Андрей ФИЛАТОВ: «Число наших дистрибьюторов может стать избыточным, поскольку бизнес все глубже уходит в сторону SaaS»
На вопросы главного редактора IT News Геннадия Белаша отвечает генеральный директор IBM в России и СНГ Андрей Филатов
Цифровая трансформация заменяет на сервисную модель все привычные способы использования IT-услуг. Что делает IBM, чтобы соответствовать этому тренду?
Надо отметить, что IBM начала цифровую трансформацию с себя. По данным Gartner и IDC, мы в числе лидеров данного направления: компания за несколько лет инвестировала несколько миллиардов долларов и открыла более 60 облачных ЦОДов, каждый из которых должен обеспечить объем бизнеса примерно в $500 млн за пять лет. При этом IBM фокусируется на приносящем наибольшую прибыль сегменте High Value. Порог входа в этот бизнес очень высокий, он пока еще убыточен для большинства игроков. Что касается России, то здесь тоже появился спрос на SaaS: некоторые заказчики отдают ему предпочтение по отношению к покупке лицензий на ПО. И этот тренд набирает обороты.
Чем-то совсем для компании новым занялась в последние годы IBM?
Да, мы не так давно начали покупать дизайнерские студии, сформировав целую вертикаль бизнеса, которую назвали Interactive Experience (iX). Так мы стали крупнейшим в мире цифровым дизайнерским агентством. Это не означает, что мы планируем разукрашивать создаваемые сайты. Основная задача – разработать дизайн процесса на стороне заказчика, что позволит конечному пользователю создать цифровую экосистему, в которой он будет работать и получать наши сервисы. Например, для банков мы декомпозируем до конкретного физического процесса то, что делают сотрудники в каждый момент времени. Для этого мы собираем архитекторов и дизайнеров, приглашаем заказчиков на уровне руководителей и владельцев бизнеса и совместно с профессиональными модераторами прорабатываем такие процессы, разбивая их на составляющие. Это дает банку возможность модернизировать свои процессы с использованием новых технологий.
А дизайнеры следят за тем, чтобы процесс получился красивым?
В том числе. Нам ведь нравится красивое. Интерфейс должен получиться эффективным и эстетичным.
Дмитрий Медведев поручил ряду министерств до 11 мая разработать программу «Цифровая экономика». Вы предвидите, что в ней может появиться, и готовитесь к этому?
У нас есть опыт по цифровой трансформации как на уровне правительств некоторых стран, так и на уровне администраций городов и регионов. Технологии в этом направлении развиваются очень быстро, рождаются совсем новые, например, блокчейн, и все это может очень сильно изменить формы работы государственного сектора с населением. Есть много нового и в сегменте видеоаналитики. Основываясь на этом опыте, скажу, что наша компания готова к такой трансформации и в России. Мы ведем соответствующую работу с муниципалитетами и администрациями ряда городов, а также на уровне правительства.
При реализации этой программы планируется опираться именно на российские компании, научные, исследовательские и инжиниринговые центры страны. Планирует ли IBM противостоять этому тренду?
Мы, наоборот, будем поддерживать этот тренд. IBM – очень ориентированный на партнеров вендор, поэтому мы и взаимодействуем с российскими компаниями в этой сфере, чтобы помочь им подобные решения разработать.
СМИ пишут, что цифровая трансформация грозит если не уничтожить IT-компании, то существенно изменить их бизнес. Как это повлияет на взаимоотношения дистрибьюторов и вендоров за рубежом?
Дистрибьюторы начинают продвигать решения в большей степени, чем коробки, и этот тренд усиливается. Так, ведущая мировая дистрибьюторская компания Ingram Micro становится одним из крупнейших в мире облачных провайдеров: она развернула облачный «маркетплейс» и взаимодействует со своими дилерами по всему миру, обеспечивая продвижение именно облачных решений.
Как этот процесс протекает и будет протекать в России?
