Константин ШЛЯХОВ: «Нестабильность становится обычным состоянием, в котором мы ежедневно работаем»
Любой рынок – этой живой организм, он постоянно меняется. Изменяется и дистрибьюторский бизнес. Возможно, это не слишком заметный тренд, но за последние пять лет крупных игроков на поле IT-дистрибуции в России заметно поубавилось. Большинство уходили со сцены тихо, без громких историй.
Постепенно все движется к схеме, утвердившейся на международном рынке: как правило в стране три крупнейших дистрибьютора делят между собой основной объем дистрибуции (причем часто одна или даже две из этих компаний – транснациональные корпорации), а остальные дистрибьюторы являются нишевыми. Россия не исключение: число широкопрофильных дистрибьюторов у нас снижается, рынок консолидируется. Если у какой-либо транснациональной компании вдруг возникнет желание, то, скорее всего, она будет выходить на российский рынок через приобретение кого-либо из местных игроков. Создать новую структуру с нуля сегодня практически нереально.
Согласно исследованиям аналитических агентств, за прошедшие три квартала 2017 года объем продаж IT-продукции в России в долларовом выражении вырос. Но я бы не слишком обольщался этими итогами – все-таки в текущем году произошло существенное укрепление отечественной валюты по отношению к доллару. Если же взять реальную покупательную способность (и IT-рынок в целом) в рублях, то картина не изменилась. И все же стабилизация рынка – это тоже хороший показатель, который нельзя сбрасывать со счетов.
Если же говорить о сегментах IT-рынка, то, по нашим оценкам, в первом полугодии продажи смартфонов в России прибавили 10% в штучном и 38% в долларовом выражении, а ноутбуки выросли соответственно на 10 и 19%. Мониторы тоже в плюсовой зоне, прибавив соответственно 27 и 33%. Хорошо себя чувствовали рынки персонального аудио и серверов. Чего не скажешь о планшетах: в количественном выражении этот рынок потерял 23%, в денежном – 10%. А вот продажи печатающих устройств хотя и упали на 11% в штуках, зато в деньгах прибавили 13%.
Розничный рынок
На этой территории мы наблюдаем достаточно серьезные изменения. Розничный рынок практически сконцентрировался в руках двух крупнейших игроков: ДНС и группы «Сафмар Ритейл» (с учетом того, что «Эльдорадо» и «М.Видео» принадлежат этому владельцу). Все остальные заметно уступают и по масштабам бизнеса, и по рыночной доле. Недавняя смена собственников и потенциальное объединение «М.Видео» и «Эльдорадо» тоже окажет свое влияние на этот сегмент. Пока процесс работы и логистика в компаниях остаются прежними, и они выступают под разными брендами. Но, возможно, в дальнейшем мы сможем наблюдать полную интеграцию структур и функций компаний. Тогда мы получим чрезвычайно мощного игрока, с большими объемами закупок и значительной долей рынка.
Региональная розница также сильно изменилась, и, к сожалению, ее доля быстро сокращается. Я бы сказал, что компаний, которые бы занимались в регионах исключительно розницей, практически не осталось. Бывает, сохраняется нечто вроде «витрины» компании, но все больше и больше компаний вообще отказываются от розницы как таковой. Сегодня уже практически везде в регионах присутствует тот или иной федеральный сетевой игрок (а зачастую и несколько), поэтому региональная розница сознательно и довольно активно уходит в корпоративный сегмент.
Ну и, конечно, серьезно изменился покупательский спрос. Еще несколько лет назад у нас был целый департамент «Фото и видео», но по причине замещения фотокамер смартфонами доля фотооборудования в общем обороте снизилась практически до уровня арифметической погрешности. Спрос на профессиональную фототехнику держится, но это все же не массовый рынок и он не дает заметных продаж в нашем обороте . При этом мы все еще остаемся крупнейшим дистрибьютором в данной области.
На фоне всех этих изменений работа дистрибьютора с рынком ретейла протекает очень динамично. Сегодня вполне реальна ситуация, когда производители стремительно выходят на рынок, пытаются завоевывать его и иногда столь же быстро уходят. Можно за один год заключить контракт с новым вендором (или его уполномоченным агентом), сделать приличный объем продаж, затем расторгнуть контракт, а в отдельных случаях – опять возобновить его (иногда уже с другим уполномоченным агентом производителя, что является достаточно распространенной схемой работы для китайских брендов). Так, по итогам прошлого года наши новые вендоры дали порядка 17% оборота. Например, сотрудничество с Fly дало существенный прирост оборота. Сказались и востребованность продукта рынком, и эксклюзивные условия контакта с производителем.
