Треквартиста на поле санкций
Автор
Рустэм Хайретдинов
Вполне возможно, что ту же бизнес-задачу, которую вы вчера планировали решить с помощью суперсовременного плазменного резака, можно решить с помощью обычного отбойного молотка.
Собирался писать об импортозамещении в ключе санкций, объявленных России «нашими зарубежными партнерами», но тут монетка в один евро сравнялась в цене с синей купюрой достоинством в 50 рублей, и проблема импортозамещения стала решаться сама собой: импортные товары подорожали с начала года на 25%. Рублевые контракты пока спасают заказчиков, но поставщики, получившие оплату от клиента за импорт по 40 рублей за евро, а оплачивающие его производителю уже по 50, всерьез раздумывают, а стоит ли дальше заниматься таким бизнесом.
К санкциям против России, теоретически способных обрушиться на любую госорганизацию, авиакомпанию, предприятие ТЭК и машиностроения, банк, могут добавиться не менее страшные санкции нехватки бюджета для решения насущных бизнес-задач. И если первые приходят в виде «письма счастья» (так, мол, и так, извещаем вас о прекращении поддержки и обновления такого-то продукта ввиду наступивших…), то вторые – в виде обновленных прайс-листов в валюте, из которых следует, что то, что вы планировали купить, уже не сможете себе позволить за еще недавно казавшийся солидным бюджет.
Но задачи надо решать, и шансы получить увеличенный бюджет на такие решения невелики: все видят, что происходит с экономикой страны, дорожают до недоступности кредиты, бизнес меняет приоритеты с развития на выживание. Как совместить требования бизнеса и внезапно уменьшившиеся ресурсы? Ведь, как говорили в конце 1998 года, «сегодня люди хвастаются не мобильным телефоном, а рабочим» – оказаться полезным бизнесу в кризисных условиях важно не только для самореализации, но и для карьеры.
Реакция потребителей
К сожалению ли, к счастью ли, это не первый кризис на нашей памяти, и, боюсь, не последний. Он не падает как снег на голову, мы готовы и внутренне, и организационно. Давайте соберем в одно место все антикризисные приемы и кратко оценим их эффективность.
Сокращение ИТ-задач
Самый первый антикризисный прием – синхронизироваться с бизнесом по задачам: скорее всего, задачи будут ставиться и решаться с учетом изменившейся обстановки. Будут существенно сокращены и отложены инвестиционные проекты, планировавшиеся с учетом стратегии развития бизнеса. Не будут открываться новые торговые точки, организовываться новые региональные офисы, разбуриваться новые скважины, а значит, и инфраструктура под них не будет нужна. По разным оценкам, сейчас режутся 30–100% инвестиционных ИТ-бюджетов вместе с задачами. Многие задачи в кризис выводятся из бюджета на проектное финансирование, то есть ИТ-бюджеты по решению этих задач защищаются не как ИТ-бюджеты, а как бизнес-проекты и конкурируют с другими бизнес-проектами. Например, когда CRM-система стоит столько же, сколько и открытие нового сейлз-офиса, а денег хватает только на что-то одно, то бизнес будет решать, что ему выгоднее, что быстрее вернет вложенные (может быть, даже заемные) деньги и начнет приносить прибыль. Зная, как внедряются у нас CRM, я бы поставил на новый офис.
После того, как бизнес сократит свои задачи, можно начинать сокращать свои, технологические.
В «тучные» времена элементы информационной системы закупались со стратегическим запасом, в надежде рано или поздно начать работать со всеми их функциями. Эти надежды редко оправдывались, и в российских компаниях полно покупок полноценных ERP-систем без серьезных внедрений большинства их модулей. Вполне возможно, что ту же бизнес-задачу, которую вы вчера планировали решить с помощью суперсовременного плазменного резака, можно решить с помощью обычного отбойного молотка. Может быть, вместо полнуфункциональной универсальной системы можно использовать более дешевые нишевые аналоги, собственную разработку или облачный сервис.
