Тимур Алтышев: «Особое внимание – партнерам»
Несмотря на общее падение IT-рынка, многим его участникам удается не только сохранять, но и увеличивать свою долю на нем благодаря гибкой ценовой политике, выпуску новых продуктов и грамотной работе с партнерским каналом. У нас в гостях руководитель департамента по работе с партнерами компании Schneider Electric Тимур Алтышев.
Как устроена ваша партнерская сеть? Что в ней изменилось за последнее время?
У нас несколько типов партнеров. Во-первых, четыре дистрибьютора первого уровня, которые в свою очередь продают товар партнерам, обладающим одним из четырех следующих статусов. Registered – это компании, зарегистрированные на нашем партнерском портале, данный статус почти не накладывает на них каких-либо обязательств. Select – это реселлеры, продающие широкий спектр наших продуктов, но наибольший объем приходится на однофазные ИБП. Затем идут Premier и Elite – интеграторы, реализующие комплексные решения и проекты, зачастую они продвигают сразу весь продуктовый портфель Schneider Electric. Особняком, чуть ближе к реселлерам, стоят ретейлеры – традиционная розница и интернет-магазины, причем и те и другие трансформируются в универсальные мультиканальные структуры. Онлайновые реселлеры открывают офлайн-магазины или шоу-румы, а традиционные розничные – развивают интернет-направление. И те и другие наращивают возможности в области корпоративных продаж. Хороший пример – торговая сеть «Эльдорадо», в которой активно развивается департамент корпоративных продаж. Мы сохраняем двухуровневую систему дистрибуции, но сама партнерская программа заметно изменилась: добавились новые компетенции, появились новые преимущества для системных интеграторов, все партнеры, начиная с уровня Select, получили персонального менеджера — раньше он был доступен только для уровней Premier и Elite.
Достаточно ли вам четырех дистрибьюторов?
Да, текущее количество дистрибьюторов мы считаем оптимальным, и их состав менять не планируем.
Что изменилось в ценообразовании?
Оно стало более гибким, причем это касается как однофазных продуктов для дома и малого офиса, так и решений для ЦОДов. Обновилась и структура глобальной партнерской программы. Статусы остались прежними, но компетенций внутри каждого стало больше. Делается это для того, чтобы стимулировать партнеров младших уровней к развитию и получению новых навыков. Для партнеров уровня Select запущена новая программа iRewards, по которой они могут зарабатывать баллы и обменивать их на ценные призы.
А что нового в российской партнерской программе?
Как я уже сказал, новостей много, но отдельно хотелось бы выделить запуск сервисной программы для партнеров. Теперь наши партнеры смогут не только перепродавать сервисные контракты, но и при определенных условиях выполнять сервисное обслуживание нашего оборудования самостоятельно. Разумеется, при наличии соответствующих компетенций и сертифицированных специалистов. Наибольший перечень работ смогут выполнять Elite-партнеры. Но одного статуса недостаточно – компания должна быть обучена для проведения соответствующих видов работ, а также располагать необходимым оборудованием и авторизацией для реализуемого проекта. Главное – чтобы заказчик получал сервис оперативно и на качественном уровне.
Увеличилась ли ваша партнерская база за последний год?
Общее количество наших партнеров осталось примерно на том же уровне, но произошли качественные изменения. Например, появились игроки, которые изначально фигурировали как партнеры уровня Select и выполняли эпизодические продажи оборудования, специализируясь на программных решениях, а в последние пару лет начали активно наращивать экспертизу в области инженерных подсистем, создавать департаменты инженерных решений и развивать соответствующие продуктовые направления. Таким образом, наш бизнес с ними перешел в плоскость комплексных проектов и решений. Пара таких партнеров уже получили статус Premier.
Какой сегмент рынка приносит больше прибыли – B2B или B2C?
Мы делим наш бизнес на два глобальных продуктовых направления: Home & Business Networks (HBN) охватывает решения для домашних и корпоративных сетей, а Enterprise Systems – решения для крупных ЦОДов. Таким образом, Enterprise Systems полностью относится к B2B. Большая часть решений HBN также относится к B2B, например, продукты Smart-UPS в основном ориентированы на корпоративный сегмент, а вот Back-UPS – преимущественно на B2C, хотя значимая доля B2B присутствует и там. Если говорить о прибыльности, само по себе направление B2C, которое мы реализуем совместно с нашими ретейл-партнерами, не является для нас высокомаржинальным, но значимо с точки зрения присутствия бренда на рынка, т.к. количественно данный сегмент является наиболее объемным. Из корпоративного сегмента (B2B) более маржинальным можно назвать сектор СМБ, а наиболее сложным и конкурентным, но при этом стратегически важным – рынок проектов для крупных заказчиков.
Сегодня в России бум ЦОДостроения. Отражается ли это на вашем бизнесе?
Безусловно, в среднесрочной и долгосрочной перспективе от этого направления ожидается рост. А вот в продажах настольных ПК роста не предвидится, поскольку налицо тенденция мобильности и консолидации ИТ. В этом аспекте направление ЦОДов для нас более перспективно. Однако там конкуренция достаточно высокая, а бюджеты за последние пару лет в долларовом исчислении не увеличились, а упали, поэтому нам приходится быть достаточно гибкими в ценообразовании. Таким образом, говорить, что сегодня мы на ЦОДах хорошо зарабатываем, к сожалению, не приходится. При этом мы продолжаем инвестировать в это направление большую часть ресурсов, понимая стратегическую важность лидерства на рынке ЦОДов.
