Партнерские продажи в вопросах и ответах

Коллаборация с партнерами в очередной новой реальности стала одним из обязательных условий успешного развития отечественного ИТ-рынка. 2023 год мы начали с обсуждения вопросов кратного роста продаж вендоров через партнерский канал. Ответы на самые интересные вопросы было решено собрать в отдельную статью.

На вопросы представителей компаний отвечают Александр Гнатусин, эксперт по развитию партнерского канала продаж и Татьяна Корнилова, эксперт по развитию продаж сложных продуктов b2b.

Как вендор может выделиться и стать избранным решением для партнера в 2023 году, если обучение и пресейл не интересны партнерам?

А. Г.: Есть несколько вариантов, как вендор может выделиться на рынке среди конкурентов и стать самым востребованным вендором для партнеров. Первый вариант — сделать уникальный продукт, аналогов которому нет на рынке и не будет в ближайшее время, при этом спрос на продукт будет превышать предложение. Второй вариант — создать спрос на свой продукт за счет продуманной маркетинговой стратегии так, чтобы клиенты и партнеры выбирали именно этот продукт и хотели работать именно с этим продуктом. Третий вариант — подготовить продающие кейсы самостоятельно или вместе с экспертом, которые помогут партнерам продавать. Представители отдела продаж вендора СОВМЕСТНО с представителями отдела продаж компаний партнеров будут работать с каждым конкретным клиентом, используя кейсы. Важно помнить, что при этом менеджер вендора “живет” с партнерами и всячески решает их задачи в режиме одного окна.

Вредит ли искусственно созданная благоприятная среда (нет конкуренции с А брендами) качественному развитию отечественных решений?”

Т.К.: Могу ответить на этот вопрос только с позиции эксперта по сложным продажам, работающего с командами, продающими ИТ-решения в энтерпрайз. Вижу в самом вопросе пару спорных моментов. Во-первых, вместо определения искусственного создания среды я бы вспомнила о черных лебедях. По-моему, вспоминая Талеба, имеет смысл говорить об истории Крайнестана. Во-вторых, понятие благоприятности относительно, так как не все ИТ-решения сегодня способны заместить отечественные вендоры. Ситуация больше напоминает историю из серии “видит око, да зуб неймет”. По отзывам наших клиентов и их клиентов прямо сейчас закрыть полный объем и сложность задач импортозамещения решений зарубежных вендоров отечественным просто не под силу. Отечественные компании замещают решения последовательно для обеспечения бесперебойной работы бизнеса. Такая логика клиентов в импортозамещении работает на развитие качества отечественных решений.