностью в сферу онлайн мы не уходим, работая в B2B-сегменте. Факторинг есть во всех банках, но мы работаем гораздо оперативнее. Они, по ряду причин, привержены определенным процедурам, а бизнес клиента порой требует от фактора быстрого принятия решения. Наличие нашего менеджера в самом процессе продажи и дальнейшего обслуживания позволяет понять специфику бизнеса клиента и характер его работы с покупателем. У нас очень разнообразный спектр клиентов: это могут быть как торговые и IT-компании, так и строительные фирмы, нефтяной и газовый сектор.
Кто из вас за какие направления бизнеса отвечает в компании?
В. В.: Мои задачи больше связаны с поддержкой бизнеса, работоспособности мидл- и бэк-офисов: это IT-решения и дополнительные продукты, которые мы создаем на базе нашей платформы. Сейчас мы занимаемся не только факторингом, но развиваем направление выдачи банковских гарантий, думаем над тем, чтобы предложить рынку, работающему с отсрочкой платежа, целую линию услуг и продуктов.
Е. Р.: Я курирую весь бизнес-блок: маркетинг, позиционирование, формирование продуктового предложения. У нас постоянно происходит небольшой, но эволюционный процесс. Например, текущий этап нашего развития заключается в введении интеграционной деятельности совместно с рядом дебиторов (покупателей наших клиентов).
В чем заключается поддержка со стороны группы QIWI и какие у вас взаимоотношения?
В. В.: В лице QIWI мы нашли партнера, который обеспечивает нашу самостоятельность. То, что мы делаем, не требует дополнительной вывески, наш драйвер – быстро, понятно и просто давать деньги МСБ-компаниям, которые осуществляют отгрузки с отсрочкой платежа. В этом тезисе нет места для какого-то названия или бренда, принадлежности к крупной финансовой группе, а есть понятная услуга, которую мы предоставляем. Группа QIWI состоит из разных бизнесов, которые не причесываются под одну гребенку, – все они объединены скорее концепцией простоты клиентского сервиса, массовости, гибкости и высокого уровня технологичности предоставляемых рынку решений. Поэтому мы вместе.
Сколько времени было затрачено на разработку вашей платформы, кто этим занимался?
В. В.: На создание нашей системы не потребовалось десятков программистов. Главным энергозатратным ресурсом стал вопрос четкости постановки задачи. Ядро системы было сформировано быстро и при этом довольно давно – в 2012-2013 году, но доработки не прекращаются и сейчас. Мы довольно сильно сместили фокус наших разработок: сейчас мы больше модулируем решений именно для наших клиентов, которым требуется определенный интерфейс, отдельный личный кабинет и т. д. Также мы стали развивать нашу платформу в сторону большего удовлетворения технических потребностей самих дебиторов. Они все больше начинают склоняться к тому, что покупать готовое рыночное решение для автоматизации финансовых взаимоотношений с поставщиками не очень выгодно и практично. Мы уже который год наблюдаем тенденцию смещения потребностей игроков рынка к тому, чтобы работать с самописными системами, адаптированными под их нужды.
Кто формулировал задачи разработчикам вашей онлайн-платформы?
В. В.: Этот процесс у нас отлажен достаточно хорошо. Есть вещи, которые подсказывают сами клиенты или партнеры, а уже внутри компании над этим работает управление по развитию продукта. Мы с Евгением довольно часто и сами прикладываем руку к данному процессу. Много сделано с точки зрения внедрения всевозможных трекеров для замеров скорости предоставления финансирования, развития скоринговых модулей и т.п. Клиенту же очень важно с самого начала общения с нами получить внятный ответ и решение его вопроса. Поэтому наша система, повторюсь, должна быть простой, удобной и максимально эффективно решать поставленную клиентом задачу.
В чем особенность вашей компании?
