Дистрибуция на Северо-Западе
Какие тренды во взаимоотношениях вендоров и дистрибьюторов вы бы выделили? На этот и другие вопросы отвечают сотрудники вендоров и дистрибьюторской компании, работающих в Северо-Западном федеральном округе.
Чем совсем новым занялась ваша компания в последние годы?
Дмитрий УСПЕНСКИЙ,
менеджер по работе с региональными партнерами (СЗФО), компания APC by Schneider Electric:
В последние несколько лет мы вывели на рынок ряд принципиально новых решений, например Li-Ion-аккумуляторы для больших ИБП уровня ЦОДа или здания. Наряду с технологическими новинками вендор большое внимание уделяет росту популярности «Интернета вещей» и увеличению информационной связанности элементов инфраструктуры. Мы представили рынку платформу EcoStruxure, в основе которой используется информационная сеть всех элементов инженерных подсистем, а данные собираются и анализируется как на местах, так и в нашем облаке, и в итоге это помогает принимать правильные и своевременные решения по управлению и развитию инфраструктуры.
Юрий ТОЛСТЫХ,
директор по работе с партнерами Oracle в России и СНГ:
Среди важнейших новинок стоит отметить облачные сервисы Oracle Cloud Machine. Ранее у заказчиков было два варианта: покупка лицензии на программные продукты и развертывание их на собственных мощностях или подписка на сервис в публичном облаке Oracle Cloud, управляемом вендором. Теперь к ним добавилась третья возможность – развертывание программных продуктов в облаке Oracle, расположенном в ЦОДе заказчика. Oracle Cloud Machine – это выигрышный вариант для решения задач тестирования и разработки, а также эффективная платформа для переноса критически важных бизнес-приложений, таких как ERP, CRM, систем биллинга и др. При этом, поскольку в ЦОДе и облаке Oracle используется одно и то же программное и аппаратное обеспечение, приложения и данные можно без труда переносить между ними, по сути, со скоростью миграции данных. И главное российское преимущество – предложение Oracle решает задачи локализации данных (персональных, содержащих банковскую или коммерческую тайну, секретную информацию) в соответствии с требованиями российского законодательства, обеспечивает сохранение контроля над данными и минимизацию задержки в сети (например, за счет размещения данных ближе к пользователям или при построении конфигурации active-active с резервированием узлов и синхронной репликацией). Все данные в Oracle Cloud Machine шифруются (ключи шифрования хранятся у заказчика), а действия администраторов протоколируются. В результате клиент может разворачивать собственную сиcтему контроля безопасности внутри своей сети под защитой своего файервола. На сегодняшний день заказчикам также доступны сервисы Oracle Exadata Cloud Machine. Теперь организации могут развертывать Oracle Exadata разными способами: как облачный сервис в своем ЦОДе, в среде Oracle Cloud и в традиционной инфраструктуре предприятия.
Елена ПАШКОВА,
менеджер по работе с партнерами, компания Lexmark:
Общий объем продаж печатной техники Lexmark в России в 2016 году вырос примерно на 40% в штучном выражении. На протяжении последних лет (после прекращения выпуска струйной техники) продукция Lexmark ориентирована на корпоративный сегмент, где среди наших заказчиков есть крупнейшие российские банки и корпорации. При этом в прошлом году мы значительно нарастили пул партнеров, работающих в сегменте SMB: рост объема продаж в этом сегменте превысил 100%.
Цифровая трансформация грозит если не уничтожить IT-компании, то существенно изменить их бизнес. Как она повлияет на взаимоотношения дистрибьюторов и вендоров?
Дмитрий УСПЕНСКИЙ (APC by Schneider Electric):
Безусловно, цифровая трансформация повлечет за собой вынужденную трансформацию многих IT-компаний. Внедрение новых технологий и диджитализация подразумевают обработку все более крупных массивов данных и построение соответствующей инфраструктуры, способной справляться с новыми вызовами. Schneider Electric также движется в ногу со временем и готова предложить рынку самые передовые решения. Schneider Electric вместе с нашими дистрибьюторами уже не раз проходила, если так можно выразиться, трансформацию рынка, и мы никогда в совместной работе не боялись изменений. Думаю, что именно отношения с дистрибьюторами и умение быть совместно динамичными и гибкими даже в самые непростые времена вывели нашу компанию в лидеры отрасли.