По данным агентства IT Research, продажи ИБП в России с января по март выросли на 17,7% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Это временный тренд или уже можно говорить об устойчивом восстановлении рынка?
У меня есть более свежие данные по рынку ИБП за полугодие. Но нужно определиться с терминологией, какими индикаторами мы оперируем. Для нас существует два показателя: Sell In – то, что мы продаем дистрибьюторам, и Sell Out – то, что дистрибьюторы продают партнерам второго уровня. В продажах Sell In все отлично, рост намного больше 18%. Почему же произошел такой всплеск в первом полугодии? Все дело в нюансах базы прошлого года и состоянии складов дистрибьюторов год назад: в этом году склады пополнялись намного более активно в первом полугодии. Но мы на рынок смотрим не только исходя из объемов отгрузок дистрибьюторам – задача состоит в том, чтобы все это дальше продавалось партнерам и доходило до заказчиков. А результаты продаж наших дистрибьюторов и партнеров пока куда скромнее – фактически рынок сохраняется на уровне прошлого года, поэтому о восстановлении говорить можно, но о росте пока рано. Однако радует уже тот факт, что, в отличие от IT-рынка в целом, сектор ИБП не падает. Надеемся, эта тенденция сохранится и дальше, может даже появиться небольшой рост. Мы же не только не потеряли своей доли на этом поле, но даже нарастили ее на пару процентных пунктов. Более подробно я обо всем смогу рассказать в октябре на нашей партнерской конференции.
Ваша продукция традиционно относится к премиальному сегменту, а в конце прошлого года Schneider Electric выпустила новую линейку ИБП для домашних пользователей, которую можно отнести к среднему ценовому сегменту. Оправдывает ли себя этот шаг?
Мы всегда работали исключительно в сегменте премиальной продукции, но времена меняются. Экономические реалии в России заставляют нас пересматривать свои взгляды, примером тому и служит выпуск данной линейки в сегменте до 1 кВт. Мы старались создать продукт в расчете на пользователей, для которых цена является наиважнейшим фактором при выборе устройства. Это традиционно высококачественное надежное оборудование, а снижение цены обусловлено отказом от излишнего функционала, который не нужен ряду потребителей. Проанализировали рынок и поняли, где у нас есть точки роста и где мы можем потеснить конкурентов. Сразу могу сказать, что эти продукты пользуются спросом. Благодаря им нам удалось не только сохранить, но и увеличить свою долю не только в штучном, но и в денежном выражении. Конечно, мы стараемся сохранять маркетинговую стратегию нашего бренда, не размывая ее. Все наши продукты соответствуют уровню качества Schneider Electric.
Не так давно вы начали выпускать мобильные аккумуляторы для мобильных устройств. Насколько интересен для вас этот рынок?
Это направление интересное, поскольку позволяет предложить индивидуальным пользователям более широкий спектр продуктов. Не скажу, что мы делаем на него очень большие ставки в плане прибыльности – здесь цель другая: повысить популярность и узнаваемость нашего бренда.
Сегодня в России бурно обсуждается пакет законов Яровой – Озерова, в соответствии с которым операторы обязаны хранить записи телефонных разговоров и другие данные абонентов в течение определенного времени. Это должно сильно стимулировать рынок ЦОДов. Какие перспективы вы в связи с этим видите для своей компании?
Я бы сначала предоставил слово людям, которые отвечают за воплощение этих законов в жизнь. Нужно решить, чьими силами все это будет осуществляться и какими методами. Разговоров много, и диапазон мнений широк. Одни считают, что сейчас это просто взорвет рынок, а другие – что никаких значимых проектов не появится, поскольку формат реализации этого документа в итоге сведется или к хостингу на существующих площадках, или к установке какого-то специального оборудования, которое не будет вообще относиться к сегменту ЦОДов. Будут ли операторы строить дополнительные ЦОДы или арендовать их - мы сказать не можем, но мы всегда готовы предоставить им надежную и эффективную инженерную инфраструктуру для создания площадок.
Какие решения для ЦОДов наиболее востребованы сегодня корпоративными заказчиками?
Потребности разные. Все зависит от специфики проекта и потребностей заказчика. В одних случаях спрос на более инновационные решения, например модульные ЦОДы высокой заводской готовности. И здесь компания постоянно работает над усовершенствованием предложения и оптимизацией стоимости решений. До сих пор окончательно не сформирован рынок продуктов для управления и мониторинга работы ЦОДов (Data Center Infrastructure Management, DCIM), но интерес к нему велик, и у нас есть что предложить в этой области. Здесь также эволюция продукта происходит на квартальной, а иногда и ежемесячной основе. Востребованы и традиционные продукты, такие как трехфазные ИБП и системы охлаждения, – в этих областях мы также регулярно обновляем свой портфель, об этом и многом другом вы сможете узнать на нашей октябрьской партнерской конференции. Существенно растет объема бизнеса между нашими системными интеграторами и другими подразделениями Schneider Electric, особенно в случае масштабных проектов, где мы можем поставлять до 70% инженерных систем объекта от одного производителя - от трансформаторной подстанции до розетки.
Опубликовано 12.10.2016