Сокращение расходов
После сокращения расходов кризисное управление подразумевает увеличение соотношения цена/качество, чаще всего за счет уменьшения цены быстрее, чем качества.
Есть несколько проверенных методов сокращения расходов. Первый – прямой: идти к поставщикам и требовать скидки. Как мы писали в начале статьи, с импортным оборудованием, по меньшей мере с тем, прайс-листы которого номинированы в долларах и евро, такая стратегия неконструктивна: поставщикам просто нечем делиться. Более эффективно вместе с поставщиками идти договариваться к иностранному производителю и наверняка получить несколько процентов дополнительной «антикризисной скидки». Умные производители догадаются предложить такие условия сами, поскольку сохраненный клиент в сложные времена полезнее нового. Но у такого метода есть понятный предел – максимальная для страны или отрасли скидка, которую компетентен давать российский офис. Но учиться торговаться придется, как предварительно, так и стравливая конкурентов на электронных торгах.
Следующий метод снижения расходов – уменьшение периода лицензирования. Зачем покупать бессрочную лицензию, если вы не уверены, что с такими расходами компания переживет следующий год? Годовая лицензия (иногда ее называют подпиской) стоит обычно в три-пять раз дешевле бессрочной, и, хотя стратегически бессрочная лицензия становится выгоднее с четвертого – шестого года, можно считать, что у вас этих лет вполне может не быть. Сюда же можно отнести и переход от владения к аренде решений – как лишь в бухгалтерском смысле (решение стоит у вас, но формально вы его взяли напрокат), так и на полном серьезе аренду решения/инфраструктуры в облаке. Просто войти, просто попробовать, легко отказаться – эти преимущества аренды всегда были в цене, а в трудные времена особенно.
Третий метод тоже нельзя не упомянуть, хотя он, как бы помягче сказать, незаконный. Иногда его политкорректно называют «недолицензированием», то есть купили один экземпляр CAD/CAM-системы, а пользуемся на 100 рабочих станциях. Или купили антивирусов на 100 рабочих станций, а пользуемся на 10 000. Легальная покупка небольшого количества лицензий нужна для того, чтобы была возможность обращаться в поддержку. Защита? Да не смешите меня, люди взламывают ядерные станции, неужели они не сломают простенькую защиту, пусть даже и с хардверными ключами.
В пределе «недолицензирование» ведет к пиратству, которое, конечно, реализуется по принципу «любить – так королеву…»: воруются последние версии самых дорогих разработок. Большой популярностью у корпоративных антикризисных пиратов пользуются CAD/CAM-системы, сложные графические пакеты и традиционные офисные продукты.
Не только воровать
Снизить цену элементов информационной системы можно не только воруя интеллектуальную собственность, но и вполне легально используя бесплатные продукты. Бесплатного «железа» вы не найдете, а вот выбор программного обеспечения весьма широк. Если раньше вы считали, что открытое ПО – решение для идейных фанатов, то, возможно, при нехватке денег для покупки коммерческих лицензий измените свое мнение.
Еще один способ экономии – разработка решений самостоятельно. Сейчас это может вызвать смех, но может так случиться, что через полгода программисты в рублях будут стоить существенно дешевле, чем покупка лицензии. В 2008 году мой товарищ, владелец среднего бизнеса, практически уже решившийся на покупку CRM-системы, но упершийся в острую нехватку денег, вышел из ситуации довольно эффективно: заплатил своему программисту и его однокласснику около четверти бюджета, запланированного на CRM, за практически тот же функционал, реализованный полностью на платформе «1С», которая у них уже была куплена.
Неподъемная цена на лицензионное программное обеспечение в России в середине 90-х в сочетании с крайне низкой стоимостью программистов породили сначала огромное количество АРМов (автоматизированных рабочих мест), а затем и вполне конкурентного делового программного обеспечения – начиная с систем документооборота и заканчивая гигантом «1С». История может повториться при определенном соотношении стоимости труда и курса валюты.
