Проблемы запуска финтех-стартапа
Финансы и технологии тесно связаны между собой. Деньги, как средство обмена, позволяют обществу избежать неудобств бартерного обмена, эффективно пользоваться результатами географической специализации и разделения труда. Поэтому финансы — это итак 100% технология, которая с появлением таких явлений, как облачные вычисления и Big Data, получила новое развитие. Сегодня Fintech обладает значительным потенциалом, и множество предпринимателей пытаются испытать удачу на этом рынке. Если вы один из них, ознакомьтесь с основными моментами, которые следует учитывать при создании финтех-стартапа. В своей колонке Роман Лаврентьев, руководитель финансовых сервисов PImPay, рассказывает о типичных проблемах, которые являются уникальными для стартапов в Fintech, и, которые могут привести к их провалу.
Каждый год запускаются новые финтех-порталы и приложения. Большинство стартаперов думают, что их идея инновационна, и они строят бизнес новой реальности, который произведет революцию на рынке. Однако действительность такова, что в итоге менее 90% стартапов реализовывают свои идеи и вызывают одобрение у потенциальных пользователей. Выжившие 10% сталкиваются с проблемами расширения своего предприятия, охвата следующего миллиона клиентов и необходимости заставить этих клиентов платить за свой продукт.
Поиск в Google по запросу «Why fintech startups fail?» выдает примерно 2,8 млн результатов. В статьях перечисляются пять основных причин, по которым инвесторы не очень «любят» финтех-стартапы: нежизнеспособные бизнес-модели; высокие затраты на запуск и вывод продукта на рынок; высокая конкуренция по стоимости; высокая стоимость привлечения пользователей онлайн-платформ; отсутствие адекватных методов оценки инвестиционных проектов в данной сфере.
На первый взгляд, чтобы создать стартап в финтехе, нужно немного. Достаточно решить определенную финансовую проблему, с которой сталкиваются потенциальные клиенты лучше, чем ваши конкуренты. Но это только на первый взгляд. Стартаперам трудно найти и реализовать жизнеспособную бизнес-модель, «которая не ставит их в гонку за собственным провалом против действующего лидера с огромными капитальными резервами». Легко и относительно дешево начать этот бизнес на техническом уровне не получится. Так, разработка финтех-приложения с нуля будет стоить от $3 млн. В финтехе новички обычно пытаются войти в океан возможностей, предлагающих цифровые решения, противоположные опыту, предлагаемому традиционными банками. Большинство из них, чтобы успешно конкурировать на рынке, пытаются усовершенствовать процесс предоставления кредита и сделать свой продукт доступным для потребителей, которые по тем или иным причинам не пользуются традиционными банковскими услугами. Поэтому альтернативные кредиторы внедряют инновации в сфере предоставления кредитов, андеррайтинга, документирования, управления данными, профилями и обслуживанием кредитов, а также систем безопасности.
Помимо больших денег стартапу потребуется целая армия талантливых программистов и юристов, которые помогут его основателям разобраться в нормах права. Накладные расходы на консалтинг в этой сфере очень высоки, но без него вы потеряете гораздо больше, чем сэкономите — 3 из 4 проектов терпят неудачу из-за трудностей с получением лицензии или нарушения законодательства.
Но соблюдение законности, как бы ни было это сложно, — лишь одна из статей расходов при запуске финтех-стартапов. Безопасность и необходимость сбора подробной информации о клиенте, его финансовом положении становятся основной «болью» разработчиков. Питер Блэр (Peter Blaire), вице-президент по маркетингу в компании Applause, говорит о трудностях финтех-стартапов следующее: «Одна из проблем, которая затрудняет запуск финтех-стартапов, заключается в том, что у потребителей чрезвычайно высокая планка, когда речь заходит о безопасности в части управления личными финансами. У стартапера может быть совершенно удивительная идея, но, если компания и продукт не внушают доверия с точки зрения безопасности, никто не будет их использовать». На проверку личности клиента и контрольные проверки может уходить около $35–40 тыс. в год. Дополнительное финансирование необходимо для проверки в бюро кредитных историй, агрегирования банковских данных и денежных переводов. Кроме того, необходимо заплатить за разработку приложения, связывающего такие функции, как ведение бухгалтерского учета субсчетов, управление транзакциями и бизнес-процессы. Офер Фридман (Ofer Friedman), вице-президент по маркетингу в AU10TIX считает, что на регулируемых рынках для адаптации компании требуется организовать эффективный процесс KYC, в отсутствии которого приобретение клиентов на этих рынках может стать «критическим узким местом» в бизнесе.
Основа конкуренции на рынке цифрового кредитования в сегменте B2B сегодня — это инвестиционные деньги. Финтех-стартапам нужно много денег. Чтобы они могли начать работу, уже на ранних инвестиционных раундах им требуется более $1 млн (табл. 1). Обобщим все затраты на запуск стартапа: для создания прототипа продукта или услуги стартапу нужны первоначальные инвестиции в размере от $50 тыс. до $100 тыс. Когда у стартапа есть правильная идея и успешный прототип, который необходимо запустить на рынке, чтобы привлечь клиентов, необходимо получить инвестиции для роста в размере от $250 тыс. до $2 млн.
