«Марвел»: итоги года
Традиционную пресс-конференцию компании «Марвел-Дистрибуция», посвященную итогам года, президент Группы компаний «Марвел» Сергей Гирдин открывал в хорошем настроении. Все бизнес-подразделения ГК закончили год с высокими показателями: компания «ЭФО», поставщик электронных компонентов, значительно расширила присутствие в регионах и на 60% увеличила объем продаж; капитализация «Невского банка» выросла на 29%, а его активы – на 56%; компания «Тимбер Продукт», занимающаяся деревообработкой, смогла загрузить свои производственные мощности уже на 87%.
Особенно успешным был год для компании «Марвел-Дистрибуция»: ее оборот вырос на 102% по сравнению с 2009 годом и на 49% – по сравнению с 2008-м. Все четыре департамента «Марвел-Дистрибуции» по итогам года превысили запланированные показатели. Департамент «Ноутбуки, ПК и серверы» увеличил продажи на 144%, а его доля в обороте компании выросла с 39 до 47%. Доля департамента «Сети и телекоммуникации» осталась на уровне 27%, однако здесь увеличили продажи на 105%. Доля департамента «Комплектующие, периферийное, цифровое оборудование, мобильные средства коммуникации» составила 25%, а продажи выросли на 51%. Самый молодой департамент «Аудио/Видео», занимающий в обороте компании 0,5%, нарастил продажи на 76%.
Численность персонала коммерческих подразделений компании выросла за год со 190 до 240 сотрудников. «Рост штата отставал от роста продаж, – говорит вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция» Константин Шляхов, – и в конце года мы уже чувствовали, что нам не хватает людей. В 2011 году будем расширять штат, чтобы полностью удовлетворять запросы рынка».
Причины успеха руководители «Марвел-Дистрибуции» видят, прежде всего, в том, что компания придерживается стратегии широкопрофильной дистрибуции с акцентом на наиболее перспективные технологии и продукты, предоставляет партнерам второго уровня необходимые им услуги, а также выстраивает отношения с вендорами и дилерами таким образом, чтобы обеспечить разумную прибыльность в канале продаж. Компания, в дистрибьюторском портфеле которой представлена продукция более 70 брендов, в 2010 году заключила 21 новый контракт и начала поставки на российский рынок целого ряда новых продуктов: электронных книг производства LBook, Onext, PocketBook и ViewSonic, планшетов iPad и ViewPad, корпусов и блоков питания Antec и Chieftec, сетевых решений IronPort, Tandberg, Scientific Atlanta, голосовых решений Avaya Blue и т. д. Особенно быстро растут продажи продукции Apple, контракт с которой был заключен в 2009 году: ее доля в общем обороте достигла 6%. Более чем в шесть раз выросли продажи ноутбуков Packard Bell. Десятка лучших вендоров выглядит следующим образом: Cisco, Packard Bell, Hewlett-Packard, Apple, HTC, IBM, Acer, APC, Sony, D-Link.
Несмотря на то, что часть дилеров ушла с рынка, партнерская сеть компании выросла за год на 25% и составила 2826 партнеров в 164 городах России. Около 3% вносят в общий оборот продажи в страны СНГ (за исключением России).
Планы на 2011 год предусматривают рост оборота более чем на 30%, развитие партнерских отношений с корпоративными реселлерами в регионах, совершенствование CRM-системы и запуск новой версии B2B-системы.
Отвечая на вопрос нашей редакции относительно изменений рынка под влиянием кризиса, Сергей Гирдин сказал следующее: «Рынок заметно изменился. Во время кризиса особенно пострадали те компании, где управление финансовыми потоками было поставлено плохо. Крупные дистрибьюторы, которые никогда не были избалованы высокой маржой, имели мощные подразделения финансового контроля и учета, и это помогло им справиться с кризисом».
Константин Шляхов считает излишне оптимистичным представление о том, что кризис завершился и на IT-рынке дальше все будет благополучно. «Это ощущение складывается при общении с успешными игроками рынка, – резюмирует он. – Но в целом на рынке роста нет. Некоторые компании, в том числе и дистрибьюторы, вообще ушли с рынка, некоторые формально присутствуют, но их продажи по сравнению с 2008 годом очень упали, хотя они и не говорят об этом. Так что “в среднем по больнице” все не так уж и хорошо. Те, кто строил бизнес на заемных деньгах, уже обанкротились. В 2009 году 200-300 наших партнеров так или иначе ушли с рынка, в 2010-м – примерно столько же. По моему прогнозу, в текущем году этот процесс продолжится».
Спрашиваю, пришлось ли в минувшем году расстаться с кем-нибудь из вендоров. «Таких не было, – говорит Константин, – но мы сокращаем свое присутствие на рынке комплектующих. поскольку падает доля самосборных компьютеров. К тому же для данного сегмента характерна низкая маржа, а стоит ли работать на падающем рынке, который к тому же не приносит прибыли? Мы свернули работу в сегменте жестких дисков, материнских плат и т. д. и не собираемся ее возобновлять. Но с AMD работу продолжаем, потому что это один из двух флагманов рынка. Стараемся находить интересных нишевых поставщиков корпусов, блоков питания или чего-то еще, на чем можно зарабатывать. В IT-сегменте у нас лишь с одной компанией эксклюзивный контракт, все остальные имеют от двух до полусотни дистрибьюторов и прямых партнеров. Мы стремимся работать с теми вендорами, у кого дистрибьюторов немного, и ставим своей целью быть у них первыми или вторыми по объему продаж. В большинстве случаев это удается, у некоторых вендоров наша доля превышает 20%. На фоторынке еще есть компании-производители, которые пытаются работать сами, но и они постепенно начинают осознавать необходимость перехода к схеме двухступенчатой дистрибуции. Оно и понятно: любой вендор – это специалист в вопросах разработки, производства продукции и маркетинга, но не в области управления товарными запасами. Те вендоры, которые занимаются этим сами, делают ошибки, а рынок ошибок не прощает».
Опубликовано 21.02.2011