В. В.: Я глубоко убежден, что не надо повторять решения, которые работают в других компаниях. Нашими отличительными чертами стали скорость, адекватность и открытость. Все процессы – от разработки, поддержки и до эксплуатации нашей системы – сильно взаимосвязаны между собой. Мы понимаем реальные потребности клиентов и считаем очень важным обеспечивать именно живой процесс взаимодействия, чтобы каждую минуту наш клиент видел, что на самом деле происходит. Кроме того, мы не практикуем сложных и долгих ритуалов, связанных с проведением кредитных комитетов, и всю подготовительную работу либо делаем параллельно, либо вообще выносим за рамки сделки, готовя почву к ней заблаговременно. «Факторинг ПЛЮС» — не кредитное учреждение. Многие предприниматели понимают, что экономика индустриальна, что произвести можно все, что угодно, но сложно потом это продать. И наша услуга на этом фоне оказывается крайне востребованной. В данном случае мы покупаем не сам ваш продукт, а ваше право денежного требования, которое возникает у клиента к покупателю. Факторинг для клиента — это именно продажа задолженности покупателя. Мы являемся обменным пунктом, в котором клиент, будь то крупный IT-подрядчик либо заказчик разработки программного обеспечения, может обменять свою дебиторскую задолженность на реальные деньги.
Е. Р.: Мы много пилотировали наш текущий проект, на ходу что-то постоянно корректировали. Теперь наш продукт не требует, чтобы клиенты ходили в офисы, поэтому мы не имеем точек физического присутствия во многих городах России, как это делают другие игроки рынка. Несколько лет назад мы вели факторинговый бизнес с десятками региональных представительств, но в итоге поняли, что такой подход малоэффективен. Сейчас мы работаем только онлайн с единым моноофисом в центре нашей столицы. И от этого мы не стали менее востребованными в регионах, а наоборот – с нами удобнее.
Как вы чувствуете себя в условиях сокращения сегмента МСБ в России?
Е. Р.: Малый бизнес в нашей стране действительно испытывает колоссальный дефицит инструментов для роста, для фондирования. Есть госбанки, которые им могут, наверно, помочь, но в них процесс получения финансирования именно для МСБ очень долгий, сложный и многоступенчатый. Факторинговый же бизнес менее бюрократичен и не требует особых регулировки и лицензирования. Поэтому мы можем делать бизнес и сам продукт более гибкими и быстрыми.
В. В.: Российский рынок очень хорошо подходит для факторинга: он тяжел для кредитования, потому что мало источников информации, платежная дисциплина хромает, малому и среднему бизнесу живется нелегко. Российская экономика централизована, а значит, в долгосрочном периоде выживают только товарные цепочки либо цепочки услуг, завязанные на какого-то крупного покупателя. Сущность нашего продукта – отслеживать эти цепочки, ведь в каждом их звене есть поставщик и покупатель. Часто, в силу концентрации экономики, как раз покупатель – гораздо более сильная компания. Это может быть государственная либо корпоративная компания. Банк, в который приходит МСБ-клиент, видит только саму эту компанию – довольно часто с отсутствием залогов и необходимой кредитной истории. Мы же видим в этом же клиенте понятную для нас дебиторскую задолженность, которую готовы обменять на ликвидность. Так что именно в России и именно сейчас наш продукт достаточно хорошо развивается. Заметен спрос практически во всех регионах.
Как осуществляется интеграция вашей платформы с крупным бизнесом?
В. В.: Мы пытаемся интегрироваться и с поставщиком, и с покупателем. Да, в нашем портфеле есть и крупные клиенты, у которых есть доступ к любой палитре кредитных продуктов, но они все равно выбирают нас в силу легкости продукта и простоты взаимодействия. Работая с нами, клиент нацелен на рост и развитие. Условно: он вчера еще неуверенно стоял на ногах, а сегодня начинает тестировать новых контрагентов, заключает большее количество контрактов. Поставщик, по сути, работает в нашем «личном кабинете» и может самостоятельно инициировать новые факторинговые контракты, указывая интересных ему покупателей. Уже на этом этапе он получит ответ о возможности факторингового финансирования поставок в адрес того или иного выбранного им покупателя – «да» или «нет» и на каких условиях, а еще и менеджер проконсультирует и ответит на все вопросы. Кроме того, в большинстве случаев мы напрямую получаем от покупателя информацию о тех отгрузках и той новой дебиторской задолженности, которые появляются у нашего клиента, через ERP-систему либо через верификационный модуль. По большому счету наша система очень удачна еще и тем, что соответствует государственной стратегии цифровизации российской экономики, ведь практически все наши крупные покупатели существенно продвинуты в плане технологий, управления казначейскими сервисами, управления складскими остатками и т. д. Могу с уверенностью сказать, что мы опережаем многие европейские страны в этой технологической компоненте. Над нашим крупным бизнесом есть некий сверх-игрок – государство, которое активно поддерживает все масштабируемые и прогрессивные решения. Поэтому с 2015 года мы наблюдаем заметный и достаточно феноменальный рост рынка факторинга — по 40-50 процентов прироста в год.