Юрий ТОЛСТЫХ (Oracle):
Облачные технологии являются ключевым направлением цифровой трансформации для Oracle, основой долгосрочной стратегии развития. В условиях изменений IT-индустрии меняется также бизнес-модель Oracle. Роль партнера при этом значительно усиливается. Дистрибьютор Oracle сегодня – это ведущий носитель экспертизы вендора, который инвестирует в ресурсы, бизнес-практику и помогает Oracle продвигать новую облачную стратегию на рынок. Поэтому взаимоотношения между вендором и дистрибьютором приобретают особую, стратегическую значимость.
Какие тренды во взаимоотношениях вендоров и дистрибьюторов вы бы выделили?
Надежда ПЧЕЛИНЦЕВА,
директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция»:
Первый тренд – переход вендоров от узкоканальных дистрибьюторов к широкопрофильным. Это в значительной мере связано с тем, что системные интеграторы освоили весь комплекс работ с конечным заказчиком, поэтому необходимость в нишевых, специализированных дистрибьюторах и партнерах существенно снизилась. Кроме того, на решение крупных партнеров о сотрудничестве влияет и финансовая устойчивость широкопрофильных дистрибьюторов, более уверенно чувствующих себя по сравнению с узкоканальными. Второй тренд – перекладывание финансовых рисков на дистрибьютора. Вендоры, учитывая вялотекущий экономический кризис в России, стремятся к сокращению прямого взаимодействия с системными интеграторами даже из числа Топ-20. Работу по классической двухуровневой системе дистрибуции многие производители все чаще оценивают как наиболее оптимальный вариант в нынешней ситуации. Третий тренд – поддержка широкого канала передана дистрибьютору. Если раньше основной функцией дистрибьюторов было быстро и дешево привезти оборудование в страну, то после перехода ряда вендоров на DDP данную задачу выполняют сами производители. Это позволило дистрибьюторам сосредоточиться на другой, не менее важной роли, а именно продвижении продукции в широкий канал, на что у вендоров не всегда хватает ресурсов.
Елена ПАШКОВА (Lexmark):
Качество работы тандема «вендор – дистрибьютор» в последнее время значительно улучшилось. Отношения между ними стали более понятными и прозрачными. Ситуация вынуждает, с одной стороны, объединяться для решения общих бизнес-задач, а с другой – совместно оптимизировать свои затраты, правильно распределять ресурсы и дистрибьютора, и вендора. Обе стороны имеют, как и ранее, набор средств, позволяющих оказывать влияние друг на друга. Но сейчас интересы и приоритеты игроков IT-рынка меняются, и соответственно меняются эффективность и «вес» этих инструментов воздействия. Отказ от кооперации любой из сторон просто приведет к потере бизнеса и дистрибьютором, и вендором, поскольку в конечном итоге пострадают реселлеры и заказчики. И вендор, и дистрибьютор должны демонстрировать большую гибкость и оперативность по всем вопросам, будь то продажи, финансы, кредиты, отношения с партнерами, – что мы сейчас и наблюдаем, по крайней мере в работе с нашими дистрибьюторами.
Дмитрий УСПЕНСКИЙ (APC by Schneider Electric):
Сейчас еще более ценным стали такие качества дистрибьютора, как лояльность и надежность. Бизнес с дистрибьюторами очень «совместный», важны участие и вовлеченность обеих сторон. Уверенность в том, что с одной стороны дистрибьюторы разделяют наши ценности, а с другой стороны — мы являемся для дистрибьюторов важным и надежным поставщиком, позволяет уверенно чувствовать себя на современном IT-рынке.
Опубликовано 12.05.2017