Корпоративный сегмент
Здесь пока все достаточно предсказуемо: заказчики предпочитают определенные марки и тип продукции. Поэтому мы, как и большинство крупнейших дистрибьюторов, сегодня поставляем практически весь спектр продуктов основных «корпоративных» вендоров. К сожалению, «Марвел» пока не работает с компанией Dell/EMC, а это, наверное, один из наиболее интересных для нас вендорских контрактов в этом сегменте, который бы действительно хотелось иметь в своем портфеле. Однако события развиваются неспешно – корпоративный рынок достаточно консервативен, так что вероятность быстрого осуществления такого сценария невелика.
Тем не менее и в этом сегменте наметился новый тренд: крупные заказчики все больше и больше предпочитают работать с вендорами напрямую. Первопроходцем в этом деле можно назвать Сбербанк – там, где можно, он уже так и действует, а где невозможно – работает с дистрибьютором. То есть партнеры второго уровня (системные интеграторы) из цепочки исключаются вообще. Крупные компании-заказчики часто создают собственные IT-структуры, которые занимаются интеграцией, поддержкой и поставкой IT-продуктов, так что, вполне вероятно, через некоторое время доля канальных поставок может существенно сократиться в пользу прямых продаж производителей таким заказчикам. В долгосрочной перспективе это существенно повлияет на канал поставок и структуру IT-рынка, отнимая хлеб у многих профессионалов отрасли.
Тренд сокращения канала поставок, конечно, существует, но есть и факторы, сдерживающие прямые контракты и стимулирующие крупных клиентов работать как минимум с одним уровнем канала в России. Например, у российских компаний-дистрибьюторов намного больше гибкости в области документооборота, готовности подстраиваться под требования юридических и логистических служб заказчика, чем у большинства западных поставщиков. Эта гибкость пока востребована, и, надеюсь, мы сохраним это преимущество достаточно долго.
Широкопрофильным дистрибьюторам весьма интересен и рынок софта. Он имеет свою специфику и сильных нишевых дистрибьюторов, но для мультивендорного поставщика не менее важен, чем поставки «железа». И мы тоже активно развиваем это направление, хотя пришли на рынок софта позже других широкопрофильных дистрибьюторов. Трудно представить современный портфель программного обеспечения без продукции Microsoft. Мы уже являемся официальным дистрибьютором этого вендора в Средней Азии и Казахстане, но пока не расширили дистрибьюторский контракт на территорию России. Аналогичная ситуация сложилась у нас и с VMware – мы недавно подписали дистрибьюторский контракт на территории Казахстана и Средней Азии
Вендорам, конечно, удобно работать с одним дистрибьютором, имеющим сеть в разных странах. К сожалению, мы активизировали свою работу в этом сегменте, когда у производителей ПО уже были устоявшиеся каналы и партнеры. Но рынок, повторяю, меняется, меняемся мы, меняются приоритеты, и мы не сомневаемся, что сможем расширить предлагаемый ассортимент и в корпоративной сфере.
Работа с партнерами
О цифровой экономике сейчас говорят много, но, по нашему опыту, пока этот тренд не сильно сказывается на работе с партнерами и поставщиками. Да, есть кое-какие изменения в процедурах взаимодействия с существующими контрагентами, но и только – каких-то принципиально новых товарных рынков или новой категории клиентов, работающих в рамках концепции исключительно цифровой экономики, пока не появилось. Я бы сравнил это с бумом электронной коммерции: когда началась эта волна, стали появляться компании, работающие исключительно в онлайне, и все остальные тоже дали интернет-крен, увеличивая свою долю бизнеса в Сети. Когда же первая волна спала, на плаву остались фактически несколько крупных онлайн-ретейлеров, построивших под собой, помимо «виртуальной», значительную логистическую инфраструктуру, а вот многие компании, создававшие исключительно онлайн-витрины и ничего более, ушли.
«Марвел» сегодня серьезно вкладывается в развитие и совершенствование собственной системы B2B, создание дополнительных порталов и сервисов. Это трансформирует систему взаимодействия с партнерами вплоть до конечного заказчика. Все больше коммуникаций проходит без непосредственного участия менеджеров. Алгоритмы и правила взаимодействия формируются людьми на начальном этапе (от заведения нового партнера или продукта в систему), а далее работа идет практически в автоматическом режиме, т.е. быстрее и эффективнее, и требует лишь периодического анализа, чтобы в случае необходимости внести незначительные коррективы.
Сегодня, в принципе, любой бизнес сложно назвать стабильным и предсказуемым. То, что еще недавно считалось нестабильностью и кризисом, становится обычным состоянием, в котором мы ежедневно работаем. Можно с уверенностью констатировать лишь тот факт, что ИТ в современной экономике являются важнейшей стратегической составляющей. Поэтому, какая бы турбулентность ни сотрясала современный рынок – сохранение спроса на информационные технологии неизбежно.
Константин ШЛЯХОВ
Опубликовано 03.11.2017