40-процентный рост, думаю, вдохновил не только вашу команду. Много у вашей компании конкурентов?
Всё не так линейно. Продукт действительно вызывает интерес со стороны банковского сообщества, но, на мой взгляд, он имеет достаточно высокий порог входа на данный рынок. Нужны команда и свое IT-решение, к этим составляющим успеха факторинг весьма чувствителен. Мы ежедневно «процессим» от 10 до 50 тысяч накладных - это сопоставимо с оборотом достаточно крупного банка. Наши сделки обеспечивают моментальное получение денег поставщиком в онлайне. При этом вся информация ходит между тремя участниками факторинговой сделки: поставщиком, фактором и покупателем. Мы наблюдаем очень любопытную коллизию: рынок растет исполинскими темпами, но в основном этот рост генерируется текущими игроками. Чтобы зайти в данный сегмент, нужно либо перекупать готовую команду, либо приобрести какое-то действующее решение. За последние два-три года мы не сталкивались с тем, чтобы все это можно было сделать с нуля.
Е. Р.: Открытый факторинг, которым мы занимаемся, предусматривает обязательное взаимодействие с покупателем. Сдерживающим фактором развития факторинга является неформализация процесса на стороне дебитора. В случае скрытого от дебитора факторинга, как правило, сделка происходит «на руках»: на бумаге или по электронной почте, — это, естественно, сильно усложняет жизнь дебиторам, поэтому от таких сделок они могут просто отказаться. По факту же, мы считаем, что сделка должна происходить открыто и очень быстро: появляется заявка от фактора либо от поставщика, дебитор обязательно должен ее акцептовать, для этого подписывается уведомление в формате электронного взаимодействия. И по такой же аналогии должна происходить верификация всех поставок данному покупателю. Однако есть ряд покупателей, у которых описываемые мной процессы осуществляются «на ручном приводе». Это как раз тот кейс, когда скорость финансирования сильно снижается. Поэтому нам важно предлагать покупателям решение, кратно облегчающее их трудозатраты и снижающее операционные издержки. Ведя такую обучающую и оптимизационную деятельность, мы ожидаем, что темпы проникновения факторинга в бизнес, работающий на условиях отсрочки платежа, будут еще больше расти. В этом и заключаются новые точки роста рынка. Если поставщик начинает взаимодействовать с покупателем, используя правильный электронный документооборот (ЭДО), уже одно это означает, что факторинг как финансовый продукт может и будет масштабироваться.
В каком случае IT-компаниям удобнее выбирать именно факторинг, а не, скажем, хеджирование рисков?
В. В.: Если у вас профицит денег, вы можете подумать о хеджировании. Наш инструмент в первую очередь завязан еще и на финансирование: мы не продаем страховой полис, по которому клиент может потом что-то получить или не получить, – мы меняем дебиторскую задолженность на деньги прямо здесь и сейчас. Обращаю ваше внимание: весь рынок страховых компаний завязан на то, чтобы не всегда рассчитываться по полисам, и на этом зарабатывает. Мы же даем главный результат – оплату поставленного товара или выполненной услуги – сразу, поэтому продукт и востребован у МСБ. Им нужны деньги, а не защита от стресса. Малый и средний бизнес сейчас – это и без того стрессовое занятие, но там достаточно крепкие люди, и, если у них есть возможность расти и развиваться, получаемые от фактора деньги они почти всегда направляют на расширение своего бизнеса. Хеджирование же в лучшем случае только снижает стресс. Это принципиально разные инструменты: инструмент роста и инструмент снижения рисков, хотя допустимо считать, что факторинг совмещает в себе и страховые функции.
Получается, отсутствие у компании свободных денег – залог вашего роста?
В. В.: Почему нет? Любое страхование – это отчасти иллюзия спокойствия. Ведь страховой бизнес заключается в том, чтобы собрать страховые взносы, а долю выплат держать в рамках определенного процента.
