Партнерство со Schneider Electric: новые инструменты, возможности, перспективы
Об этом и многом другом рассказывает менеджер по работе с партнерскими программами APC by Schneider Electric в России и СНГ Мария Федорина.
Чем обусловлена необходимость создания данного портала?
Мы долго шли к этому решению. Ресурс для партнеров, который мы использовали ранее, не выдерживал нагрузки, которая на него легла в последние годы. Вторая причина – продолжающаяся интеграция АРС с компанией Schneider Electric: мы пытаемся объединить наши партнерские сети, и это объединение партнеров разных сегментов, работающих с разными линейками продуктов, с каждым годом становится все более тесным. Поэтому и было решено создать единую точку входа с максимально удобным интерфейсом, чтобы партнеры, которые продают оборудование для ИТ, могли в одном месте легко и просто найти информацию об интересующих их решениях. На портале представлен весь продуктовый портфель Schneider Electric, собраны ссылки, которые раньше были в неструктурированном виде на нескольких сайтах, и теперь партнерам не приходится долго искать условия и другие подробности о наших программах. Кроме того, сайт адаптирован для мобильных устройств, что сегодня очень важно.
То есть информационные системы Schneider Electric и АРС продолжают объединяться до сих пор?
В определенной степени – да. Играет роль специфика продукции для ИТ и бизнеса партнеров, которые этим занимаются, да и электротехнический сегмент имеет свои отличительные черты. Но, повторяю, чтобы дать больше возможностей для развития партнеров, мы стараемся интегрировать эти части бизнеса компании. При этом бренд АРС остается, и мы не намерены от него отказываться. Остаются неизменными и те ценности, к которым привыкли наши партнеры. И с учетом этого мы стараемся достигнуть максимальной интеграции наших партнерских экосистем.
Новый портал – часть глобального проекта компании?
PRM – глобальная платформа для всех стран, в том числе и России. Мы стараемся соответствовать мировым трендам, объединять ресурсы на единой платформе и предлагать партнерам новые инструменты продаж, которые работают в других странах и которые мы адаптируем для российского рынка с учетом местной специфики. Конечно, в первую очередь на российской версии портала отражается информация, наиболее интересная местным партнерам.
Ввод портала в эксплуатацию проводился одновременно для всех стран или поэтапно?
Россия была в числе последних стран, где новый портал начал работу. Причина в том, что мы хотели подготовить российских партнеров и информационную базу, чтобы переход получился максимально плавным. Кроме того, хотелось подгадать переход к концу финансового года. Дело в том, что ежегодно мы проводим аудит партнеров, то есть в начале каждого финансового года они обязаны подтвердить свой статус, пройти процедуру ресертификации. Портал – мощный инструмент, позволяющий выполнить эти формальности максимально быстро и удобно. На нем, как я уже сказала, размещены все необходимые ссылки, информационные материалы, программы, в которых партнеры регистрируются до конца года, а также сертификаты, тесты и т. п. И хотя мы еще дорабатываем некоторые элементы, портал уже полностью работоспособен: большинство ресурсов локализованы, вся информация понятна и доступна. Но часть программ еще не переведены на русский язык – они будут предлагаться российским партнерам только после полной локализации в перспективе ближайших месяцев.
Какие коммуникации сегодня предпочитают использовать ваши партнеры? Как велика в них доля личных контактов?
Последние мировые тренды говорят о том, чтобы всё уходит в Интернет. Поэтому роль нашего Partner Relationship Management существенным образом выросла: сегодня это главный коммуникационный канал между нами и нашими партнерами, где можно найти информацию о продуктах, новостях компании, маркетинговых активностях. Конечно, портал не исключает и личных контактов с партнерами – мы плотно общаемся, часто видимся, устраиваем для них обучающие мероприятия и конференции. В апреле, например, пройдет очередной курс для продавцов – APC Sales Academy 2018, планируем серию региональных мероприятий. Часто проводятся мероприятия и на базе наших дистрибьюторов. Мы понимаем, что сегодня весьма важен фактор скорости, и помочь здесь могут современные средства, в том числе и партнерский портал.
Существуют ли в вашей компании метрики, оценивающие коммуникации с партнерами, их качество?
Конечно, ведь качество поддержки канала – один из самых важных критериев оценки работы. Ежеквартально наш центр поддержки клиентов проводит опрос, выясняет степень удовлетворенности партнерских менеджеров, менеджеров по работе с заказчиками качеством продуктов, работой компании. В прошлом году наше подразделение достигло показателя в 76% – это очень высокая планка, и мы стараемся ее удержать. Для сравнения: тот же опрос показал степень удовлетворенности работой конкурентов в 21%.
Какова роль дистрибьюторов в ваших коммуникациях с партнерами? Как она меняется в последние годы?
Мы стараемся поддерживать связь с партнерами по всем направлениям. Помимо digital-каналов, личных контактов, доступа к нашим ресурсам и других инструментов, обязательно используем и каналы дистрибьюторов. Их сильная сторона – отличные В2В-системы. Мы также активно подключаем дистрибьюторов, если нам важно акцентировать для партнеров информацию об изменениях в программах и мероприятиях.
А как планируете развивать коммуникации? Какие новые сервисы появятся на партнерском портале?
Сегодня делать преждевременную рекламу было бы излишним, но как только новые инструменты будут готовы к запуску, мы в обязательном порядке широко проинформируем об этом всех наших партнеров. Что касается стратегии на текущий год, то один из ее элементов – win-back activities. Мы планируем реанимировать сотрудничество с теми партнерами, которые в последние годы в связи с экономической ситуацией или другими факторами несколько ослабили эту деятельность. Сегодня мы активно с ними встречаемся, чтобы понять проблемы, которые у них существуют. Например, мы запустили ряд линеек оборудования сегмента medium offer – среднего ценового предложения. Они предназначены для тех партнеров и заказчиков, которые в первую очередь обращают внимание на цену продукта. Несмотря на то, что рынок после кризисных событий уже реанимировался, мы продолжаем выпуск продуктов в среднем ценовом сегменте, чтобы конкурировать с другими вендорами, которые предлагают более дешевые решения. Еще один фактор – активное сотрудничество с нашими альянс-партнерами – Нewlett Рackard, Cisco, EMC, Microsoft. Мы намерены запустить цикл мероприятий и других активностей с целью объединения наших баз, с тем чтобы партнерам было удобнее с нами взаимодействовать, имея единую точку входа. Кроме того, будем развивать сервисную составляющую их бизнеса. По нашему видению, за этим будущее.
А что интересного в области обучения?
Как всегда, будем активно работать с партнерами и в этой области, наметили ряд мероприятий как в Москве, так и в регионах. Одно из них – наша APC Sales Academy, о которой я уже упоминала. На ту, что прошла в конце прошлого года, если помните, мы пригласили менеджеров по продажам, и уже через два для после открытия регистрации количество желающих в два раза превысило количество мест. На таких мероприятиях мы рассказываем об инструментах продаж, приглашаем профессиональных бизнес-тренеров, реальных заказчиков, которые делятся опытом, раскрывают многие тонкости и подходы. Планируем креативить и дальше, обучать партнеров на всех уровнях – как продавцов, так и технических специалистов, менеджеров. В этом году доберемся до многих регионов, особенно туда, где уже давно не были лично. Кроме того, будем развивать партнерские программы, инструменты продаж и программы лояльности в странах СНГ, предложим там активности, которые хорошо зарекомендовали себя в России и с которыми наши партнеры в СНГ еще не работали.
Опубликовано 28.02.2018