На «железе», по меньшей мере клиентском, можно экономить по-другому. Возможный метод снижения таких издержек, правда, в предыдущих кризисах массово замечен не был. Это BYOD, который все давно раскритиковали и забыли. Довольно часто, нанимая программистов, а особенно удаленно работающих, работодатели начинают интересоваться, не готов ли программист работать на привычном ему (и зачастую любовно собранном своими руками) собственном компьютере.
Спасение утопающих…
Теперь самое время вспомнить, что мы начинали статью с импортозамещения. Я не очень верю в то, что наше государство, у которого наблюдаются проблемы с финансированием социальных программ и армии в полувоенный период, выделит существенную сумму на разработку государственной операционной системы или офисного пакета. Без экосистемы и привлечения сотен программистских коллективов на рыночной основе к созданию «экосистемы» эти идеи выглядят утопично. К тому же, копируя чужие образцы, мы напишем нашу ОС к тому моменту, когда она, возможно, станет уже не нужна – вдруг парадигма вычислений уже не будет требовать наличия операционной системы, как мы ее знаем, на оконечных устройствах. А значит, замещать импорт нам придется самим, без особой поддержки от государства, а то и при его активном противодействии, выражающемся в отмене льгот и введении дополнительных налогов на производителей технологий. Не зря мы столько обсуждали потребительское поведение заказчиков в кризис – нам это нужно для того, чтобы сформировать «принципы импортозамещения в трудную годину».
Новые возможности
Попробуем, опираясь на описанную выше смену потребительского поведения корпоративных заказчиков, подстроиться под новую ситуацию.
Продавать дешево – совет сомнительной ценности, но, чтобы замещать дорогие продукты, надо создавать более дешевые, при этом, возможно, менее функциональные. Продать 80% функций за 50% цены или 50% функций за 25% цены – почему нет? Если реализовывать в первую очередь самый часто используемый функционал, а игнорировать украшательства, вполне можно занять свою нишу и сделать массово продаваемый продукт. Опять же, фиксировать цены в рублях или давать большие скидки можно, требуя встречного полного лицензирования продукта на всю компанию заказчика.
Продавать срочные лицензии и/или подписку – тоже неплохой выход. Решать проблемы заказчика здесь и сейчас за разумные деньги, давая возможность отказаться от продления, если не будет финансовой возможности, – честно и по-партнерски. Хотя, если честно, лишь единицы процентов заказчиков после кризиса 2008 года оказались финансово благодарны тем партнерам, которые пошли им навстречу. Цены, упавшие в кризис, никто поднимать не дал, их зафиксировали в нижней точке. Но это я отвлекся…
Адаптировать продукт под заказчика также полезно в кризис. Ресурсы – в рублях, поэтому от экономической ситуации зависят меньше. Эффективно делать доработки отдельным отчуждаемым пакетом, даже если это всего лишь настройки к чужому решению – возможно, их удастся продать еще раз другому заказчику. Есть опыт команд, которые начинали настраивать чужое ядро, но затем, развив функционал для какой-нибудь отрасли, либо продают свои настройки в экосистеме производителя ядра, либо меняют ядро на свое или свободно распространяемое и делают уже отчуждаемый продукт.
Так что судьба импортозамещения находится, на мой взгляд, вовсе не в руках государства, точнее, не напрямую в его руках. Спад в экономике, вызвавший сокращение ИТ-бюджетов, рост стоимости зарубежных решений и падение затрат на производство, вызванные курсом национальной валюты, заставят со временем компании считать деньги и покупать не звучное, а нужное. Импортозамещайтесь и импортозамещайте сами – от государства вы этого не скоро дождетесь.
Когда правила рыночной игры меняются на ходу, нужно уметь ломать свои же стереотипы восприятия того, какая тактика выигрышная. Сидеть и ждать новых правил неконструктивно – вы все равно не можете на них влиять. Но вы можете, как треквартиста на футбольном поле, менять рисунок атаки.
Опубликовано 19.09.2014