Если вспомнить историю с компанией Юлмарт, которая, увы, сейчас уже совсем не та, что раньше. Вы работали с подобными проблемными покупателями?
Да, наша команда имела возможность поработать с Юлмарт несколько лет назад. И хочу отметить, мы неплохо поддержали поставщиков, которые работали с этим покупателем. Никто из них, являясь нашими клиентами, не пострадал. Мы быстрее среагировали на ситуацию, чего не скажешь о некоторых наших коллегах. Вы знаете, как работает крупный игрок? У него есть цикл подтверждения лимитов. Многие из нас, кто хоть раз обращался в банк, знают, что при этом обязательно нужны балансы. Баланс, если он достоверный, – это срез деятельности компании на горизонте трех месяцев. Как действует большинство игроков? По истечении трехмесячного периода у Юлмарта был обнаружен менее качественный баланс, чем ранее, и все игроки начали беспокоиться. Но надо понимать, что эти трехмесячные сроки для нашей волатильной экономики, на мой взгляд, – слишком долго. Мы отследили момент изменений гораздо раньше и были реалистами. Мы просто поговорили с Юлмартом. Не буду раскрывать всей кухни, но мы поняли, что есть корпоративный конфликт и, скорее всего, Юлмарту не будут интересны поставки в прежнем объеме. Мы не стали выдвигать ультиматум и не предлагали гасить немедленно задолженность. Мы решили, что какое-то время будем поддерживать часть их поставщиков, пытаясь смягчить для них удар снижения продаж. Для любого бизнеса важен стабильный объем сбыта. Мы просто порекомендовали поставщикам отгружать товары в другие компании, в то же время не блокировали финансирование. Мы помогли и нашим клиентам, и не давили на нашего партнера, а в ответ получили в полном объеме все, что нам причиталось. Мы не подвели ни одну из сторон. Более того, мы закрыли для себя эту проблему в тот момент, когда другие банки только начинали думать о судебных действиях. Кейс с Юлмартом доказывает, что система передачи сигнальной информации не всегда совершенна во многих больших финансовых структурах. Как у динозавра – при укусе за хвост сигнал до головы доходит не сразу. Да, динозавр силен, он может растоптать, но более шустрые мелкие игроки успевают решить проблему быстрее.
Кто инициировал создание новой компании?
В. В.: Мы и рынок. Наши клиенты и партнеры, для которых наш факторинг является незаменимым. Если говорить серьезно о решениях внутри компании, то могу сказать, что у нас очень многие решения принимаются коллегиально. Есть команда, есть мы — два управляющих партнера, и есть много сотрудников, мнения которых имеют такой же вес при решении операционных вопросов. Мы доверяем людям. Приведу пример: в реальных сделках у нас есть так называемые «единоличные компетенции», то есть бизнес-менеджер имеет право проводить сделки самостоятельно. Причем со всеми атрибутами – печатью, доверенностью и пр. Это очень интересный опыт для наших клиентов: они общаются не с человеком, который говорит «я передам вашу информацию, мы вернемся к вам с ответом», а с человеком, который принимает решение. Какие-то же решения мы принимаем коллегиально, потому что все же экономика циклична и случаются кризисные периоды. Можно сказать, что мы коллегиально создали компанию, причем не с попыткой заместить кого-то из игроков на рынке факторинга, а преследуя цель расширить и масштабировать рынок финансирования для МСБ, сделать его доступным и комфортным.
Из интервью с директором одной из IT-компаний: «В России предлагается практически только факторинг с регрессом, который не защищает дистрибьютора в случае банкротства дилера». Какой факторинг предлагает ваша компания?
В. В.: Мы предлагаем с регрессом и без регресса. Факторинг без регресса – это когда мы в любом случае не придем к поставщику с просьбой погасить средства, даже если с нами не рассчитались, а примем на себя коммерческий риск покупателя. Это востребованный продукт. Упрощенно говоря, он немного дороже и включает страховой компонент. Причем это разумный выбор и для самого клиента, который должен понимать, что речь идет о двух разных услугах с разным ценообразованием.
Е. Р.: Чем меньше компания-покупатель, тем выше риск, тем меньше понимания статистики – соответственно, эта сделка будет дороже. В ее стоимость закладывается стоимость риска для фактора.
