Дилерская академия «Марвел»: итоги и перспективы
В июле компания «Марвел-Дистрибуция» провела ставшую традиционной летнюю Дилерскую академию, в рамках которой были подведены итоги 2011 года. Сами руководители компании оценили их как весьма успешные. Кстати, «Марвел» получил титул лучшего дистрибьютора IBM за 2011 год. В списке достижений значится 70-процентный рост продаж серверного оборудования, трехкратный рост продаж продуктов Apple и 68-процентный прирост в группе десктопов. А главный прорыв произошел в дистрибуции планшетов: «Марвел-Дистрибуция» занялась активным развитием этого направления и получила 563% прироста. В частности, благодаря планшетным компьютерам значительно расширилось сотрудничество с Samsung. Очевидно, что IT-рынок движется в направлении усиления персонализации устройств и повышения их мобильности. Кроме того, «Марвел» осваивает новый для себя рынок программного обеспечения, и Oracle первый, но, как надеются специалисты компании, не последний софтверный вендор в их портфеле.
На палубе теплохода «Михаил Булгаков», на котором и проходила Академия, руководитель отдела маркетинга компании «Марвел-Дистрибуция» Александр Яновский ответил на вопросы корреспондента ITNews касательно недавних изменений в структуре компании.
Компания «Марвел» недавно провела реструктуризацию. В какой момент и почему было принято такое решение?
Это продуманный и взвешенный шаг, продиктованный рыночной ситуацией и стратегической линией развития компании. Назвать какой-то конкретный момент сложно, реструктуризация процесс поэтапный. Сначала изменения коснулись структуры продаж. Раньше было четыре отдела продаж: отделы проектных и реселлерских продаж в московском офисе и аналогичные подразделения в петербургском. Со второго квартала 2012 года отделов реселлерских продаж стало четыре: по работе с компьютерной розницей, по работе с бытовой и сотовой розницей, по работе с корпоративными реселлерами и по работе с федеральными сетями. Таким образом, отделы продаж стали структурироваться не по территориальному принципу, а на основе сегментации партнеров по профилям бизнеса. В основе реструктуризации продуктовых департаментов лежит сходный принцип. Так, департамент «Ноутбуки, ПК и серверы» разделен на два: «Персональные компьютеры, ноутбуки и планшеты» и «Серверы и системы хранения данных». Очевидно, что продукция последнего будет ориентирована, в основном, на проектный бизнес, а департамент «Персональные компьютеры, ноутбуки и планшеты» будет работать главным образом на розничных партнеров. Деление партнеров по географическому принципу сейчас не столь актуально. Да и раньше партнеры были разделены зачастую формально между отделами продаж петербургского и московского офисов. Поэтому акцент сейчас делаем именно на специализации, профиле партнерского бизнеса.
Что после реорганизации изменилось для ваших партнеров?
В результате реорганизации отделов продаж у ряда партнеров изменились менеджеры, с которыми они работали. Но при этом подход стал более «узкоспециальным», менеджеры лучше ориентируются в специфике бизнеса того или иного партнера. Дальнейшие изменения коснулись продуктовой и функциональной составляющих бизнеса. Как отдельная структурная единица выделена дирекция развития бизнеса, в сфере деятельности которой - анализ рынка, поиск новых вендоров и новых продуктовых ниш, а также подписание и ведение контрактов с новыми вендорами на этапе «стартапа». Продуктовые департаменты, в свою очередь, будут управлять вопросами текущего бизнеса. Дирекция развития бизнеса включает в себя аналитическую группу, которая будет заниматься исследованием основных мировых трендов, тенденций развития того или иного направления. «Марвел» – широкопрофильный дистрибьютор, и мы не ограничиваем себя какими-то рамками, мы открыты всему новому. Конечно, речь идет о рынке ИТ и тех смежных рынках, которые от него неотделимы. Например, о рынке мобильных коммуникаций. Партнеры, безусловно, ощутят реструктуризацию, поскольку работа, как я уже говорил, будет вестись более целенаправленно. Менеджер по продажам теперь будет сосредоточен непосредственно на более узком сегменте, работать с определенными вендорами и продуктовыми линейками и, главное, глубже погружаться в специфику бизнеса партнера.
Не планируется ли создание региональных офисов?
Пока мы предпочитаем развивать логистическую систему и управлять ею по-прежнему из Москвы и Санкт-Петербурга.
В этом году из международного отдела выделен офис в Казахстане. Чем он так отличился от прочих?
Офис компании в Казахстане на протяжении последних лет показывает бурные темы роста: за последние три года его обороты увеличились в 16 раз, а штат сегодня насчитывает порядка шестидесяти сотрудников. Результаты столь значительные, что потребовалась реорганизация системы управления. Если до конца первого полугодия 2012 года казахстанский офис работал в рамках международного отдела, которым руководит Николай Гукасьян, то теперь он работает по общей для компании матричной схеме. То есть и в России, и в Казахстане продажами будет руководить Антон Черепахин, продуктовыми линейками – директора департаментов и т. д. Международный отдел будет заниматься бизнесом в других странах СНГ. Офис в Казахстане уже дорос до того уровня, чтобы влиться в общую структуру «Марвел». Бизнес в других странах СНГ будет развиваться, и, я надеюсь, со временем станет столь же зрелым, как в Казахстане.
Серьезный рост продаж в Казахстане связан с общим ростом этого локального рынка?
Рост наших продаж значительно опережает рост казахстанского рынка – только за последний год объемы выросли втрое. Дело в том, что мы сумели выйти на этот рынок с объективно интересными предложениями и перспективными вендорами. И, конечно же, мы используем опыт, приобретенный нами за два с лишним десятилетия работы на IT-рынке.
Какие результаты ожидаются от реструктуризации?
Пока рано говорить о результатах. Реструктуризация, безусловно, логичное решение, и я уверен, что она принесет свои плоды. Как с точки зрения развития новых направлений и вендоров, так и с точки зрения «удобства» работы с нами для наших партнеров.
Источник: IT News №14 (сентябрь 2012)
Опубликовано 30.08.2012