CRM-система и low-code – легкие и быстрые изменения в продажах
Еще в пандемию 2020 года стало понятно — чтобы удержаться на плаву, бизнесу необходимо быстро меняться, а в продажах скорость изменений максимально важна. В последующие 2 года последствия нарастали, в 2022 году в России начался новый виток изменений. Мы привыкли, что постоянные изменения в стране стали не просто нормой, а необходимостью, если во времена глобализации на всех рынках “большие рыбы поглощали остальных рыб”, то сегодня на рынках главенствуют “быстрые рыбы”, а скорость изменений дает максимальное преимущество перед остальными участниками вашей отрасли.
Квадрант Gartner по теме CRM и автоматизации продаж среди прочих трендов также выделяет composability — «компонентность», «модульность». Это понятие означает быстрые изменения и говорит о том, что CRM-система должна быть связующим звеном в ИТ-ландшафте заказчика.
Но сегодня речь о тренде именно на быстрые изменения, потому что это актуальная тема и в России, и в мире. Поэтому важно при выборе CRM-системы учитывать, какие изменения в ней можно внести быстро и легко, своими силами или даже при привлечении внешних исполнителей.
Как CRM-система помогает автоматизации продаж в сфере лизинга
Предлагаю рассмотреть на примере лизинговой компании.
Для лизинговых компаний процесс выдачи лизинга — это основной бизнес-процесс, включающий в себя множество разных этапов от лидогенерации до возврата вложенных денежных средств обратно вместе с прибылью. Все начинается с чатов, сайтов, почты, телефонных звонков, далее обработка заявок и проверка контрагента перед тем, как выдать лизинговые средства — в сумме это длительный процесс с большим количеством участников. Затем проверка залогов и продуктов, которые нужно будет выдавать, работа кредитного комитета, выдача денег, покупка продукции, возврат платежей. Лизинг — очень большой процесс, в нем задействовано множество людей. На каждом шаге часто требуются изменения - при таком количестве участников и этапов процесс изменений становится непрерывным. Это даже без учета изменений, связанных с внешними факторами вроде пандемии или событий в России в этом году.
Когда бизнес-процесс большой, всегда хочется что-то улучшить. Сегодня вы создали и начали продавать новый продукт, завтра изменили структуру кредитного комитета или стали по-другому принимать решения на кредитном комитете — на каждом шаге нужно вносить изменения, и важно, чтобы CRM-система была гибкой и предоставляла вам эти возможности. Например, возможность построить бизнес-процессы без программистов, создать новый справочник, наполнить новыми продуктами, изменить структуру отдела продаж или всей компании, изменить карточку контрагента или сделки, сделать отчет и т.д. У вас должны быть low-code-инструменты, где в конструкторах все это можно модифицировать, добавить и адаптировать с высокой скоростью и минимальными расходами.
Помимо изменений, связанных с основной деятельностью, в продажах изменения нужны для того, чтобы тестировать новые методики продаж, маркетинга, привлечения и удержания клиентов. Можно экспериментировать с сегментацией, географией, рассылками, маркетинговыми кампаниями, дополнительным прогревом клиентов и так далее. Все активности такого рода часто требуют новых подходов и отражения результатов в CRM, чтоб правильно собирать информацию, строить актуальную аналитику и делать верные выводы для следующих шагов.
CRM-система как связующее звено в ИТ-архитектуре бизнеса
Лизинг — лишь один пример, на самом деле их намного больше. Часто проекты включают в себя интеграции с множеством других систем — учетной системой, системой Центробанка, системой «Госуслуг» и так далее. Бывает 10–20 интеграций, и это нормально. Возвращаясь к теме тренда Gartner composability (модульность, компонентность), CRM-система должна быть связующим звеном в ИТ-архитектуре заказчика и иметь возможность интегрироваться с другими системами. И любому бизнесу, связанному с продажами — будь то производство и продажи, кредит и продажи, брокерская деятельность и продажи — сегодня постоянно нужны изменения. Концепция «сегодня мы находимся в точке А, через год придем в точку Б, и это будет наша стабильность» уже не работает. Сейчас изменения — это не конечный процесс, а постоянный непрерывный процесс, по сути, такой же важный, как производственный процесс или процесс продаж. Процесс изменений — это постоянное улучшение, поэтому на этапе выбора CRM учитывайте этот факт и выбирайте такую CRM-систему, которая будет позволять вам эти изменения.
Опубликовано 07.01.2023