От чего зависит стоимость факторинга? Можете назвать примерную вилку?
Е. Р.: Если к нам приходит стартап, он все равно должен иметь контракты с покупателем, и мы понимаем, есть ли у него дебиторка, соответствующая нашим критериям. Здесь вилка идет не как в банковском кредитовании – мы оцениваем дисконт от накладной, удорожание продукции. Как правило, это 2-3%. То есть ниже, чем оценка риска за коммерческий кредит. По рынку она составляет минимально 5%, учитывая, что вас хорошо знают и верят, а если же не знают – может быть и 10, и 15%. Самое же интересное заключается в том, что факторинг выгоден всем сторонам, в том числе покупателю, потому что он не получает требования о наценке в 5% и более. Также факторинг решает ключевую задачу поставщика – он получает деньги сразу. В противном случае, даже если все стороны договорились, деньги перейдут от покупателя поставщику в среднем через 60 дней. Это значит, что 60 дней поставщик не имеет возможности к росту.
Может ли ваша компания финансировать поставки в случае большой отсрочки платежа, например, 150 дней?
В. В.: У нас есть такая возможность: на рынке присутствуют «длинные» сделки – даже на несколько лет, но это характерно для суперкрупных компаний. Наша аудитория закрывает сделки в течение года. Как правило, мы ориентируемся на срок до полугода. 150-180 дней для поставщика сегмента МСБ – это большая отсрочка, являющаяся скорее редким исключением из правил. Просто такие сроки оплат находятся сильно за горизонтом бизнес-планирования МСБ.
Бытует мнение, что финансовые инструменты, в том числе факторинг, довольно сложны. Здесь без глубоких финансовых знаний можно серьезно ошибиться и на пустом месте заработать серьезные убытки.
В. В.: Рынок движется к простоте. Если раньше на рынке факторинга комиссий за предоставление финансирования было по 5-7 видов, то, конечно же, можно было и не понять, сколько ты реально платишь за услугу. Мы же всегда стремились упростить и сделать понятным факторинг. У нас линейная ставка, что очень удобно: вы просто смотрите в специальную таблицу – какая у вас отсрочка и какой будет процент удорожания, и можете сразу оценить, нужны вам сейчас денежные средства или нет. Более того, мы финансируем клиента исходя из его реальной необходимости в денежных средствах. У многих банков есть своеобразный пунктик – они не любят досрочного возврата, они любят, чтобы кредитные лимиты выбирались. Получается загадочная ситуация: тот, кто хочет получить средства, не получает их, но как только у вас открыт лимит – вас, наоборот, начнут мучить, чтобы вы это брали. Почему? Потому что есть стоимость рассмотрения, и банк хочет ее отбить. Более того, если не заниматься этим очень внимательно, эта стоимость рассмотрения становится главной ахиллесовой пятой. Факторинг же – это короткие деньги, поэтому мы строим процесс факторингового финансирования таким образом, чтобы стоимость самой транзакции внутри нас была нулевой. Это значит, когда вам надо – вы пользуетесь, когда не надо – не пользуетесь. Вы не чувствуете этого инструмента. Я бы предложил смотреть на факторинг как на овердрафт, только в несопоставимо бОльших объемах и заточенный на рост вашего бизнеса. Прелесть факторинга в том, что мы получаем деньги не с клиента, когда заключается сделка, а с покупателя, когда он рассчитывается. Вы не платите своими деньгами никаких комиссий.
Е. Р.: Существуют еще классические игроки, которые не сильно разделяют клиентский сегмент. Общаясь с коллегами, мы видим, что сделки даже на 1 млн рублей рассматриваются так же, как и мегасделки на 500 млн рублей. Клиента заваливают запросами на заполнение и предоставление множества анкет, содержащих большое количество пунктов, справок, данных и т. д. Поставщик, видя такой «пушистый» перечень требований, начинает думать: «О, это очень сложно, я, наверное, перебьюсь». К нам же достаточно принести небольшую анкету и копию контракта с покупателем. Причем анкета формальная, отвечающая требованиям 115-ФЗ. Из открытых и достоверных источников мы и так уже знаем 100% информации о пришедшей к нам компании. Баз данных сейчас достаточно много.
Опубликовано 29.09.2019
