Павел Сурин: «На своем опыте мы убедились, что нам нужно добиваться прямых договоров с вендорами»
На вопросы главного редактора издания IT News Геннадия Белаша отвечают директор по закупкам компании «Марвел-Дистрибуция» Павел Сурин и директор по проектным продажам Эдуард Ивановский.
Какую часть бизнеса «Марвел-Дистрибуции» занимает внероссийская дистрибуция и каковы планы компании в этом сегменте на ближайший год?
П. С.: Приблизительно 14-15% оборота приходится на ближнее зарубежье. Самый существенный вклад вносит наш бизнес в Казахстане, который занимает 10%. В Алматы работает полноценный офис, он заключает собственные контракты с поставщиками продукции. В этой стране мы продаем очень широкий спектр продукции как для розничного, так и корпоративного рынка. Наши позиции в Казахстане выглядят даже весомее, чем в России. По объемам «Марвел Казахстан» – безоговорочно дистрибьютор номер один в этой стране. Успешно развивается бизнес в Грузии, компания «Марвел Грузия» является авторизованным дистрибьютором ноутбуков Lenovo, в ее портфеле много поставщиков смартфонов, включая и те, по которым в России мы бизнес не ведем, – Huawei и Motorola. Кроме этого, мы осуществляем продажи и в других странах СНГ: это и проектное оборудование в Средней Азии, и продажи смартфонов в Белоруссию, Армению, Азербайджан.
Какое внимание ваша компания уделяет получению эксклюзивных статусов вендоров?
П. С.: На своем опыте мы убедились, что нам нужно добиваться прямых договоров с вендорами. Эксклюзивность мы всячески приветствуем, но таких соглашений немного, их можно пересчитать по пальцам одной руки. Эксклюзивность хороша, когда новый вендор только выходит на российский рынок, этот статус для дистрибьютора и производителя предусматривает взаимную защиту инвестиций, но, к сожалению, обычно дается только на ограниченный период времени. Недавно мы заключили такой договор с одним из мировых лидеров рынка смартфов, компанией VIVO.
Вендор заменяет линейку, скажем, серверов на новую. В этом случае «Марвел-Дистрибуция» старается максимально быстро получить новые серверы и избавиться от устаревших моделей?
П. С.: Да, если вендор меняет линейку серверов и она, по нашему представлению, более удачно позиционируется по техническим характеристикам и цене, то в этом случае мы стараемся максимально быстро распродать старую линейку. Чаще всего в этом нам помогает вендор, который также заинтересован в такой скорой распродаже. Иногда же получается с точностью до наоборот: новая линейка оказывается более дорогой по цене, а на старую вендор дает специальные цены. В этом случае имеет смысл закупить на склад дополнительно модели серверов старой линейки. Но при этом мы стараемся максимально быстро, не позже чем другие дистрибьюторы, закупить новые серверы, чтобы была возможность использовать их в проектах.
Какой стратегии ваша компания придерживается в плане наполнения своих складов?
П. С.: Наша стратегия заключается в том, чтобы тщательно планировать и выполнять планы, утвержденные в бюджете, закупать продукции столько, сколько требует рынок, искать выгодный компромисс с вендором по объему закупок.
План на квартал – и ни шагу в сторону?
П. С.: В пределах квартала мы, конечно, делаем небольшие корректировки планов продаж и закупок. И при размещении заказов и наполнении складов мы исходим из планов, имеющихся в данный конкретный момент времени. В нашей ERP-системе еженедельно оцениваются объем товаров на складе, объем заказанной продукции и производится расчет, сколько еще нужно оборудования, чтобы выполнить планы продаж и обеспечить ту оборачиваемость складов, которую мы поставили себе в качестве ориентира. Если мы отходим от рассчитанных объемов, а такое иногда бывает, данное решение принимается осознанно, исходя из коммерческих интересов, есть формальная процедура по принятию таких решений.
Ощущается ли давление со стороны вендоров, которые пытаются наполнить склады больше, чем вы считаете нужным?
П. С.: Ситуация изменилась к лучшему.
Вендоры переставили серьезно настаивать или вы сильно сопротивляетесь?
П. С.: Я бы сказал, что происходит и то, и другое. Поскольку российский IT-рынок достаточно сильно сокращался, то эйфория, царившая, когда он рос на десятки процентов в год и каждый вендор старался занять на нем как можно большую долю, прошла, и теперь все они планируют продажи своей продукции в России достаточно осторожно, поскольку несут немалые издержки при затоваривании складов дистрибьюторов.
«Марвел-Дистрибуция» согласовывает свой квартальный план с вендорами?
П. С.: Нет, мы не согласовываем эти планы, но учитываем те ожидания, которые есть у вендора, выясняем, какие продажи он ожидает от нас в следующем квартале, и оцениваем, насколько это для нас выполнимо, каких ресурсов это от нас потребует.
Дистрибьюторским компаниям интересны и другие виды продуктов, в том числе комплексных, где велика доля дополнительных услуг?
П. С.: Обычно мы продаем интеграторам продукты с каким-то определенным набором услуг, который предоставляет им вендор. Но есть довольно специфические решения, например Extreme Networks, Cisco, ради которых мы собрали свою команду технических специалистов, инженеров, которые вносят большой вклад в создание конечной конфигурации оборудования.
Ощущаете ли вы смещение новых вендоров в сторону Юго-Восточной Азии?
П. С.: Если говорить о новых «коробочных» вендорах, то очевидно, есть такое смещение. Все больше среди новых вендоров чисто китайских компаний.
За последние два года несколько скорректировался в лучшую сторону рейтинг России в глазах международных агентств. На кого это больше влияет – на вендоров или на страховые компании, которые страхуют кредитные линии ваших партнеров?
Э. И.: На вендоров это обстоятельство практически не влияет, они больше придерживаются санкций, объявленных России. А вот на страховые компании, возможно, это и повлияло, так как теперь они принимают положительные решения по представлению лимитов, на мой взгляд, чаще. Страховые компании стали более лояльно смотреть на ситуации, когда партнер находится близко к зоне риска.
Еще два года назад соотношение рубль/доллар гуляло в широком диапазоне буквально каждый день, а теперь он значительно уменьшился. Привело ли это к меньшему использованию вашими партнерами хеджирования, факторинга и других финансовых инструментов?
Э. И.: Действительно, на рынке ситуация с курсом доллара несколько стабилизировалась, да и партнеры научились оптимизировать свои затраты, стали подходить к вопросу хеджирования более аккуратно и используют этот инструмент только тогда, когда ожидают возможных неожиданных скачков курса доллара или сезонных колебаний.
Опубликовано 26.01.2018