В России дистрибьюторы начинают двигаться в ту же сторону, поскольку заказчики все реже хотят владеть тем, что они покупают, считая более выгодным брать все в аренду. Интеграторы будут осуществлять помощь в поддержке этих решений, но при этом им невыгодно вкладывать в собственную инфраструктуру, и они обращаются за помощью к более крупному дистрибьютору. Мы сейчас трансформируем свою партнерскую модель и подталкиваем дистрибьюторов, готовых двигаться в сторону решений.
Это касается и России?
Эта позиция касается всех стран, и в России у нас абсолютно идентичная модель ведения работы.
Сколько сейчас дистрибьюторов у IBM в России?
По софту и по железу – семь дистрибьюторов.
На ваш взгляд, российские дистрибьюторы двигаются в правильном направлении?
В большинстве случаев в правильном, но не все одинаково быстро. В данный момент семерых дистрибьюторов на текущие задачи бизнеса вроде и достаточно, но с другой стороны, их число может стать избыточным, поскольку бизнес все глубже уходит в сторону SaaS. Что касается бизнес-партнеров, то у нас их по-прежнему очень много. Если сравнивать тех, с кем у нас был бизнес в 2010 и 2012 годах, с теми, с кем мы работаем сейчас, то напрашивается вывод, что у нас существенно изменился пул партнеров. Среди них стало больше специализирующихся на решениях информационной безопасности, на разного рода аналитике, и мы видим, как потребность в такой экспертизе растет. Уровень понимания технологий на уровне не IT-директоров тоже сильно вырос – это довольно впечатляющий тренд, и он проявляется и в России. Руководители бизнеса великолепно разбираются в IT-инструментах, которые для них важны, и зачастую понимают чуть лучше IT-директоров с точки зрения не базовых технологий, а общей концепции, они лучше понимают, как ИТ могут изменить их бизнес. До сих пор многие из тех, кто себя называет CIO, на самом деле остаются на уровне IT-директоров: их фокус – инфраструктура и базовые IT-сервисы.
Как облачные сервисы меняют работу вендора с дистрибьютором?
Мы сейчас можем продать заказчику ПО в виде лицензии, и он владеет правами на это ПО, а может продать его как сервис. И мы готовы это делать через дистрибьюторов, которые стали заниматься таким бизнесом.
Виталий Фридлянд в интервью нашему изданию сказал: «Будущее не за продуктовым каналом в том виде, в котором он существует сейчас. Для нового типа ИТ, “Интернета вещей”, роботизированной среды, искусственного интеллекта канал в его сегодняшнем виде отомрет». Вы согласным с таким мнением?
Дело в том, что даже для «Интернета вещей» необходимо огромное число разнообразных датчиков и надо, чтобы кто-то их привез. Поэтому каналы по всем направлениям будут оставаться, но при этом трансформироваться. Что касается изменения взаимоотношений IBM и дистрибьюторов, то у последних будет формироваться собственная экспертиза в продвижении решений, которую они будут предлагать своим партнерам. Заказчик сегодня не хочет покупать все покомпонентно и нанимать интегратора, чтобы тот ему все «собрал», он хочет сразу купить готовое решение. Причем, можно его купить сразу как сервис. Во всем многообразии технических решений иметь специалистов по всем направлениям слишком накладно, особенно для региональных компаний. Дистрибьюторы могут сами развивать таких специалистов, которых нет у его партнеров, и закрывать этим некоторые направления. У дистрибьюторской компании «Мерлион», например, есть центр компетенций IBM. Он соединен каналами связи с нашим Клиентским центром в Москве, и теперь мы можем достаточно сложные решения совместно демонстрировать заказчикам.
Что бы вы хотели улучшить в работе с российскими дистрибьюторами?