Таблица 1: Объемы и этапы финансирования финтех-стартапов
|
ЖЦ стартапа |
Источник капитала |
Размер финансирования |
Уровень оценки |
Основа финансирования |
|
|
1 |
Только идея |
Bootstrap, F&F, Angels\Seed Funds |
$50-100 тыс. |
$500-1500 тыс. |
Привлекательность идеи и размер рынка |
|
2 |
+Сильная команда |
Bootstrap, F&F, Angels\Seed Funds |
$100-250 тыс. |
$500-1500 тыс. |
Образовательный потенциал учредителей |
|
3 |
+Демо- прототип |
Angels\Seed Funds |
250-500 тыс долл США |
$2-5 млн долл США |
Успешная бизнес-модель |
|
4 |
+ Validated product MVP |
Angels\Seed Funds\VC |
$1-1,5 млн |
$5-20 млн долл США |
Принятие продукта потребителями |
|
5 |
+ Быстрое принятие пользователями продукта |
Серия А Angels\Seed Funds\VC |
$5-20 млн |
≥$50 млн |
Оценки роста, доли рынка и роста доходов |
|
6 |
+ Рост капитала для вирусного роста в течение длительного периода |
Новые раунды (В, C, D, E) Венчурные фонды начнут принимать часть решений |
$20-100 млн |
≥$250 млн |
Поддерживается постоянным быстрым ростом и долей рынка, что приводит к прибыльности |
|
7 |
Стабильный рост |
Стабильный рост |
≥$100 млн |
≥$500 млн |
Рентабельность\денежные потоки |
Источник: https://www.toptal.com/finance/valuation/how-to-value-a-fintech-startup
В своих усилиях по привлечению инвестиций финтех-стартапы неоднократно оценивались по объемным показателям, типичным для потребительских интернет-компаний. Это обусловлено тем, что финтех применяет бизнес-модели, которые используют возможности большого количества клиентов и транзакций, обеспечивающие сетевые эффекты. Поэтому кроме проблем, которые мы обсудили выше, стартаперам при запуске предстоит разрешить ряд дилемм (выделены Дж. Салминеном) общих для всех платформ онлайн-кредитования, в том числе:
- «дилемма холодного старта»: без начального контента пользователи не хотят присоединяться и генерировать контент дальше;
- «дилемма монетизации»: если доступ и использование платформы предоставляются за плату, пользователи не желают вступать; если доступ и использование бесплатны, платформа экономически нежизнеспособна.
Финтех-порталы становятся успешными, достигая критической массы пользователей за счет приобретения все более дорогостоящего трафика (стоимость мобильного трафика на одной из самых дорогих площадок — без скидок, бирж и т.д. — $2,73 iOS (США). При этом стоимость привлечения клиента (CAC, Cost of Acquiring a Customer) должна быть меньше, чем генерируемая этим клиентам прибыль (LTV Lifetime Value of a Customer) кажется очевидной, но многие предприниматели не уделяют должного внимания выяснению реальной стоимости приобретения клиента. Хорошим считается соотношение выше 1:3. Кроме этого, не нужно забывать про эффективность капитала – нужно понимать сколько времени займет покрытие затрат на привлечение клиента.
По данным LiftOff, чтобы привлечь одного пользователя сервис вынужден в среднем потратить — $3,38 — на установку, $4,69 — на регистрацию и $304 — на подписку. Удержание лояльного пользователя обходится сервису в $4. Согласно Statista, самое дорогое пользовательское действие как на Android, так и на iOS, — подписка (для Android эта стоимость составляет $187,27, а для iOS - $159,20). Для сравнения, средняя стоимость приобретения пользователя мобильного приложения, зарегистрированного в приложении или создавшего учетную запись, составляет, по данным Statista, составляет $8,21.
Вывод
В последнее время инновации в области финансовых технологий произвели революцию, связанную с финансами и изменили способы управления ими. Финтех-компании находятся в авангарде этих изменений, но добиться успеха на этом рынке далеко не так просто, как кажется.
Цель каждого стартапа — это обеспечение финансирования для роста. Тем не менее, большинство финтех-стартапов запускаются с изобилием идей и оптимизма, но без капитала для тестирования и масштабирования своих продуктов. Таким образом, их путешествие заканчивается прежде, чем они смогут заработать денег и прежде, чем более широкая финансовая экосистема сможет извлечь выгоду из этих инноваций. Для выживания на рынке стартаперу прежде всего необходимо четко понимать свою бизнес-модель доходов, и то, как он собирается в конечном итоге зарабатывать деньги: непосредственно на выдаче займов потребителям, инвестициях, или косвенно, а именно на оказании посреднических услуг (страхование и транзакции). Последняя модель, основанная исключительно на генерации пользователей и без четкого понимания того, как она будет монетизироваться, обречена на неудачу в долгосрочной перспективе.
Роман Лаврентьев,
руководитель финансовых продуктов в PimPay
Опубликовано 09.11.2019