Я бы посоветовал дистрибьюторам ускориться. Чем позже дистрибьюторы встанут на дорогу трансформации, тем больше шансов не успеть дойти до финиша. Кто быстрее начнет предлагать новые сервисы, тот может успеть «снять сливки» и стать ключевым игроком. Те, кто «генерировали» миллиардные обороты в прошлом, могут их потерять, а небольшие компании – наоборот, могут быстро вырасти, поскольку эластичность рынка за счет цифровой трансформации стала колоссальной.
Какие претензии дистрибьюторы предъявляют вам как вендору, каких изменений от вас хотят?
Они хотят, чтобы мы быстрее двигались и быстрее принимали решения, например, о запуске и поддержке тех или иных продуктов на рынке. Мы как вендор оцениваем перспективы определенных продуктов, ведь это требует инвестиций с нашей стороны, и иногда просто не готовы принимать решения по таким инвестициям, поскольку не очень хорошо понимаем перспективы продукта на конкретном рынке.
Какие бы вы выделили тренды, относительно недавно появившиеся на IT-рынке?
Выделю два тренда. Многие заказчики уже привыкли, что им предлагают демонстрацию реально работающей системы у одного из заказчиков вендора. Теперь же, то, что касается внедрения совсем новых технологий, например, когнитивной аналитики и блокчейна. Первый или второй заказчик, внедривший их, теперь не пускает к себе посмотреть такую систему и старается по максимуму воспользоваться полученным за счет такого внедрения конкурентным преимуществом. И когда нет возможности посмотреть новейшую технологию в деле, остается либо верить этим технологиям и внедрять их на свой страх и риск, либо ждать, либо отказаться вовсе от такого решения, но это грозит потерей темпа развития компании. Сегодня многие компании создают у себя так называемые песочницы, в которых обкатывают новые технологии. Делать это без предоставления доступа к своим данным не имеет большого смысла, а отдавать свои данные для обкатки мало кто решится. Поэтому доступ к своей лаборатории-песочнице для пилотирования новых технологий и в случае успешности запуск их в промышленную эксплуатацию – на мой взгляд, самый перспективный путь развития. Можно и других игроков приглашать для развертывания в этой лаборатории пилотных проектов. Это экономически абсолютно оправданно и в определенной степени неизбежно.
С чем связан второй тренд?
Это, пожалуй, даже не тренд, а беда крупных заказчиков. Сейчас процедуры закупок и внедрения новых решений в таких компаниях очень бюрократизированы: их представители боятся ошибиться в выборе поставщика и потому хотят провести конкурс, чтобы сравнить разные решения и попутно постараться опустить цену. Это стандартный ход для многих крупных предприятий. В результате процесс выбора решения растягивается на полгода, а то и больше, поскольку сравнивать приходится очень сложные решения. Если бы заказчик сразу внедрил одно из сравниваемых решений и начал получать от него экономический эффект, то многократно перекрыл бы экономию, достигнутую за счет опускания цены на 5-10%. Кроме того, наши заказчики не очень хорошо умеют считать деньги. Они привыкли брать в расчет только прямые затраты, не учитывая, например, время топ-менеджеров компаний, вовлекаемых в процесс выполнения проекта. Правильный учет всех расходов позволит более качественно принимать решения по тем или запускаемым проектам.
Сейчас у нас увеличивается фокус на консалтинговую составляющую нашего бизнеса. Многие производители ПО, у которых есть собственные консалтинговые ресурсы, следят за качеством выполняемого проекта, поскольку внедрять только силами вендора для заказчика часто становится очень накладно и неоправданно. Мы очень хорошо комбинируем свою работу с партнерами, которые могут взять на себя основную нагрузку по внедрению продукта, а мы, как вендор, осуществляем только контроль качества. При этом к проекту прикрепляется наш сотрудник, который отслеживает процесс внедрения и дает рекомендации по корректировке этого процесса. Такое консалтинговое обслуживание теперь становится стандартной для нас задачей.
Опубликовано 22.03.2017